Почему мы принимаем неправильные решения. Где найдешь - где потеряешь: почему мы принимаем плохие решения? Путь наименьшего сопротивления

Нам кажется, что мы хорошо все обдумали, у нас есть свое мнение. Но действительно ли оно наше? Почему мы бываем нерациональны? Что происходит с нашим IQ?

Нам кажется, что мы хорошо все обдумали, у нас есть свое мнение. Но действительно ли оно наше? И не решил ли мозг пойти коротким путем?

Они есть за плечами каждого. Индивидуальные, например, глупые покупки или ссоры с партнером и бессмысленное отстаивание своего мнения, и коллективные: глупый выбор, решения, о которых мы жалеем как общество («кто его такого вообще выбрал?!»). Что с нами происходит? Почему, если мы все-таки не так глупы, мы часто принимаем идиотские решения?

Почему мы бываем нерациональны? Что происходит с нашим IQ?

Ученые успокаивают: уровень интеллекта, измеряемый тестами, растет. С начала XX века в западных странах его коэффициент увеличивается на три пункта каждые десять лет. Эту закономерность заметил и описал новозеландский ученый Джеймс Флинн (James Flynn), поэтому ее называют «эффектом Флинна». Мы стали умнее наших дедов: мы развиваем новые умения, реагируя на технологический прогресс и меняющуюся социальную среду. Повсеместным становится знание хотя бы одного иностранного языка, люди учатся пользоваться сложными компьютерными программами, осваивают языки программирования.

Мы обязаны этим технологическому прогрессу и распространению образования. В цене сейчас инновационное мышление и умение решать проблемы, благодаря которым мы успешно функционируем в меняющихся условиях, а цивилизация развивается.

Однако интеллект не исключает глупости, как бы парадоксально это ни звучало. Изучением этого явления занимался, в частности, профессор Кейт Станович (Keith Stanovich). Свои выводы ученый изложил в книге «Коэффициент рациональности» (Rationality Quotient), в которой он разделяет уровень интеллекта и способность к рациональному поведению.

Существует достаточно небольшой набор когнитивных умений, которые мы называем интеллектом, но это не то же самое, что умное рациональное поведение в реальном мире, объясняет он. Станович даже создал специальный термин, описывающий действия, которые не соответствуют уровню нашего интеллекта, назвав их дисрациональными. Из-за чего они возникают? Из-за эмоций и тех коротких путей, которыми пользуется наш мозг.

Рациональное мышление - довольно молодое с эволюционной точки зрения явление. Оно не может пересилить гораздо более древнюю эмоциональную часть мозга. А именно эмоции, а не разум, руководят нашим выбором, даже в таких серьезных делах, как финансовые инвестиции и политика. Однако они зачастую прячутся от сознания, а мы не способны четко их описать. За чувства и разум отвечают разные участки мозга. Префронтальная кора головного мозга, которая считается вместилищем сознания и разума, скорее, лишь постфактум узнает о том, что успели решить более низкие структуры лимбической системы мозга. Они в некотором роде ставят ее перед свершившимся фактом. Подкорковые центры появились первыми, и лишь позже на них развивались новые структуры. Они действуют проще и стремительнее. Почему? Это дает нам возможность быстро и без раздумий принимать решения в ситуациях, в которых нет времени на размышления. Страх велит нам вступить в схватку или бежать. Злость склоняет к рискованным шагам, печаль - к раздумьям. Ученые заметили, что более рационально ведут себя несчастные, а не счастливые люди. Они назвали это депрессивным реализмом. Но это не объясняет нашу глупость.

Недостаток рациональности чаще всего возникает из-за того, что мозг, чтобы не тратить каждый раз время на анализ ситуации, создал себе систему мыслительных коротких путей: сформировал когнитивные схемы для регулярного использования. Нам кажется, что мы что-то проанализировали, но на самом деле мы воспользовались схемой. Плохо ли это? Без этого механизма обнаружения связей и закономерностей мы бы не смогли нормально функционировать. Поэтому мы развили способность вылавливать из белого шума импульсов те, которые позволяют создать некоторые закономерности.

То, что это приводит иногда к чрезмерным упрощениям и даже использованию стереотипов, совершенно нам не мешает. Мозг заботится, чтобы мы были довольны собой и думали, что мы рациональны.

Простой пример: каждый отлично знает, что курение вредит здоровью, однако, многие из нас остаются заядлыми курильщиками. Как мы справляемся с этой дилеммой? Это объясняет теория когнитивного диссонанса Леона Фестингера (Leon Festinger). Исследователь заметил, что человек не выносит противоречий и старается ликвидировать их каждый раз, когда они появляются. Когнитивный диссонанс возникает, когда мы сталкиваемся одновременно с двумя противоречащими друг другу фактами, мнениями, чувствами: я хочу курить, но знаю, что это вредно. Мы ощущаем дискомфорт и стараемся изменить один из этих элементов. Обычно мы используем при этом такие техники: стараемся не придавать значения информации о вреде курения (психологи называют этот механизм процессом отрицания); ищем данные, которые могут подтвердить нашу идею, что это вовсе не так вредно (оправдательное мышление); говорим, что другие тоже это делают или пытаемся вытеснить неудобные факты из памяти. Иногда мы спорим сами с собой: ведь на самом деле я курю мало и вообще не затягиваюсь. Все эти рассуждения происходят автоматически и лежат вне рациональной сферы. Ими управляют эмоции: ведь нам очень хочется курить.

В игру вступает «тоталитарное эго». Это эффективный механизм, благодаря которому память чудесным образом адаптирует факты к потребностям. Она ведет себя как историки тоталитарной страны, которые переписывают историю, чтобы она лучше подходила к текущему моменту.

Когда мы с ходом времени меняем наши политические предпочтения, прежние начинают все больше напоминать сегодняшние, по крайней мере, так мы их помним. Мы часто преувеличиваем препятствия, которые не позволили нам в прошлом сделать нечто, что нам следовало.

Наше эго находит смягчающие обстоятельства, аргументы, которые придадут рациональный вид нашим маленьким позорам, заглушат угрызения совести. Благодаря этому мы можем жить в мире с самими собой. А что же с ситуацией, когда мы принимаем глупые решения вопреки, казалось бы, рациональным предостережениям экспертов? Как в таком случае работает дисрациональность?

Здесь может играть роль влияние знакомых и семьи, зачастую неявное. Взглядами очень легко заразиться. Эксперты - чужие далекие люди, а я должен функционировать в своем окружении. Что они знают, эти умники? Раз так делают мои знакомые, я последую их примеру. Об этом говорит теория общественного влияния. Один из главных специалистов в этой сфере, Роберт Чалдини (Robert Cialdini), разместил в гостиничных номерах таблички с просьбой не сдавать полотенца в стирку слишком часто. На одних табличках эта просьба объяснялась заботой об окружающей среде (следует реже стирать, чтобы использовать меньше моющих средств), а на других - тем, что так делает большинство гостей. Каков был итог? Второй аргумент оказался на 30% эффективнее.

T -

Почему мы неправильно принимаем решения От редакции

Принимая решения, мы всегда думаем, как поступить правильно. И найдись кто-то, кто подсказал бы нам правильное решение, это был бы подарок. Таким подарком можно считать формулу, предложенную физиком и математиком Даниилом Бернулли (1700 — 1782): ожидаемая выгода от нашего действия есть произведение двух величин — шансов получить нечто и размеров этого нечто. Эту формулу легко использовать при игре в орлянку, но в повседневной жизни все гораздо сложнее. Люди совершенно не умеют оценивать эти два ключевых показателя. Пытаясь решить, как поступить правильно, мы ошибаемся и в том, и в другом: в оценке вероятности успеха и в определении ценности успешного предприятия.

Что касается первого, то, казалось бы, вероятность успеха просчитать просто: у игральной кости шесть сторон, у монетки — две, в колоде пятьдесят две карты, и все мы знаем, какова вероятность того, что выпадет туз пик или что монетка упадет орлом вверх. В действительности же руководствоваться этими простыми расчетами чрезвычайно сложно, поэтому-то многие тратят на азартные игры больше денег, чем на все другие виды развлечений вместе взятые.

Причина в том, что люди рассчитывают вероятность совершенно не так, как надо. Прежде чем мы поймем, как они это делают, давайте рассмотрим пример. Задайте себе вопрос: каких животных, выгуливаемых в Оксфорде на поводке, больше — свиней или собак? Ясно, что правильный ответ — собак. Но как мы получили этот ответ? Мы быстренько справились у своей памяти: сколько раз в жизни мы видели собак на поводке, а сколько раз — свиней. Это не такой уж плохой способ прикидывать вероятность, но он не всегда применим и надо знать, когда он подходит, а когда нет.

БУКВА R. Каких четырехбуквенных слов в английском языке больше — тех, что начинаются на R, или тех, у которых R — третья буква? Вы снова заглядываете себе в память, и всплывают ring, rang, rung, а слова вроде bare, fort, pork вспомнить куда сложнее. На самом деле, в английском языке куда больше слов типа bare и fort, чем тех, которые начинаются на R. Но почему слова, где R на третьей позиции, вспоминались медленнее? Они вовсе не редкие: дело в том, что человеческий мозг устроен так, что слова вспоминаются по первой букве, как при поиске в словаре.

Это пример того, как сама идея, что скорость, с которой приходит на ум та или иная мысль, свидетельствует о степени вероятности события, с которым эта мысль связана, сбивает нас с верного курса и заставляет совершить ошибку. Но дело не ограничивается вопросами на знание.

СМЕРТНОСТЬ. Некоторым рядовым американцам предложили оценить вероятность смерти от тех или иных причин. Людям надо было решить, от чего погибают чаще — от торнадо, фейерверков, астмы, просто тонут и т.д. Вот какие данные получили в результате опросов: из-за торнадо — 564 смерти в год, из-за фейерверков — 160, от астмы — 506, тонут — 1684. А на самом деле: из-за торнадо — 90, из-за фейерверков — 6, от астмы — 1886, тонут — 7380. Любопытно, что два типа летальных исходов, вероятность которых опрашиваемые сильно переоценили, это смерть от торнадо и фейерверков. Напротив, два других вида смерти были заметно недооценены — смерть от утопления и от астмы. Почему так получилось? А вот почему. Вспомните, когда вам последний раз попадалась газета, в которой на первой полосе было «Мальчик умер от астмы»? Такие события не попадают в газеты, потому что они совершенно заурядные, и в результате нам сложнее вспомнить, когда про них говорилось в новостях, и поэтому мы недооцениваем вероятность этих событий. Зато все мы тут же вспоминаем статьи про то, как торнадо сравняло с землей целые города или как кому-то оторвало руки, когда он игрался с фейерверками.

ЛОТЕРЕЯ . Лучший пример ошибки в оценке шансов — это, конечно, лотереи. Экономисты между собой называют лотерею «налогом на идиотизм», потому что шансы получить хоть какую-то прибыль от «инвестирования» денег в лотерейный билет более-менее равны шансам выиграть, просто спустив те же деньги в унитаз. Почему же люди играют в эти игры? Напрашивается ответ — мы видим много людей, которые таки выигрывают! По телевизору мы часто можем наблюдать радостного победителя с гигантским чеком в руках, но зато не видим тысяч проигравших, ибо если бы их показывали, то тогда вероятность того, что мы дальше будем играть в лотерею, стремилась бы к нулю.

Оценка вероятности выигрыша — дело сложное, но куда сложнее оценить выгоду от выигрыша. Сказать, какова цена какого-либо события или вещи, сколько удовольствия вы получите от этого, — необыкновенно сложно.

БИГ-МАК . Стоит ли биг-мак двадцати пяти долларов? Наверное, надо ответить отрицательно, поскольку мы привыкли платить за него три доллара. На самом же деле ответить на этот вопрос невозможно, не задав другой — ключевой — вопрос: а что еще можно сделать с двадцатью пятью долларами? В салоне эконом-класса самолета, выполняющего многочасовой рейс из Канады в Австралию, нам не предложат еды. Но если наш попутчик достанет заранее купленные, хорошо знакомые нам сэндвичи, не будем ли мы готовы заплатить за один из них хоть двадцать пять долларов, особенно во второй половине полета? И наоборот, в какой-нибудь развивающейся стране за двадцать пять долларов можно купить себе такой шикарный обед, что отдавать ту же сумму за какой-то биг-мак — полный идиотизм.

Так почему же мы сначала с уверенностью ответили отрицательно, хотя контекст еще не был нам известен? Потому что большинство из нас сравнило предложенную цену за биг-мак с той, которую мы привыкли платить, вместо того чтобы поинтересоваться другими возможностями. Мы не стали сравнивать выгоду от этой инвестиции с выгодой от других возможных инвестиций — мы лишь сравнили настоящее с прошлым. Это — систематическая ошибка, и порой она может привести к иррациональным последствиям.

ЗАРПЛАТА . Излюбленный торгашеский трюк: нам говорят, что некий продукт раньше стоил дороже, а теперь нам предлагают отличную цену. А если людей спросить, какую из двух следующих работ они бы выбрали? Вариант 1: зарплата первого года — 60 000 долларов в год, второго — 50 000, третьего — 40 000. Вариант 2: в первый год — 35 000, во второй — 45 000, в третий — 55 000. Хитрость в том, что первая последовательность убывает, вторая возрастает, но сумма за три года у первой выше (150 000), у второй — ниже (135 000). Однако люди выбирают вторую работу: им больше нравится рост зарплаты, несмотря на то, что в этом случае за три года они заработают существенно меньше. Почему? Действует сравнение с прошлым — понижение зарплаты воспринимается хуже, чем повышение.

Сравнение с прошлым порождает массу неудач, на которые, как это не устают отмечать специалисты по экономической этологии, часто обречены попытки людей определить стоимость чего бы то ни было. Но даже когда мы пытаемся сравнивать с другими возможностями, а не с прошлым, мы все равно допускаем ряд ошибок.

ВИНО . Мы видим в магазине три бутылки вина: за 8 долларов, за 27 и за 33. Как мы поступаем? Большинство людей не хотят иметь дела ни с самым дорогим, ни с самым дешевым, и поэтому покупают то, что между этими полюсами. Хитрый торговец обязательно поставит на полку рядом с другими очень дорогой продукт, который заведомо никто не купит: если поставить четвертую бутылку за 51 доллар, то вино за 33 доллара сразу перестанет казаться таким уж дорогим.

Итак, сравнение меняет ценность вещи. А теперь я вам объясню, почему это источник больших проблем. Когда вы купите вино за 33 доллара и принесете его домой, вам уже не будет совершенно никакого дела до того, рядом с какими бутылками оно стояло в магазине! Сравнения, которые мы проводим, определяя ценность той или иной вещи, пытаясь понять, что нам больше нравится, — это совершенно не те же сравнения, какие будут приходить на ум, когда мы начнем пользоваться купленной вещью. Именно из-за разного качества сравнений наши попытки принимать рациональные решения обречены на неудачу.

МАГНИТОЛА . Вы собираетесь купить автомагнитолу. Дилер рядом с вашим домом предлагает ее за двести долларов, но если съездить на другой конец города, вы сможете купить ее за сто. Поедете ли вы через весь город, чтобы выиграть пятьдесят процентов и сто долларов? Большинство людей ответят «да» — они не станут покупать вещь рядом с домом, если, съездив на другой конец города, они смогут купить ее же за полцены. А теперь представим, что вы хотите купить не автомагнитолу, а целую машину с магнитолой и дилер рядом с домом отдает ее вам за тридцать одну тысячу долларов, но если вы съездите на другой конец города, то сможете получить то же самое за тридцать тысяч девятьсот. Поедете ли вы, выигрывая на этом три сотые процента от цены и сто долларов? Большинство людей ответит «нет» — они не поплетутся к черту на кулички за какими-то ста баксами, когда покупают машину. В обоих случаях вы имеете те же сто долларов, но люди не задумываются над этим.

Теперь ясно, что вся проблема — в качественной разнице между сравнениями. Но эта проблема делается еще серьезнее, когда альтернативы, предложенные вам на выбор, распределены во времени. Вы не представляете, как людям сложно принимать решения, когда речь идет о событиях, которые случатся в разные моменты будущего.

ДЕНЬГИ СЕЙЧАС И ПОТОМ . Даются две суммы на выбор — получить «прямо сейчас» шестьдесят долларов или пятьдесят долларов. Что мы выберем? Очевидно, мы предпочтем максимум. Или — предлагается взять шестьдесят долларов сейчас или через месяц. И с этим ясно: получить нечто сейчас — лучше, чем потом. Проблемы с принятием решений начинаются тогда, когда эти два правила вступают в конфликт.

Например, дается или пятьдесят долларов сейчас, или шестьдесят долларов, но через месяц. Типичная ситуация из реальной жизни, требующая терпения. Оказывается, в подавляющем большинстве случаев люди решительно неспособны проявить хоть каплю терпения и не могут ждать целый месяц ради какой-то добавки в десять долларов! Изменим теперь условия. Предлагаются или пятьдесят долларов через год, или шестьдесят — через тринадцать месяцев. В этом случае люди запросто соглашаются подождать — раз все равно нужно ждать двенадцать месяцев, то можно спокойно потерпеть еще месяцок.

Отчего такое различие в результатах? Да все от того же — виноваты сравнения, они нам опять мешают. Как говорил Платон, «что для размера объекта — расстояние до него, то для цены — время». Но что самое интересное: когда люди доживают до некогда отдаленного момента в будущем — момента обещанной выплаты, — они снова меняют свое решение на противоположное! Когда этот самый двенадцатый месяц подходит, вы начинаете говорить себе: «Черт, какой же я был дурак год назад! Какого дьявола я согласился ждать целый лишний месяц ради шестидесяти долларов! Лучше возьму пятьдесят прямо сейчас».

В итоге возникает вопрос: если мы все такие тупые, то как же так вышло, что мы все-таки высадились на Луне? Ответ таков: устройство нашего мозга есть результат длительной эволюции, оно отлаживалось для успеха в среде, разительно не похожей на ту, в которой мы живем сейчас. Эволюция приспособила наш мозг для ситуации, когда люди жили малыми группами, вряд ли встречаясь с людьми, сильно отличающимися от них самих, жили в среднем очень недолго, вариантов поведения было крайне мало (поесть и спариться, причем здесь и сейчас). Изящная формула Бернулли объясняет нам, как мы должны думать и действовать в мире, для жизни в котором природа и не думала нас готовить! Именно этот факт объясняет, почему мы так плохо умеем применять формулу Бернулли, но он же подтверждает другой тезис: нам критически важно научиться ею пользоваться, причем за очень короткий срок.

Люди — единственные живые существа на планете, которые были и остаются хозяевами собственной судьбы. У нас нет никаких серьезных врагов в мире животных, мы подчинили себе среду, в которой обитаем. Эти два фактора, которые в природе обычно приводят к вымиранию видов, на нас не оказывают решительно никакого воздействия. Единственный фактор, который может привести к нашей гибели как вида, — это наши собственные поступки. Если через десять тысяч лет на Земле не останется людей, это произойдет потому, что мы не сумели воспользоваться даром, врученным нам в 1738 году выдающимся швейцарцем, потому, что мы недооценили вероятность неблагоприятного развития событий в будущем, и потому, что мы переоценили выгоды от получения удовольствий здесь и сейчас.

Даниэль Канеман, сегодня имеющий израильское и американское гражданство, родился в Тель-Авиве в 1934 году. Он получил степень бакалавра психологии и математики в Еврейском университете Иерусалима, где он преподавал с 1961 по 1978 год. Далее, с 1978 по 1986 год, был период преподавания в Колумбийском университете. В период 1986-1994 г.г. Канеман занимал должность профессора в Беркли, где получил степень доктора, а также в университете Принстона.

Нобелевским лауреатом по экономике в этом году стал не совсем обычный ученый. Дэниел Канеман всю свою жизнь посвятил опровержению главного тезиса экономической теории - о рациональности человеческого поведения. Дав ему премию, экономисты фактически извинились за то, что последние 300 лет морочили людям голову. (Фенько А., Человек безумный, Коммерсантъ-ВЛАСТЬ , 21.10.2002)

Люди нерациональны при оценке вероятностей возможных альтернатив, т.к. принимают решения на основании ограниченного объема информации, которая еще и не всегда достоверна.

В 2002 году получили совместную премию в области экономики: 68-летний Канеман - профессор психологии Принстонского университета в Нью-Джерси и 75-летний Смит, который работает в университете Джорджа Масона в Ферфаксе, Вирджиния. Из двух упомянутых лауреатов работы Даниэля Канемана более широко известны и в этой статье будет дан обзор именно его идей, многие из которых были рождены в сотрудничестве с ныне уже умершим Амосом Тверски. По работам второго Нобелевского лауреата (Вернона Л. Смита) мы подготовим обзорный материал в последующих статьях.

Канеман удостоен премии за работы по исследованию механизмов принятия решений индивидуумом в ситуациях, связанных с неопределенностью и риском. Он смог показать, что эти решения не всегда соответствуют постулатам традиционной экономической теории, которая с неохотой допускает инкорпорирование в собственные рамки психологических и иррациональных моментов.

Kанеман и Тверски известны как разработчики альтернативной модели, известной как "теория перспектив". Модель может быть использована для объяснения поведенческих реакций, которые отклоняются от традиционной теории. Традиционная теория утверждает, что люди принимают решения на рациональных основаниях. Но в действительности, по утверждению Канемана, люди нерациональны при оценке вероятностей возможных альтернатив, т.к. принимают решения на основании ограниченного объема информации, которая еще и не всегда достоверна.

Нерационален покупатель, который тратит несоразмерные суммы на проезд в другой конец города, чтобы совершить незначительную покупку с незначительной скидкой. При этом он совершенно не принимает в расчет несоразмерность сумм выигрыша и скидки.

"Калькулятор блага", философ-утилитарист Иеремия Бентам утверждал, что человек непрерывно пытается вычислить наиболее выгодный для себя тип поведения, подсчитывая все последствия в виде плюсов и минусов. До сегодняшнего дня это не более чем гипотеза или, если угодно, некоторая теоретическая модель, которая иногда полезна. Но в действительности - рационален ли человек в процессе экономического выбора?

Как в 1951 году резюмировал состояние дел К.Эрроу, на этом поле предпринимались серьезные усилия и наблюдалось сильное замешательство. Недостаточно исследованными оставались понятия "неопределенность" и "риск" в рамках теории принятия экономических решений. Каким образом должны принимать решения субъекты рыночных отношений при столкновении со случайностью? При отсутствии аксиоматизированной теории все попытки учета риска и неопределенности были эвристическими. Достаточно долго пребывали в забвении идеи Д. Бернулли (1738) в отношении модели ожидаемой полезности, которая приравнивалась к сумме частных полезностей, умноженных на их вероятности. Готовность индивидуума в некоторых ситуациях платить за риск была "иррациональна". Риск не помещался в рамки рациональной экономической теории, которая требовала наличия рациональности от участников рынка.

Джон фон Неймана и Оскар Моргенштерн (1944) привнесли рациональное обоснование в правила принятия рискованных решений на основании аксиоматического подхода. Абстрактность теории привела к отторжению этих идей большинством экономистов того времени. Пересмотр теории и новая ее аксиоматизация (Дж.Маршак в 1950, П.Самуэльсон в 1952) улучшили ситуацию. Принцип "калькуляции блага" трансформировался в принцип "максимизации ожидаемой полезности".

Но история делает следующий виток. Спираль раскручивается. Аксиоматический рационализм опровергается и за достижения в этой области присуждается Нобелевская премия. Согласно "теории перспектив", в процессе принятия экономических решений, индивидуумы в любом случае ошибаются. Более того, они ошибаются почти одинаково, и эта регулярность дает возможность прогнозировать и классифицировать человеческие ошибки.

Арифметика борьбы с терроризмом

В 1984 году в статье Choices, Values and Frames (Kahneman D., Tversky A.,//American Psichologyst ) появилась задача, которая поразительно напоминает недавние события с захватом заложников во время мюзикла "Норд-Ост" в Москве. Психологи Эймос Тверски и Дэниел Канеман, авторы так называемой "теории перспектив", формулируют перед двумя группами испытуемых весьма неопределенную и "морально тяжелую" ситуацию, в которой требуется принятие решения. Сама ситуация и статистика принятых респондентами решений проиллюстрированы на рисунке:

Представив задачу в наглядной форме, можно достаточно легко идентифицировать нерациональность (нетранзитивность) выбора, который сделан большинством респондентов. Следует, при этом, обратить внимание на то, что варианты А и С эквивалентны фактически, но имеют диаметрально противоположные формулировки.

Программа В ставит на кон человеческие жизни. Она морально неприемлема, если альтернатива сформулирована в терминах спасения (программа А). Но она становится морально приемлемой, если альтернативой является недвусмысленно выраженная гарантированность гибели части людей. Большинство респондентов предпочитают дать людям шанс.

Представляется весьма вероятным, что изначально задача была сформулирована в терминах захвата заложников, но требования чистоты психологического эксперимента (исследовался вопрос о возможной нетранзитивности и нерациональности выбора, а не отношение респондентов к вопросам терроризма) заставило исследователей переформулировать задачу в более отстраненных терминах.

Таким образом, рассматриваем ли мы денежные единицы, или рассматриваем человеческие судьбы, Канеман и Тверски делают вывод о том, что люди эмоционально и весьма болезненно воспринимают любые потери. Эта запрограммированная иррациональность основывается на сравнениях с определенным status quo для ожиданий. В большинстве случаев индивидуумы более страстно пытаются элиминировать потери по отношению к status quo, нежели желают достичь каких-то результатов сверх данного запрограммированного уровня.

Эвристика репрезентативности

Этот способ судить об объекте на основании сложившихся стереотипов, пренебрегая при этом другой важной информацией, Канеман и Тверски назвали "эвристикой репрезентативности". Имеется в виду интуитивный способ принятия решения, в рамках которого не запрещены нерациональные и нелогичные рассуждения.

Может быть следует недвусмысленно проинструктировать респондентов о том, что необходимо учитывать вероятностную информацию? Сказано - сделано. Посмотрим, что получается в результате модифицированного эксперимента.

Еще одна задача, которая иллюстрирует этот способ суждения, вошла во многие учебники как задача о Линде.

Подавляющее большинство испытуемых выбрали вариант "б" - просто потому, что Линда соответствует стереотипу феминистки.

Закон малых чисел

Некоторые интуитивные представления о вероятности превалируют в процессе принятия решений индивидуумами. Канеман и Тверски ставили перед респондентами вопрос: "Какова вероятность того, что в роддоме на десять коек и в роддоме на тысячу коек в данный конкретный день родится 60% мальчиков?". Обычно цифры назывались одинаковые, хотя закон больших чисел для данного случая утверждает, что при возрастании числа испытаний вероятность должна сходиться к 0,5. Если шестеро из десяти новорожденных окажутся мальчиками, то это не должно вызывать удивления. Но если мальчиками будут шестьсот из тысячи, то это уже заставит задуматься о приемлемости гипотезы симметричности в данном испытании. В то же самое время, нет никаких сомнений, что ответ был бы более правильным при постановке вопроса в терминах бросания симметричной монеты, а именно: "Какова вероятность того, что при десяти испытаниях 6 раз выпадет "орел"? А также - какова вероятность того, что "орел" выпадет 600 раз в серии из тысячи испытаний?"

Тем не менее, единичным событиям приписывается необходимость их подчиненности закону больших чисел. Как будто бы мы имеем дело не со статистическим законом, подтверждающимся только на больших выборках, а с законом вполне детерминированным. Канеман и Тверски определили этот психологический феномен как "психологический закон малых чисел" .

На этот "закон" очень часто возлагаются надежды азартными игроками. Многие из них слепо доверяются так называемому "закону уравнивания", который они надеются применить на неадекватно коротких отрезках игры. Данный "закон" вселяет надежду, что если достаточно долго придерживаться одной тактики, то уравнивание придет само собой. Другими словами, если необходимый для выигрыша "орел" не выпадает и не выпадает, то необходимо продолжать на него ставить, т.к. когда-нибудь его выпадение все равно произойдет. Мы убеждены в "справедливом уравнивании" вопреки фактам . Но на коротких сериях испытаний наблюдаемое отклонение может быть весьма велико, если расценивать его с точки зрения оценки риска для игрока. Не существует уравнивания без отклонений. У монеты нет "памяти", каждый бросок является независимым испытанием.

Другое следствие "закона малых чисел" заключается в том, что из индивидуального опыта, который не может претендовать на роль статистически значимого, делаются обобщающие выводы и на их основе формулируются несуществующие закономерности. Так например, Тверски вспоминает случай из своей карьеры инструктора в десантных войсках. Произошло столкновение двух противоположных мнений двух инструкторов, обучающих молодых солдат прыжкам с парашютом. Один из них утверждал, что грубое обращение с курсантами более эффективно мотивирует их к достижению результатов. Другой утверждал обратное. На самом же деле и тот и другой опыт не является статистически значимым. В этом случае более уместным будет вспомнить опыты Гальтона с селекцией гороха. Отбор все более крупных горошин в конечном счете, в одном из поколений, приводил к обратному результату. Потомство было более мелким, чем родительские горошины. Успехи и неудачи курсантов могут происходить не исключительно в результате усилий инструктора и не благодаря его грубому или мягкому руководству, а в соответствии со статистическим законом возврата к среднему. Но чисто внешне этот процесс выглядит следующим образом: после поощрения дела у курсанта пойдут хуже. Хоть и не вследствие поощрения, но вслед за ним. А вот посленаказания результаты неуспешного курсанта вернутся к среднему уровню.

Актуальность и эмоциональность информации

Питер Бернстайн приводит пример нерационального поведения известного советского профессора статистики, который отказывался во время бомбардировок Москвы в 1941 году спускаться в бомбоубежище ("...в Москве семь миллионов жителей. Почему я должен ожидать, что попадут именно в меня?"), но это поведение в одночасье претерпело резкую перемену, когда произошло эмоционально окрашенное событие ("Подумать только! В Москве семь миллионов жителей и один слон. Прошлой ночью они убили слона!").

Широко известен один из экспериментов Канемана и Тверски, иллюстрирующий влияние на наши суждения актуальности или доступности информации. В ходе эксперимента они задавали испытуемым вопрос: "Буква k в слове чаще стоит на первом или третьем месте?" Большинство респондентов отвечает "на первом", хотя на самом деле в английском языке буква k в три раза чаще встречается в словах именно на третьем месте. Однако множество слов, которые начинаются на k, является актуальным. Они просто быстрее вспоминаются и это поощряет человека принимать эвристические решения ("доступность эвристики") . И это опять иллюстрирует систематическое пренебрежение рациональностью.

Психологам хорошо известна данная закономерность: более вероятными мы считаем те события, которые легче извлекаются из памяти . Обычно это недавние (актуальные) или яркие, эмоционально окрашенные, события. Лучше запоминается то, что произошло с нами самими или в ближнем круге знакомых. Поэтому человек, лично знающий кого-то, пострадавшего от ограбления, обычно выше оценивает вероятность стать жертвой преступления, даже если ему точно известна соответствующая статистика.

Все перечисленные эксперименты заставляют нас сомневаться в том, что люди принимают экономические решения на основании каких-либо рациональных суждений. Конечно же, психологам и раньше было известно, что на решение индивидуума влияет не столько ожидание собственной выгоды, сколько его эмоции, стереотипы и предрассудки. Экономистам пришлось в этом убеждаться и, на основании этих новых данных, производить ревизию тех неявных упрощений и допущений, которые присутствуют в любых экономических моделях.

Тем не менее, принцип рациональности экономического выбора, представляя из себя идеальную модель, не становится от этого бесполезной вещью. Являются ли идеальные научные модели действительно полезными феноменами? Конечно, да. Но это уже не предмет данной статьи.

Литература

1. Cowles Foundation Paper 51, Econometrica, Journal of Economic Society , Vol.19, No.4, October,1951; The University of Chicago, Chicago 37, Illinois, U.S.A "Alternative approaches to the theory of choice in risk-taking situations", Kenneth J.Arrow
2. Фенько А., Человек безумный, Коммерсантъ-ВЛАСТЬ , 21.10.2002
3. Бернстайн Питер Л., Против богов: укрощение риска, М., Олимп-Бизнес, 2000

В русском переводе книги нобелевского лауреата Даниэля Канемана, психолога и одного из основоположников поведенческой экономики, хорошо многое, но не название «Думай медленно… Решай быстро». Такое название подошло бы для одного из многочисленных руководств — как стать сильным, богатым, добиться успеха у противоположного пола. Принстонский профессор Канеман не был замечен в написании подобных книжек. Оригинальное название вышедшей в 2011 году и переведенной издательством АСТ книги — «Быстрое и медленное мышление» (в этом году вышел дополнительный тираж). В этом бестселлере 80-летний Канеман в популярной форме пересказывает свои многочисленные научные исследования. Они посвящены тому, как мы принимаем решения, в том числе потребительские, каким закономерностям подчиняются наши суждения и действия, что ведет к типичным ошибкам в мышлении и восприятии. Многие работы Канемана сделаны вместе с психологом Амосом Тверски и чикагским экономистом Ричардом Талером.

Другой важный вклад Канемана в современную науку и общественную мысль — исследование того, как люди оценивают свою жизнь, что заставляет нас быть удовлетворенными или недовольными.

На канемановской методологии основаны многие глобальные и национальные исследования удовлетворенности жизнью.

Две любимые темы Канемана хорошо соединяются: люди ошибаются и тогда, когда думают о своем счастье. В 1998-м он опубликовал работу, для которой опрашивал студентов из университета Мидвест об их удовлетворенности жизнью и о том, полагают ли они, что калифорнийские студенты счастливее их. «Хорошо, где нас нет», особенно если нас нет в Калифорнии: студенты Мидвест думали, что калифорнийцы счастливее их. Оказалось, что это не так: людям свойственно преувеличивать влияние отдельных факторов на свою удовлетворенность жизнью, в том числе фактор географии.

«Игорь очень застенчив и нелюдим, всегда готов помочь, но слабо интересуется окружающей действительностью. Он тихий и аккуратный, любит порядок и систематичность, очень внимателен к деталям». Где, вероятнее всего, работает Игорь — в сельском хозяйстве или библиотекарем? Подумайте одну секунду: где? Многие выбирают второй ответ: описанные черты характера очень располагают к работе библиотекарем. Стереотипы подсказывают неверный ответ: библиотекарей в современном мире немного, статистически куда вероятнее, что наш герой занят в аграрном секторе. Но статистику быстрое мышление игнорирует, доверяясь в данном случае аналогии сходства. Быстрое мышление, эвристика не умеет думать сразу о многом.

Быстрое интуитивное мышление в понимании Канемана отвечает за действия нашего разума, когда не нужно тщательного взвешивания всех факторов — когда решение или суждение делается автоматически, бессознательно, интуитивно. Канеман показывает, что быстрое мышление, отвечающее за непрерывную интерпретацию нами происходящего, устроено очень непросто. Оно не требует от думающего каких-то специальных усилий — в отличие от медленного мышления, которое как бы выполняет по отношению к нему функцию родительского контроля. Когда на дороге спокойно, водитель ведет автомобиль автоматически, параллельно он может обсуждать что-то с находящимися в салоне. Если обстановка осложнилась, водитель направит на дорогу все внимание и попросит прервать разговор.

Этим примером Канеман показывает, что у нас есть ограниченный ресурс внимания: невозможно, скажем, умножать 329 на 378 во время полового акта. Сосредоточиваясь на чем-то конкретном, люди «слепнут». В одном из экспериментов, заснятых на камеру, зрителей во время баскетбольного матча, где команда в черных футболках играет против команды в белых, просят подсчитать количество сделанных второй командой («белые») передач, не обращая внимания на действия первой команды. Задача требует сосредоточения. В середине матча на поле выбегает женщина в костюме гориллы, пересекает площадку, стучит себя по груди и уходит. В кадре она 9 секунд. Половина зрителей, участвующих в эксперименте, гориллу не замечают. Более того, они уверены, что ее и не было, — не могли же они такое пропустить!

Вывод: мы можем быть слепы к совершенно очевидному и слепоты своей не замечать. Механизм слепоты в данном случае понятен: Система 2 (медленное мышление) перепрограммирует работу Системы 1 (быстрое, интуитивное мышление) под конкретную задачу, поэтому в ней появляются слепые зоны. Наша эвристика знает, что кошки не лают, собаки не летают, а гориллы не ходят по баскетбольным полям. Чтобы обнаружить неожиданное, нужно немного произвольного внимания, усилия, а оно в эксперименте было занято другим.

Умственная энергия, показывает Канеман, не метафора: для мыслительной деятельности необходима энергия. Истощенность влияет на наши решения. В одном из экспериментов израильские судьи принимают решения об условно-досрочном освобождении, тратя на одно решение в среднем шесть минут. В обычной ситуации положительных решений 35%. Но после каждого приема судьями пищи доля одобренных ходатайств возрастает до 65%, а затем монотонно падает, снижаясь почти до нуля к следующему перерыву, когда судья голоден. Авторы этого эксперимента проверили множество возможных объяснений, но получается, что решениями судей руководит голод.

Не думая, дайте мгновенный ответ на следующий вопрос. Мячик и теннисная ракетка стоят вместе $1 и 10 центов. Ракетка на доллар дороже мячика. Сколько стоит мячик? Разумеется, автоматический ответ, пришедший вам в голову, — интуитивно привлекательный, но неверный: 10 центов. Даже тем, кто отвечает правильно, сначала в голову приходит подсказываемый интуицией неверный ответ, но им удается его отвергнуть. Часто это не удается (более половины студентов Гарварда, Принстона и MIT). Если человек не предпринимает действий для проверки автоматического ответа, он часто ошибается. Такова природа множества наших ошибок. Наш разум не вмешивается во множестве ситуаций, где ему, по-хорошему, следовало бы вмешаться, скорректировать интуитивные выводы. Одна из причин — самоуверенность. Задача про мячик кажется настолько простой, что разум спит. Интеллект — не только способность рассуждать, но и умение выделять под рассуждение необходимое внимание, оперативную память. В этом смысле леность — свойство ума.

Все эти свойства разума сказываются не только в задачках. Ошибки — двигатель капитализма: в США 81% начинающих предпринимателей с вероятностью 7 из 10 уверены в успехе, а треть вообще исключает возможность провала. На практике в течение пяти лет выживают лишь 35%.

Возникли бы новые рестораны, если б их владельцы знали, что 60% новых ресторанов закрываются в течение трех лет?

Вряд ли. Оптимистичные топ-менеджеры (в конкурентной экономике они опознаются по владению большим количеством акций управляемой ими компании — это говорит о вере в успех) более склонны рисковать, что негативно сказывается на их компаниях, особенно при сделках слияния и поглощения. Ущерб, причиняемый компаниям самоуверенными и оптимистичными CEO, огромен. Но без агрессивного принятия на себя рисков было бы невозможно развитие капитализма.

Еще одно проявление лености: мы слишком полагаемся на свои оценки. В одном из исследований финдиректоров крупных компаний просили спрогнозировать поведение индекса S&P 500 в следующем году. Корреляция между прогнозами и фактом оказалась почти нулевой. Да что там фондовый рынок — он и вправду сложно прогнозируем. Если финдиректора относятся к собственным прогнозам со скепсисом, их ошибки не фатальны. Но в том же исследовании менеджеров просили назвать, в каком интервале окажется значение S&P 500 через 12 месяцев с 80%-ной вероятностью. Реальные значения индекса, выходящие за его границы, — «сюрпризы». Теоретически их должно быть не более 20%, но на практике финдиректора не угадывали значение индекса в 67% случаев. Проблема в самоуверенности: интервал, который устанавливали финдиректора в своих прогнозах, был слишком узким.

Прогноз поведения рынка, который бы снизил частоту «сюрпризов» до статистически закономерных 20%, звучал бы так: «Есть 80%-ная вероятность, что в будущем году индекс S&P 500 изменится в диапазоне от -10% до +30%». Но менеджера или аналитика, давшего такой прогноз, поднимут на смех: зачем он нужен? Общественное мнение требует от прогнозов определенности, не учитывая, что знать будущее невозможно.

Ошибки мышления приводят рынки и домохозяйства к гигантским потерям. Так, разрушительные кризисы на рынке недвижимости отчасти объясняются «эффектом владения». Допустим, вы приобрели билет на концерт популярной группы за $200. Если вы ее страстный поклонник, то заплатили бы за билет, допустим, и все $500. И вот вы узнаете, что в интернете богатые поклонники, не купившие вовремя билет, предлагают за него $3000. Согласитесь продать свой? Большинство не соглашается. Получается, вопреки стандартной экономической теории, что ваша минимальная продажная цена выше $3000, а максимальная покупная — $500. Получается, решение о продаже или покупке некоего предмета, которое по идее должно ориентироваться только на его полезность, на самом деле зависит от того, обладаете ли вы уже этим предметом. Тот, у кого предмета нет, рассматривает удовольствие от его получения, а тот, у кого он есть, оценивает не выгоду, а свою боль от расставания с объектом.

Эта закономерность распространяется на объекты, изначально не предназначенные для обмена, показали Канеман и Талер. Как этот эффект сказывается на рынке недвижимости, показано в работах Роберта Шиллера. Владельцы жилья не соглашаются продать его, даже если это очень выгодно. Относительно низкое число продавцов ведет к взлету цен. Особенно трудно продавать жилье, гася ипотеку, если оно стало стоить дешевле кредита, взятого на покупку, а вы уже какое-то время обслуживаете кредит. Но иногда это лучший выход.

Когда-нибудь поведенческую экономику и психологию, о которой так увлекательно рассказывает Канеман, будут преподавать в школах. Но знание о том, какими путями ходит наш разум и к каким ошибкам он предрасположен, не избавит вас от ошибок. Наверное, без них человек не был бы человеком.

Каждый день мы принимаем множество важных решений. Покупать ли автомобиль, переходить ли на новую работу, расставаться ли со своим молодым человеком? Увольнять ли подчиненного? Открывать ли собственный бизнес? Один из самых распространенных подходов - проанализировать плюсы и минусы. Однако психологи доказали неэффективность этого метода. Оказывается, все мы склонны к одинаковым предубеждениям, которые заставляют нас делать неправильный выбор.

Почему мы ошибаемся и как научиться принимать правильные решения, вы узнаете из книги «Ловушки мышления » . Ниже - несколько идей из нее.

Альтернативы

Мы спрашиваем: «Должен я порвать со своим партнером или нет? » - а должны спросить: «Каким образом мне сделать наши отношения лучше? » Мы спрашиваем: «Должен я купить новый автомобиль или нет? » - а не: «Как потратить деньги, чтобы принести наибольшую пользу семье? » Рамки, которые подразумевают выбор в узком спектре, мешают нам принимать решения . Научные исследования подтверждают это.

У вас всегда есть больше вариантов, чем кажется .

Некоторые экономисты считают само собой разумеющимся, что потребители рассчитывают альтернативную стоимость. В одной журнальной статье было написано: «Люди, принимающие решения, глядя на витрину с белужьей икрой, учитывают, сколько гамбургеров могли бы купить за те же деньги. Они интуитивно принимают в расчет альтернативную стоимость ».

Но профессор маркетинга Фредерик Шейн в этом сомневался. Он разработал со своими коллегами исследование, чтобы проверить, действительно ли потребители автоматически подсчитывают альтернативную стоимость.

Один из вопросов в исследовании был такой: «Представьте, что вы сумели заработать дополнительные деньги и решили потратить их на определенные вещи. Но во время поездки в магазин вы наталкиваетесь на распродажу нового кино. В нем снялся один из ваших любимых актеров, и это ваш любимый жанр кино (например, комедия, драма, триллер и т. д.). Вы уже давно думаете о покупке именно этого фильма. Он продается по специальной цене 14,99 доллара. Что бы вы сделали в такой ситуации? Обведите один из нижеприведенных вариантов.

1 . Кýпите развлекательный фильм.

2 . Не кýпите развлекательный фильм».

При такой альтернативе 75% купили видео и только 25% прошли мимо. Вероятно, вы некоторое время рассматривали бы возможность его покупки и приняли бы положительное решение: в конце концов, это ваш любимый актер (Леонардо ди Каприо!) и ваш любимый сюжет (тонущий корабль!).

Позже исследователи задавали тот же вопрос другой группе людей, но с незначительным изменением (здесь оно выделено жирным шрифтом):

1 . Кýпите развлекательный фильм.

2 . Не кýпите развлекательный фильм. Сохраните 14,99 доллара на другие покупки .

Конечно, выделенное жирным шрифтом можно было и не печатать. Это очевидно, и напоминание даже немного обидно. Действительно ли нам нужно напоминать людям, что они могут использовать свои деньги, чтобы купить другие вещи, а не фильм? Тем не менее, когда людям показывали эту простую и очевидную альтернативу, 45% людей решили не покупать. Альтернатива почти в два раза повысила вероятность, что человек пройдет мимо кино!

Это исследование несет в себе очень хорошую новость. Оно показывает, что даже слабого намека на альтернативу бывает достаточно, чтобы вы приняли правильное решение. Каждый раз, делая выбор, думайте, как можно увеличить количество вариантов.

Предвзятость

Так как плюсы и минусы создаются в наших головах, нам бывает очень легко повлиять на аргументы. Мы думаем, что сравнение объективно, а на самом деле мозг выполняет спецзаказ нашей интуиции.

В жизни мы привыкли быстро получать представление о ситуации, а затем искать информацию, подтверждающую наше представление. И эта пагубная привычка, которая называется «предвзятостью подтверждения», - второй враг, мешающий принимать правильные решения.

Вот типичный результат одного из многих исследований: в 1960-х годах, когда медицинские исследования о вреде курения еще не дали столь однозначных результатов, курильщики проявляли больший интерес к чтению статей, озаглавленных «Курение не приводит к раку легких», чем с названием «Курение приводит к раку легких».

Представьте себе, что рядом с вами только что открылся новый ресторан. В нем подают ваши любимые блюда, так что вы возбуждены и полны надежд. Вы ищете отзывы о ресторане в интернете и находите горстку хороших (четыре из пяти звезд) и горстку плохих (две звезды). Какие отзывы вы будете читать? Почти наверняка положительные. Вам ведь хочется, чтобы ресторан оказался отличным.

Наблюдения психологов подтвердили, что этот эффект очень силен. На основании 90 исследований, в которых участвовали 8000 человек, можно прийти к выводу: мы в два раза чаще склоняемся в пользу подтверждающей информации, чем опровергающей. Подтверждение предубеждения сильнее в эмоциональных областях, таких как политика. То же самое можно заметить, когда у людей имеется сильное подспудное желание верить кому-то. Подтверждение предубеждений также усиливается, если люди уже вложили время или усилия в проблему.

Как же тогда оценивать варианты?

Первый шаг - прислушаться к совету Альфреда Слоуна, бывшего CEO GM, и развивать дисциплину. Она начинается с готовности к конструктивным разногласиям. Рассматривайте возможности, противоположные первоначальному инстинкту.

Можете даже применить принцип «рассмотрения противоположности » к своей личной жизни. Одна команда исследователей заинтересовалась вопросом, почему некоторые люди легко находят себе спутников жизни, а другие нет. С этой целью они провели опрос среди женщин, которые готовились к браку. К их удивлению, 20% женщин сообщили: когда они впервые встретили своего будущего супруга, он им не понравился (это означает, что существуют миллионы других людей, которые встречают своего будущего супруга и уходят, потому что предвзятость заставила их слишком рано отказаться от отношений).

Эмоции

Третий враг решений - мгновенные эмоции . Когда нам необходимо сделать трудный выбор, наши чувства бурлят. Мы постоянно прокручиваем в голове одни и те же аргументы. Мы мучаемся по поводу известных обстоятельств. Мы ежедневно меняем свое мнение. Если бы решение представляло собой таблицу, то ни одно из чисел не изменилось бы (ведь новая информация не поступала), но в наших головах это выглядит по-другому. Мы подняли столько пыли, что не видим путь вперед. В такие моменты мы больше всего нуждаемся в перспективе.

Люди, рассказывая о худших решениях в своей жизни, часто вспоминают: в момент икс они пребывали в тисках эмоций (гнева, похоти, тревоги или жадности). Но мы не рабы. Эмоции довольно быстро проходят. Именно поэтому народная мудрость гласит: «Утро вечера мудренее».

«Я подумаю об этом завтра », - говорила героиня романа «Унесенные ветром ». Что ж, вполне разумно.

Однако не всегда достаточно «переспать с проблемой». Тут требуется стратегия. Мы должны смирить мгновенные эмоции и страстные желания в пользу долгосрочной ценности. Инструмент, с помощью которого мы можем этого добиться, был изобретен Сьюзи Уэлч, которая писала статьи по бизнесу. Он называется 10 /10 /10 .

Для использования метода 10 /10 /10 мы должны рассмотреть свои решения в трех различных рамках. Как мы будем к ним относиться через 10 минут? А через 10 месяцев? А через 10 лет? Три временны΄е рамки - элегантный способ заставить нас несколько дистанцироваться от своих решений.

Рассмотрим историю женщины по имени Энни, которая мучилась из-за своих взаимоотношений с Карлом. Они встречались уже девять месяцев. Энни считала: «Он замечательный человек и во многих отношениях именно тот спутник жизни, которого я ищу». Но ее волновало, что их отношения не развиваются.

Она собиралась провести с Карлом первый продолжительный отпуск, и ее интересовал вопрос, следует ли ей «сделать следующий шаг» во время поездки. Она знала, что Карл не спешил принимать решения. Должна ли она первой сказать: «Я тебя люблю»?

Энни воспользовалась методом 10/10/10. «Через 10 минут после признания я нервничала бы, но гордилась собой, потому что решилась и рискнула. Через десять месяцев я бы вряд ли жалела об этом. Я действительно хочу, чтобы это сработало. В конце концов, кто не рискует, тот не пьет шампанского. А как насчет 10 лет? Независимо от его реакции, это вряд ли будет иметь значение спустя столько времени. Мы либо будем счастливы вместе, либо у меня сложатся счастливые отношения с кем-то еще».

Обратите внимание, что с инструментом 10 /10 /10 решение оказалось довольно простым: Энни должна взять на себя инициативу. Сделав так, она будет гордиться собой и считать, что она об этом не пожалеет, даже если в итоге отношения разладятся. Но без сознательного анализа 10/10/10 решение выглядело трудным. Краткосрочные эмоции - нервозность, опасения и боязнь отрицательного ответа - отвлекали и служили сдерживающими факторами.

Ирина Балманжи

Публикация Сайт "OMAR TA SATT "