Как продать ручку покупателю в фотографиях. Как продать ручку на собеседовании – лучшие техники и пример диалога

Вы сидите на собеседовании, отвечаете на главные в таких случаях. Но вдруг работодатель либо рекрутер протягивает вам ручку, чашку, степлер или любой другой подвернувшийся под руку предмет и говорит: «Продайте мне этот товар».

Предлагает разобраться, зачем нужны такие задания и как на них реагировать. Что делать, чтобы работодатель не усомнился в вашем профессионализме.

Зачем нужна вымышленная продажа

На самом деле, данный прием так же стар, как сама традиция проводить собеседования. Чаще всего его используют при найме сотрудников на должность или . Обращаясь к соискателю с подобной просьбой, наниматель не ждет, собственно, сбыта продукта.

Продаж этот тест предлагают для того, чтобы оценить его упорство и желание продавать, как он будет выкручиваться из нестандартной ситуации, вести диалог, бороться с возражениями. От опытного «продажника» ждут демонстрации опыта и стиля, мастерства общения с покупателем.

Как можно продать товар на собеседовании

Чтобы просьба «Продайте мне этот товар» не застала вас врасплох, к ней нужно быть готовым, заранее прикинуть возможные варианты презентации. Вот примерные правила, как стоит себя вести в ситуации, когда вас просят совершить вымышленную продажу.

1. Перед собеседованием узнайте как можно больше информации о компании, на должность в которой вы претендуете, продукции, ее корпоративных ценностях.

2. На собеседовании, после того самого вопроса, если почувствовали волнение, попросите немного времени для подготовки. Присмотритесь к товару, который вам предстоит продать. Допустим, это степлер.

3. Следуйте этапам продажи товара:

Установите контакт. Представьтесь, спросите, как вы можете обращаться к нанимателю (будем называть его клиент). Улыбайтесь.
Выявите потребности. Задавайте собеседнику наводящие вопросы, определите, что именно ему нужно, направляйте разговор в нужное вам русло. Узнайте, как часто клиент пользуется степлером, с какой целью — скреплять листы, разгибать скобы. Какой степлер он предпочитает — механический, электрический. В общем, задавайте столько вопросов, чтобы понять, какие аспекты выделить в презентации.
Презентуйте товар. Мало красочно описать степлер и наврать с три короба. Товар нужно представить на языке клиента с учетом его потребностей и выгод, которые он получит от покупки: эксклюзивность, престижность, практичность, экономичность. Можно упомянуть, чем он отличается от аналогов.

Пример:

«Корпус степлера металлический, красного цвета. Яркий окрас позволяет быстро найти предмет на столе. Степлер сшивает до 20 листов одновременно. Дополнительное удобство создает встроенный антистеплер. Кроме того, этот товар подходит под оформление Вашего рабочего стола, как будто они из одного набора».

Работайте с возражениями. Они обязательно будут возникать, причем на любом этапе продажи. Ваша задача — предвосхищать все возражения клиента и… соглашаться с ним. Но не с тем, что он конкретно говорит, а с тем, что он имеет право на свою точку зрения.

Пример:

— Я не буду покупать. У меня уже есть степлер, — говорит вам клиент.

— Да, я вас прекрасно понимаю, вы пользуетесь степлером, который вам нравится, но, согласитесь, обидно, когда скобы в нем заканчиваются в самый неподходящий момент. А в нашем степлере предусмотрен запас скоб в 100 штук, — парируете вы.

Учтите, что продажа вымышленная, поэтому с возражениями бороться легче, их можно просто не замечать и уводить беседу в другое направление.

Завершайте сделку. Мягко подтолкните клиента к тому, что пора бы уже купить. Подытожьте сказанное, акцентируйте внимание на преимуществах и сделайте предложение.

Пример:

— Вам оформить один степлер или вы возьмете несколько?

— Сегодня последний день акции — 20 % скидки, оформлять заказ?

Чего не нужно делать

Собеседование — это испытание. В самый ответственный момент вы можете растеряться, забыть заготовленные тезисы, заволноваться. В этом случае вы всегда можете попросить полминуты на подготовку, это время даст вам возможность собраться. Но помните , соблюдение которых поможет вам избежать провала:

не нужно нахваливать товар, превозносить его качество, врать;
не перебивайте клиента, не отказывайтесь выслушать его мнение;
не стоит держаться слишком официально, наоборот, проявляйте дружелюбие и открытость, импровизируйте, располагайте к себе клиента.

Безусловно, на собеседовании вас могут попросить продать любой предмет. Добавляйте к вышеперечисленной схеме продажи оригинальность, фантазию, упорство, применяйте все свое обаяние, чтобы расположить к себе собеседника. Именно , и именно такому кандидату отдают предпочтение работодатели. знает это наверняка!

Будь ласка, увімкніть JavaScript

13 коментарів

Игорь Кукшин 02.08.2016, 19:07

продать товар? а отдел продаж тогда зачем на фирме?) укажите рекрутеру на... ту дверь, если он не знает, где реализацией занимаются

Олег Гавула 02.08.2016, 21:21

:) А если вас собираются нанять в тот же отдел продаж, или еще - начальников отдела продаж - на какую дверь вы будете показывать рекрутеру или человеку, который проводит собеседование?

Игорь Кукшин 02.08.2016, 22:17

рекрутеру покажу на выход, если он не использует интуицию свою в работе и по вашему лицу не видит, что вы "продажный" или "продажный", в смысле спец/профи своего дела)

Игорь Кукшин 02.08.2016, 22:18

т.е. "непродажный", что не может ничего впарить, пардон, продать

Роман Гаркуша 03.08.2016, 09:52

Цей опис для лохів...це просто сміх та й годі....з яких старовинних книжок це взято....

Александр Прохоренко 08.08.2016, 22:40

Если товар нужен покупателю, вы его продадите всегда.

Сергей Черкашин 15.08.2016, 12:14

А в даном случае он НЕ нужен, да и "покупатель" - не покупатель, а манипулятор.

Сергей Черкашин 15.08.2016, 12:12

Когда-то раза 2-3 мне пытались навязать такие спектакли, но я убедительно отказывался. Не воспринимаю всерьез. Хотя бы потому, что ситуация не естественная и не искреняя, а потому объективности и не будет.
В одном из случаев разговор резко перешел в нормальное и вменяемое русло.
Эти глупости уже много лет не практикуются. Во всяком случае, со мной. Уже давно не встречал. Изжили себя.

Это один из наиболее популярных тестов на собеседовании для тех, кто устраивается на работу в сферу продаж. Инсценируя процесс коммуникации сейлз-менеджера с потенциальным клиентом, интервьюер оценивает навыки заключения сделок, степень общительности, упорство, находчивость, готовность оригинально мыслить и собственно профпригодность кандидата. В обстановке стрессовой беседы предложение продать собеседователю ручку иногда обескураживает претендентов, порой даже опытных, и на этом диалог частенько заканчивается.

В чем заключается цель теста

Суть этой деловой игры в том, что претендент должен создать потребность в покупке данного предмета в настоящий момент. Выявляются такие деловые качества соискателя, как:

умение видеть преимущества товара;
способность убеждать в необходимости конкретной вещи;
деловая хватка;
интеллект;
чувство такта;
активность.

Тест «Как реализовать ручку на собеседовании» может быть предложен не только продавцу или сейлз-менеджеру, но и маркетологу. В этом нет ничего удивительного, поскольку правильная стратегия продаж базируется на знании механизмов маркетинга и выявлении нужд потребителя.

Успешное прохождение задания зависит также от того, насколько точно претендент на вакансию распознал тип личности интервьюера и выбрал правильный тон. Строгий менеджер точно оценит серьезный деловой подход, а неформальному специалисту, скорее всего, понравятся в кандидате чувство юмора, живая образная речь и изобретательность.

Обязательна подготовка к беседе.

Важно: на протяжении беседы не нужно спешить. Требуется поддерживать зрительный контакт с интервьюером, следить за темпом и громкостью своей речи, тембром голоса, интонациями.

Правила продажи

Существует определенный, давно выверенный алгоритм продаж, от которого нецелесообразно отклоняться. Кроме этого, диалог необходимо вести динамично, чтобы клиент не потеря интерес, но в то же время не напористо, избегая излишней навязчивости.

Первым делом продавцу необходимо изучить товар, чтобы выявить для себя его ценность, характеристики, параметры, возможности, плюсы и минусы, а при ответе на вопросы потенциального покупателя дать максимум существенной информации о предмете.

Также необходимо принимать во внимание, с каким типом клиента продавец имеет дело. Разные клиенты требуют соответствующего подхода.

Затем следует презентация товара и работа с возражениями.

Финальный этап сделки – подписание документов.

Важно: Чтобы чувствовать себя более уверенно, можно уточнить у интервьюера, в контексте какой ситуации происходит продажа – оптовая это или розничная торговля, расходный материал или инновационный товар, реализация в торговом зале или по телефону.

Уточнение деталей

Необходимо понимать характер момента: хочет ли собеседователь, чтобы его лично убедили купить ручку (холодные продажи) или продемонстрировали навыки продаж, представляя товар (теплые продажи). Здесь можно не ограничивать себя в уточнении деталей, в какой ручке нуждается потенциальный покупатель, и смело задавать вопросы о предпочтениях клиента:

часто ли ему приходится подписывать документы;
важен ли внешний вид;
тип ручки, которую хотел бы приобрести клиент (механическая, гелевая, перьевая, и прочее);
вид материала, форма, тактильные ощущения (гладкая, шероховатая и так далее);
цвет чернил;
для каких ситуаций нужен товар;
предпочтение определенных производителей;
были ли у человека случаи, когда ручка подводила: переставала писать, терялась, ломалась.

Типичные ошибки кандидата при прохождении теста

Многие соискатели могут от волнения и недостатка уверенности в себе потерять самоконтроль. Чего следует избегать:

использования шаблонных речевых оборотов. Лучше заменить их простым описанием преимуществ ручки;
перебивания собеседника. Это крайне невежливо и действует отталкивающе на потенциального покупателя;
назойливости и агрессивности;
нетерпения и раздражения, если собеседник колеблется. Помните: вы предлагаете удобство и новые возможности, демонстрируете выгоды, которые несет с собой товар. Уместен только доброжелательный ненавязчивый тон.

Заключение

На собеседовании с помощью этого и подобных тестов выясняется, может ли кандидат на вакансию в сфере продаж продать не только продукцию компании, но и в первую очередь себя самого как профессионала, сумеет ли выявить и продемонстрировать интервьюеру необходимость в нем как в специалисте. При этом его опыт может быть значительным или небольшим. Не всегда в качестве предмета продажи предлагается ручка, она может быть заменена чем угодно: карандашом, телефоном, кулером, степлером и так далее. Главное – понимание процесса продаж. Успешная методика – это смесь маркетинговых технологий и знания человеческой психологии. Владея этим, можно успешно, а главное, с пользой для всех реализовывать любые товары и услуги. А описанный здесь тест станет сущим пустяком.

Коммуникативные навыки и умение добиваться поставленной цели, знание основ продаж проверяют на каждом собеседовании с кандидатом. Самое популярное предложение рекрутера – продать канцелярский предмет, который лежит на столе, чаще всего используют ручку.

Многие руководители считают, что каждый сотрудник должен уметь продавать, за исключением специалистов технических профессий, и потом личным примером успешного выполнения планов вдохновлять коллег и подчиненных.

Как продать ручку на собеседовании

Процесс «продажи» строится от типа покупателя и должности, на которую претендует кандидат. Если собеседник высокопоставленное лицо его интересуют только факты, навыки и уверенность кандидата, способность к убеждению и отстаиванию позиции. Рекрутеру можно показать несколько способов или приемов, доказав профессиональную состоятельность.

После поступившего предложения не начинайте сразу процесс «продажи», возьмите 15-30 секунд паузы, соберитесь с мыслями, осмотрите предмет и выделите для себя его преимущества.

Традиционный способ продажи

При традиционном способе как продать шариковую ручку нужно соблюдать все этапы воронки продаж:

Представьтесь и познакомьтесь. Процесс продажи начинайте «с чистого листа». Представьтесь, сообщите какое время планируете занять и с какой целью. Спросите, как обратиться к собеседнику. Обратите внимание, сказали отчество или нет.

Добрый день! Мое имя Алена, я менеджер компании «Счастье», займу 2 минуты вашего времени. Подскажите как к вам обращаться?
Алексей.

Выявляйте потребность . Узнайте, что необходимо человеку. Задайте закрытые вопросы, в которых два варианта «да» или «нет». Вы сможете продолжать диалог, даже если собеседник не хочет.

Алексей ответьте на несколько вопросов и получите интересное предложение.

Вы занятой человек, часто работаете с документами на бумажном носителе?
Как считаете аксессуары могут подчеркнуть статус и уровень предпринимателя, придать значимости и авторитет в глазах партнера?

При лояльном настроении собеседника вопросы могут быть открытыми, ведь чем больше он будет говорить, тем легче согласится на покупку:

Как вы фиксируете важную информацию в течение дня?
Делаете ли вы пометки, изучая проекты договоров?
У вас красивый органайзер, как часто вносите в него записи?

Сегодня многие предпочитают делать пометки в планшете, по этому вопрос задавайте при наличии планера, блокнота или органайзера на столе.

Презентация товара . После получения ответов представьте товар, делая акцент не на ручке, а ее свойствах.

Спасибо, Алексей…

Ручку, которая пишет на любой бумаге. И позволит сохранить важную информацию. Даже при хорошей памяти, чтобы не упустить детали быстро сможете записать.
Если у вас уже есть ручка, запасная не помешает, вдруг закончится паста;
Дизайн подчеркнет статус и степень ответственности.
Предлагайте ее сотрудникам для записи поручений и задач.

Работа с возражениями . Каждый покупатель будет возражать. Нужно грамотно отработать данный этап.

Пример диалога :

У меня есть ручка, пасты много, меня все устраивает.

Да, конечно, выбор хороший и фирма надежная (если есть логотип производителя). Вы можете на выездные встречи брать вторую.
Исключена возможность остаться без ручки или забыть ее у партнеров.
Я всегда беру с собой две ручки, что не раз меня выручало.

Дополнительные преимущества, которые ускорят процесс продажи . Завершите сделку и получите «да» от «покупателя». Например, сообщите об акции, специальном предложении или будущих выгодах:

При покупке сегодня предусмотрена скидка 5%.
Будет начислено 1000 бонусов, которыми оплатите до 100% следующей покупки.
Сегодня каждому клиенту в подарок ластик или блокнот.

Кросс-продажа . Клиент принял решение о покупке, продайте дополнительный предмет или больше ручек.

Вместе с ручкой купите блокнот со скидкой 25%.
Возьмете 3 ручки, так как другая поставка будет дороже, а срок их годности 3 года?

Прощание с клиентом . Обязательно благодарите клиента, договоритесь о сотрудничестве и попрощайтесь.

Алексей, спасибо за уделенное время. В дальнейшем могу информировать об акциях и рекомендовать вас, как профессионала своего дела. До встречи.

Любой продавец будет успешным, если уверен в эффективности, результате и искренне доброжелателен, а не делает это как робот. Конечно, диалог может пойти по другому пути, но зная основные этапы сориентироваться будет уже нетрудно.

Альтернативные способы, как можно продать ручку

Предложение сделал креативный человек, который ждет «полета мысли» примените нестандартный подход:

Заберите ручку и уходите . Способ работает тогда, когда предлагают продать дорогой предмет – телефон, планшет, ценную ручку. При поступлении возражений после презентации скажите: «Если вам не нужна такая замечательная ручка, выпущенная в ограниченном количестве, штучный экземпляр, оставлю себе». Положите в карман или сумку и выйдите из кабинета. Вам перезвонят через 5 минут с просьбой вернуть, а вы назовите цену выкупа.
Восхититесь профессионализмом собеседника . Если не знаете, как продать ручку на собеседовании, скажите нанимателю «С вашим опытом вы бы смогли ее продать?» Услышав положительный ответ предложите купить у вас за 3 рубля со скидкой и перепродать за 7 перепродать другому, и заработать, ведь для профессионала это не составит труда.
Запросы клиента . Узнайте у покупателя, какие требования он предъявляет к ручке и укажите на недостатки той, что у него в руках или лежит на столе. Предложите рассмотреть альтернативу его канцелярским прибором, и после получения согласия предложите купить новую.
Способ как продать ручку за 4 секунды «Ловить на слове» . Сразу, как получите задание переспросите «Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?», утвердительный ответ. Скажите «Хорошо, цена 25 рублей. Наличные или карта?». Просто и эффектно. Часто собеседник не успевает за динамикой разговора и отвечает вначале автоматически.
Возьмите автограф . Если ручка, которую предложили одна, скажите интервьюеру, что наслышаны о его профессиональных успехах и хотите получить автограф. У него не чем его поставить – предложите вашу. Этот способ применил герой из фильма.

Количество способов как креативно продать ручку неограниченно, ситуации можно разыграть любые, что будет эффективнее. Все будут предлагать, используя обычные фразы, индивидуальный подход запомнится и выделит среди прочих кандидатов.

Посмотрите несколько видеороликов обратите внимание на жесты и мимику. Если продажи не являются вашим коньком потренируйтесь перед зеркалом и с родственниками.

Волшебного или единственно правильного совета как продать ручку на собеседовании – нет.

Правила успешных людей, которые помогут достигнуть любой цели предлагая дорогую ручку или слона:

Нечего не бойтесь. Представьте, что перед вами реальный покупатель, а процент от сделки равен месячной зарплате.
Установите визуальный контакт с клиентом и не прерывайте его. Первым отворачивается клиент.
Всегда улыбайтесь. Улыбка вызывает доверие и показывает доброжелательность.
Научитесь менять тактику в любой момент.
Используйте нестандартные примеры или выражения, добавьте чувство юмора.
Задавайте наводящие вопросы для получения всей необходимой информации.
Поставьте себя на место клиента и продумайте, как будете возражать и что убедит сделать покупку.
Не врите клиенту. При любом несоответствии потребительских свойств репутация будет испорчена. Ручка Parker не может стоить 50 рублей, как Pilot. Умейте с достоинством предлагать то, с чем работаете.

Результат – эффектная презентация и продажа себя нанимателю выгодно, который оценит потенциал и возьмет на работу.

Многие говорят, что тестирование не стоит внимания, от его прохождения отказываются. И так же негативно отзываются о компаниях, которые так проверяют кандидатов, считают их несерьезными.

На личном опыте могу сказать, что один из крупных федеральных банков так проверяет любого сотрудника. Причем очередь из желающих не иссякает.

Pepsi, Coca-cola, Mars, Philip Morris… Взамен сотрудники получают – официально зарплату, социальный пакет, премии и карьерный рост. Против те, кто не хочет выходить из зоны комфорта, профессионал всегда и везде ловит кураж от продаж.

Успешная продажа любого предмета важна не рекрутеру, а вам.

Профессионал никогда не теряет уверенность, активно и достойно проявляет себя в нестандартных ситуациях, выполняет план и много зарабатывает.

Навык пригодится, даже если работа не связана с продажами, развитое логическое мышление, умение концентрироваться и уровень стрессоустойчивости – качества руководителей, которые позволят пройти собеседование.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter , и мы её обязательно исправим! Огромное Вам спасибо за помощь, это очень важно для нас и других читателей!

Собеседование при устройстве на работу – причина волнения многих людей. Однако без предварительной беседы с будущим начальником получить хорошую должность вряд ли удастся. Сегодня формат разговора сложно предугадать заранее – чаще всего одними шаблонными вопросами об образовании и опыте никто не ограничивается. Особенно «везет» тем, кто претендует на вакансии, связанные с реализацией товаров или услуг. Как правило, соискателей просят попробовать продать какой-нибудь обычный предмет, чтобы увидеть, каков человек в деле, справится ли он с должностными обязанностями.

Обсудим, как на собеседовании провести максимально успешно, продав ручку дорого и быстро. В качестве практической части рассмотрим реальные диалоги.

Когда и что просят продать на собеседовании?

Если вы планируете получить работу, которая предполагает продажи, то лучше хорошо подготовиться, обратив внимание на . Например, такой: «А вы можете продать мне эту ручку?». Конечно, вам совсем не обязательно придется приступить к немедленной реализации шариковой ручки, потому что для дела подойдет абсолютно любая вещь – то, что лежит на столе (наушники, ноутбук, скотч, бутылка воды или даже цветущий кактус – будьте готовы ко всему).

Совет: не впадайте в панику, если вас попросят продать что-то необычное. Например, воздух. Сегодня экологическая ситуация во многих регионах не радует жителей, а значит, проблема чистого воздуха вполне актуальна. Проявите интерес – нет ли у собеседника аллергии или астмы? Часто ли он болеет? Свежий воздух поможет решить эти проблемы, а некоторые компании уже сейчас продают его запечатанным в бутылку. Конечно, российскому обывателю сложно представить себе ситуацию, когда подобная покупка будет необходимостью, однако в загрязненных районах Китая это суровая проза жизни.

Зачем работодатели прибегают к подобным тестам? Все очевидно: любой руководитель стремится заполучить в свои сети грамотного и креативного сотрудника, способного приносить компании пользу. На самом деле попытка соискателя осуществить сделку здесь и сейчас позволяет неплохо оценить его личностные качества и профессиональные навыки. Практика для тех, кто продает, очень важна, одной теории не хватит как ни старайся.

Как продать ручку на собеседовании?

Следует понимать, что просьба продать ручку на собеседовании является своеобразным тестом, позволяющим оценить навыки соискателя, который в идеале должен:

быстро и непринужденно собрать информацию о гипотетическом покупателе;
грамотно проанализировать полученные данные;
эффектно презентовать товар или услугу, делая ставку на нужды и потребности клиента;
, возникающими у собеседника;
заключить сделку, ненавязчиво подтолкнув к этому покупателя при необходимости.

Рассмотрим подробнее наиболее важные моменты, на которые лучше всего обратить внимание, если вас просят продать ручку на собеседовании.

Презентация товара

Многие начинают сразу нахваливать свою ручку с таким бешеным энтузиазмом, что кажется, будто продают по меньшей мере волшебную палочку Гарри Поттера, которая при должном умении осуществит любое желание. Не переусердствуйте – помните, ЧТО вы хотите реализовать и, главное, КОМУ. Диалог лучше начинать выстраивать со знакомства – представьтесь и поинтересуйтесь, как обращаться к гипотетическому покупателю. Если он назвался Иваном Ивановичем, то не стоит фамильярничать и говорить: «Ваня, ну тебе же нужна эта ручка, она ламповая и хит сезона!».

Талантливые менеджеры по продажам знают, что успех кроется в ориентации на потребительские нужды, поэтому важно выяснить, что хочет получить клиент и чего ему не хватает. Тщательно изучите ручку, которую планируете продать. Какая она? Дорогая или дешевая? Хорошо ли пишет? Выясните все, что только можно: представьте, что вы - Шерлок Холмс, а ручка - улика на месте преступления. А потом… не обманывайте. Ни к чему говорить, что ручка, красная цена которой десять рублей в базарный день, будет служить долгие годы.

Важно: презентацию товара, как правило, делают на основе обнаруженных покупательских потребностей. Никаких сложностей - предлагайте то, что люди желают получить. Простой и действенный способ заключить сделку. Предположим, вы выяснили, что собеседник много пишет, значит, предложите ему приобрести запасную ручку - вдруг в самый ответственный момент в его орудии письма закончатся чернила? Так ведь можно и важный договор не подписать. Если же человек работает весь день за компьютером, не нуждаясь в ручке и не имея ее вообще, то скажите, что недорогая и обычная ручка ему очень пригодится, поскольку ситуации могут возникнуть разные - вдруг надо будет написать записку?

Работа с возражениями

Конечно, речь идет о тестовой продаже ручки на собеседовании. Следовательно, сделка просто не может завершиться гладко - вам начнут возражать. Активно или не очень, но это будут возражения, с которыми необходимо работать грамотно и эффективно. Обычно потенциальные покупатели говорят, что у них уже есть хорошая ручка, поэтому новая им просто не нужна. Что же делать?

Согласиться, что ручка - это далеко не вечная вещь, ее можно забыть дома или выронить в машине, а в итоге просто не обнаружить в кармане в ответственный момент. А выход есть - вторая ручка, третья, четвертая… Попробуйте убедить клиента, добавив тяжелую артиллерию - расскажите о скидках, акция и т.д. Только сегодня: две ручки по цене одной и карандаш в подарок!

Заключение сделки

Цыплят считают по осени, а значит, не радуйтесь раньше времени. Очень важно не испортить все в последний момент, метнувшись к штампованным фразам о качественном материале и потрясающих чернилах. Не стоит гиперболизировать, поскольку такой обман легко раскрыть: пара наводящих вопросов приведет к тому, что клиент поймет - ему дурят голову, выдавая золу за золото.

Как продать ручку на собеседовании - примеры продаж

Просьба продать ручку на собеседовании сегодня настолько популярна, что сложно представить тех работодателей, которые не использовали такого теста. А возник этот «предметный» ажиотаж после выхода фильма «Волк с Уолл-стрит», где был представлен похожий диалог. Герой предлагает самый очевидный способ - создать потребность и удовлетворить ее. Смысл следующий:

– Вы выиграли путешествие в Париж! Заполните анкету.

– Но у меня нет ручки…

– Продаю.

То есть продается решение проблемы. Рассмотрим несколько примеров диалогов, где предприимчивые соискатели будут пытаться найти шариковой ручке нового владельца.

Пример №1

Стандартный диалог, строящийся с учетом перечисленных выше этапов продаж:

– Здравствуйте! Меня зовут Любовь Васильева, я представитель компании «Ручки в карман». Подскажите, как можно к вам обращаться?

– Добрый день, я Екатерина.

– Екатерина, вы деловой человек? Наверное, в процессе работы и переговоров вам часто приходится делать записи?

– Да, но я давно отказалась от ручек, записываю все в заметки на телефоне.

– Конечно, это очень удобно. Однако что вы будете делать, если у телефона внезапно сядет батарея? Техника может подвести в любой момент, а вдруг появится необходимость подписать важные документы?

– Да, вот я как-то не подумала об этом… Ну, таких случаев пока просто не было.

– Но подобная ситуация может возникнуть в любой момент. Пока вам везло, но как деловой человек вы просто не можете надеяться только на телефон. Я предлагаю вам приобрести обычную и недорогую ручку, которая выручит вас в ответственный момент, если телефон сядет или вы банально забудете его дома.

– А сколько стоит? Может, игра не стоит свеч?

– Ручка абсолютно стандартная, удобная и хорошо пишет. Стоит сущие копейки – всего 100 рублей.

– Ох, давайте, пусть будет…

– Отлично. Вы не пожалеете. А не хотите ли в дополнение к ручке еще приобрести ежедневник? Сегодня на них как раз скидка 20%.

– Да, это было бы логично, не на коленке же писать. Давайте и его.

Получив принципиальное согласие на покупку ручки, попытайтесь продать сопутствующие товары. Без сомнения, это существенно повысит ваш рейтинг в глазах будущего руководителя.

Пример №2

Продавая ручку на собеседовании, можно пойти путем от противного – подведите человека к необходимости что-то подписать. Но подобный вариант подойдет в том случае, когда единственную ручку отдали соискателю для теста:

– Юрий, вы часто пользуетесь обычными шариковыми ручками?

– Нет, я фотограф. Все, что мне надо, я просто фотографирую.

– Возможно, ручка пригодится вам, чтобы записать телефон симпатичной модели? Я могу предложить вам прекрасную ручку – изящную и с яркими чернилами.

– К ней мне понадобится и блокнот…

– У нас огромный выбор блокнотов на любой вкус и кошелек. Не желаете ли посмотреть?

– Нет-нет, у меня и так очень много вещей, нужных для работы. Блокнот мне просто некуда приткнуть.

– Юрий, вы такой известный фотограф… Я давно мечтаю попасть к вам на фотосессию.

– Это можно легко устроить. Вот вам визитка. У меня как раз есть возможность поснимать в следующий выходной в три часа дня.

– Замечательно, спасибо. Только не могли бы вы написать мне время на обороте визитки? А то память подводит.

– У меня нет ручки.

– Так я продаю ручки.

– Хорошо, продайте мне одну.

Пример №3

Иногда все проще, чем кажется, особенно если подойти к вопросу с юмором и минимальным знанием психологии. Работодателя можно поймать в ловушку, если правильно расставить акценты в беседе. Например, потенциальный начальник протягивает вам свою дорогую ручку и просить продать ее:

– Иван Иванович, вы уверены, что эта ручка вам не нужна?

– Вы просто не поняли смысл задачи. Вам нужно продать ее мне, совершить сделку.

– То есть я могу оставить ручку себе?

– Конечно, нет, это обычный тест.

– А-а… Вы хотите, чтобы я продал ее вам?

– Да-да, именно так!

– Отлично. Продаю. Тысяча рублей и ручка ваша!

Собеседник сам говорит «да», выражая желание купить ручку, значит, дальнейшие уговоры банально не нужны. Зачем? Если человек и так готов к покупке. Только стоит учесть, такой способ подойдет, когда вам дают действительно стоящую ручку – именную или брендовую.

Пример №4

Хороший вариант при продаже ручки на собеседовании – предложить нечто уникальное, удовлетворяющее потребностям клиента. Например:

– Добрый день, Николай Петрович. Меня зовут Василий Лоханкин, я представитель фирмы «Пишем красиво».

– Здравствуйте.

– Вы – бизнесмен, наверное, вам часто приходится пользоваться обычными ручками?

– Да, договоры подписываю.

– Вас устраивает качество ручек, которыми вы пишете?

– Да, конечно.

– Возможно, вам чего-то не хватает? Наши ручки вас точно не разочаруют.

– Все хорошо. Ваши ручки, наверное, дорогие… У нас на работе проходной двор, все ходят постоянно туда-сюда, ручки уносят. За день иногда десяток исчезает.

– Это, конечно, неприятная ситуация. Но решение есть. Мы можем предложить специальную инновационную ручку с электронной меткой – если она пропадает с вашего стола на расстояние более 10 метров, то через 5 минут начнет пищать и будет продолжать до тех пор, пока ее не вернут на место.

– О, ничего себе! Давно хотел подшутить над коллегами. Возьму две.

Особенности продаж карандаша и телефона на собеседовании

Разумеется, не всегда на собеседовании кандидату предлагают продать ручку. Это может быть что угодно – телефон, карандаш, ноутбук… Однако для работодателя неважно, что ему будут пытаться презентовать, ведь тест необходим для оценки профессиональных качеств соискателя. Кто-то теряется сразу и даже не хочет попробовать, воспринимая ситуацию как абсурдную. Однако русские поговорки напоминают, что «волков бояться – в лес не ходить». Хотите новую и высокооплачиваемую работу? Проявите себя.

Продавая телефон или карандаш, покажите, что вы являетесь стрессоустойчивым, креативным и грамотным работником, разбирающимся в этапах продажи товаров и услуг. Стоит понимать, что не всегда сделка заключается, ваш собеседник может отказаться от покупки, но это совсем не значит, что вы не справились с заданием.

Подводим итоги

Продать ручку на собеседовании легко, если понимать главное правило маркетинга – ориентироваться надо на нужды клиента, предлагать конкретное решение проблемы. Люди хотят облегчить себе жизнь, купить мечту, а не какой-то товар.

Слушайте собеседника, спрашивайте его. Проанализировав полученную информацию, нетрудно придумать эффективную стратегию, позволяющую заключить сделку. Не прячьте чувство юмора, если оно у вас есть, потому что рекрутеры уже наслушались шаблонных фраз о том, какой прочный материал у реализуемой ручки и как ее синий цвет подходит к их глазам или брюкам. Оригинальность и уважение помогут получить должность, а потом… все в ваших руках – надо будет , познакомиться с коллегами и начинать «продавать ручки».

Хорошего продажника трудно поставить в тупик — элементарную задачку в стиле «продай ручку работодателю» он решает за считанные секунды. Вот вам несколько отличных вариантов проведения подобной показательной акции; берите на вооружение любой.

Как убедить работодателя купить ручку?

Прежде чем избрать какую-то конкретную тактику поведения, постарайтесь понять мотивы потенциального нанимателя. Какого ответа он ждёт? Что за цель он ставит перед собой — получить представление о ваших личностных качествах или оценить вас в плане элементарной профессиональной грамотности?

Предложение продать ручку — универсальный приём. Используя его, руководитель или рекрутёр может проверять соискателя на :

стрессоустойчивость;
умение выстраивать диалог;
знание классических этапов продаж;
способность убеждать;
готовность оригинально мыслить, индивидуально подходить к исполнению порученной работы.

Чтобы не допустить ошибки, избегайте соблазна поспешить с ответом. Попросите пять минут на обдумывание и подготовьте за это время несколько алгоритмов действия — если не сработает один, вы плавно перейдёте к другому.

Будьте внимательны. Тщательно рассмотрите ручку. У неё наверняка есть определенные объективные преимущества, на которых легко сыграть.

Способы решения задачи

Начнём с самого простого варианта. Он уместен, если вы должны просто продемонстрировать понимание дела. Его следует держать в уме как ориентир.

Стандартная продажа ручки

Абстрагируйтесь от того, что вы уже познакомились с собеседником. Установите с ним зрительный контакт, с улыбкой поздоровайтесь. Назовите себя и спросите, как лучше обращаться к нему.

Затевая разговор, есть смысл сделать скрытый комплимент «клиенту»: «Вы, я вижу, деловой человек… Позвольте задать вам пару вопросов? Не бойтесь, я отвлеку вас ненадолго».

Задайте такие вопросы, которые позволят выявить потребности условного покупателя, например: «Как вы записываете планы?», «Доводилось ли вам оказаться в такой ситуации, когда вы не могли записать какие-то важные сведения и забывали их?», «Какой ручкой вы пользуетесь чаще всего, есть ли у неё недостатки?»

Предлагая ручку, предложите подержать её. Пообещайте скидку: «Тем, кто приобретает наши товары впервые, мы предоставляем скидку 10%».

Говорите уверенно, но без излишнего напора: продажник, напоминающий навязчивую рыночную гадалку, плохой продажник. Ни в коем случае нельзя врать: простенькая ручка, стоящая двадцать рублей, не может обладать никакими уникальными характеристиками.

Если товар берут, обязательно попробуйте продать ещё что-то. При категоричном отказе попытайтесь обменяться с «клиентом» контактными данными: мол, пусть вы не заинтересованы в покупке сейчас, но вдруг да задумаетесь о ней потом.

Товар плюс подарок

Предложите в дополнение к товару какой-нибудь бонус (только не воображаемый, а вполне реалистичный). Дополнительным товаром вполне способна быть информация.

Придумайте сходу акцию, которая соответствует потребностям покупателя.

Допустим, если он упомянул, что иногда имеет проблемы с планированием, пригласите его на мастер-класс по составлению планов, который ваша фирма устраивает в ближайшие выходные. В выходные некогда? Что ж, мы готовы прислать вам материал на электронную почту… Зная вашу электронку, мы заодно сможем проинформировать вас о действительно интересных новых акциях.

Взгляд на покупателя как на продавца

Поинтересуйтесь, умеет ли собеседник продавать и хочет ли получить доход. Скорее всего, ответ будет утвердительным. Порекомендуйте ему приобрести ручку по привлекательной цене для последующей перепродажи.

Пусть эта ручка будет рассматриваться как образец продукции, которую вы можете достать в оптовых объемах.

В чём ваш личный интерес? Вы хотите поддержать производителя ручек, так как намерены завязать долгосрочные партнёрские отношения с ним.

Автограф успешного бизнесмена

Скажите, что вас давно интересует организации. которую представляет «клиент», и добавьте: «Я рад, что мне удалось пообщаться с руководителем компании — с вами. Не дадите ли мне автограф на память?»

Предприниматель, скорее всего, потянется за ручкой — ой, а она же у вас! Самое время предложить её для продажи по символической цене.

Ваша речь окажется куда более убедительной, если до её кульминации вы сумеете показать глубокое понимание бизнес-модели фирмы, знание её истории.

Не хотите? Ну, как хотите!

А это вариант не для слабонервных. Он сработает почти наверняка, но не факт, что в результате собеседование будет считаться успешным. Проделывать подобные штуки можно лишь с бизнесменами, в равной мере наделёнными бульдожьей деловой хваткой и недюжинным чувством юмора.

Если «клиент» неосмотрительно» подаёт вам дорогую или редкую ручку, попробуйте продать её по стандартной методике, однако не стремитесь во что бы то ни стало переломить заведомое сопротивление. Встаньте и положите роскошную ручку в карман: «Эх, похоже, мне не удаётся выполнить задание… Что ж, тогда я пойду».

Вас наверняка остановят. С порога ваше предложение прозвучит весьма и весьма впечатляюще.