Положение об отделе ценообразования. Тактика ценообразования: что изменить в регламенте, чтобы увеличить прибыль Структура положения о ценообразовании в компании

Ценовая политика организаций является весьма гибкой. Фирмы разрабатывают прайс-листы, предусматривающие систему цен на товары в зависимости от объема продаж, условий оплаты, формы платежа, условий доставки и т. д.

Цена конкретной сделки во многих случаях определяется менеджером по продажам при заключении договора. При этом он исходит из ценовой политики, формируемой планово-экономическим или маркетинговым подразделением и закрепленной в организационно -распорядительных документах.

Порядок разработки, согласования и утверждения цен следует оформить одним организационно-распорядительным документом - Положением о порядке разработки, согласования и утверждения цен на серийную продукцию машиностроительного предприятия (далее - Положение ), разработка которого является первым этапом в документальном оформлении и экономическом обосновании ценовой политики. Следует отметить, что многие организации не считают нужным принимать такой документ. Это может сыграть отрицательную роль и привести к дополнительным объяснениям с налоговыми органами при проводимых ими проверках.

Покажем, как может выглядеть данный документ.

Положение о порядке разработки, согласования и утверждения цен на серийную продукцию машиностроительного предприятия

1. Общие положения

Общее руководство ценовой политикой предприятия осуществляется генеральным директором или главным конструктором.

Руководство работами по разработке, внедрению, развитию на предприятии системы ценообразования осуществляет заместитель генерального директора по экономике и коммерческим вопросам.

Отдел цен и ценовой политики (ОЦиЦП) формирует внутренние цены на продукцию, изготавливаемую в рамках госзаказа, а также себестоимость изделий по коммерческим заказам с использованием рекомендаций бюро экспортно-импортных контрактов (БЭИК) и бюро маркетинга (БМ); ведет работу по ценообразованию с поставщиками покупных комплектующих изделий (ПКИ), узлов и деталей, изготавливаемых по кооперации:

запрашивает цены на ПКИ, анализирует их уровень, организует согласование цен на предприятии и с поставщиками ПКИ. На ПКИ и материалы, стоимость которых менее 5 тыс. руб. за единицу (штука, кг, м и т. д.), решения по согласованию цены соответствующие службы принимают самостоятельно, без участия ОЦиЦП;

рассчитывает цены на материальную часть по кооперации;

ведет статистику цен и переписку по ценам с поставщиками ПКИ и отдельных видов материалов специального назначения.

Цена и ценовая политика для предприятия - один из существенных элементов организации управления предприятием. Основные целевые установки:

согласование ориентировочных цен на продукцию до ее запуска в производство и твердых фиксированных (договорных) цен до даты отгрузки;

согласование цен на ПКИ, деталей по кооперации в срок, исключающий срыв поставки при обеспечении безубыточности для предприятия данного ценового решения.

Цена изделия должна находиться на уровне, обеспечивающем не только компенсацию затрат на его разработку в течение необходимого периода (если она не финансировалась отдельно), производство и гарантийное обслуживание, но и гарантировать прибыль в объемах, необходимых для развития предприятия и проведения перспективных разработок, и при этом обеспечивать конкурентоспособность продукции предприятия.

Для серийных изделий до 31 декабря и 31 июня каждого года ОЦиЦП разрабатывает, согласовывает с заместителем директора и утверждает у генерального директора протокол базовых (минимальных) цен. Цены на изделия, устанавливаемые для конкретного заказа, оформляются в протоколе цены и формируются исходя из:

условий предоплаты (величины и срока аванса);

количества изделий (величины партии);

срочности поставок (надбавки за срочность);

назначения поставок (государственный оборонный заказ, коммерческая поставка);

гарантийных обязательств;

базиса поставки.

После утверждения протокола цены генеральным директором один экземпляр передается в отдел сбыта в целях оперативного заключения договоров и согласования условий поставки.

В период срока действия протокола базовых цен ОЦиЦП проводит оперативный мониторинг цен на ПКИ и экономических условий работы предприятия (уровень средней зарплаты, накладных расходов и т. п.), а также готовит предложения по плановой корректировке цен. Возможна внеплановая корректировка цен в случае резкого изменения составляющих структуры цены.

Пояснения к процессу разработки, согласования и утверждения цен на продукцию предприятия

1. Запросы стоимости продукции от заказчиков с резолюциями генерального директора направляются заместителю генерального директора по экономике и коммерческим вопросам для решения вопросов взаимодействия с заказчиками (определения коммерческих условий будущего заказа).

2. Бюро маркетинга организует систематическую работу по формированию конкурентоспособной цены, для чего запрашивает у ведущего конструктора отдела информацию об изделии и его аналогах в РФ и за рубежом (основные технические параметры, информацию по цене аналога; используют альтернативные источники информации).

3. После получения данных от конструкторского отдела (КО) бюро маркетинга делает расчет лимитной цены, исходя из потребительских свойств изделия и сложившейся конъюнктуры (модель 1), и согласовывает цену с заместителем директора.

4. ОЦиЦП выпускает служебные записки (см. Приложение) для получения исходных данных в адрес КО, ОТиЗ, ОГТ, архив и головной отдел по проведению КПИ (модель 2).

5. Подразделения-исполнители обязаны выдать ОЦиЦП затребованную информацию в установленные сроки.

6. ОЦиЦП анализирует полученные исходные данные, производит расчет цены и сравнивает ее с лимитной ценой, предложенной бюро маркетинга.

В случае размещения изготовления узлов и деталей по кооперации, ПДО и БОКП (бюро организации кооперированного производства) предварительно сообщают об этом в ОЦиЦП для расчета лимитных цен на эту материальную часть.

7. В случае если расчетная цена выше лимитной, заместитель директора организует работы по снижению затрат на предприятии и на предприятиях-поставщиках ПКИ (модель 3).

7.1. ОЦиЦП направляет служебные записки в КО, ОТиЗ, ОГТ, ПДО о необходимости разработки мероприятий по снижению трудоемкости за счет изменения конструкции, дополнительного оснащения и т. п.

7.2. ОЦиЦП рассчитывает лимитные цены на ПКИ и согласовывает их с поставщиками.

8. После получения предложений по снижению трудоемкости и согласования лимитных цен на ПКИ ОЦиЦП рассчитывает цену с уменьшенными затратами, согласовывает ее с заместителем директора и утверждает у генерального директора, если расчетная цена меньше лимитной. Если расчетная цена по-прежнему превышает лимитную цену, ОЦиЦП повторно организует мероприятия по снижению трудоемкости. В случае невозможности обеспечения конкурентоспособности руководство решает вопрос о снятии изделия с производства либо его модернизации с целью улучшения технических характеристик.

9. ОЦиЦП готовит ответ заказчику на основании утвержденной цены и согласованных коммерческих условий.

10. Для ведения работы по ценообразованию ОЦиЦП получает информацию от служб предприятия, других предприятий и организаций:

ПЭО - экономические показатели на текущий год;

бухгалтерия - сведения по фактическим затратам по заказам; цены на приобретенные материалы (ежемесячно);

ОТК (отдел технического контроля) - график проведения КПИ (ежегодно);

КО - технические условия (ТУ) на поставку изделий, техническое задание (ТЗ) на проведение опытно-конструкторских работ;

библиотека предприятия - периодические издания по вопросам ценообразования (журналы «Справочник экономиста», «Экономика и жизнь» и т. п.);

предприятия - поставщики комплектующих изделий - цены на ПКИ.

Приложение

Алгоритм расчета цены по аналогу

Расчет стоимости изделия «И» . В качестве аналога для определения цены изделия «И» взято изделие «А». Тактико-технические характеристики изделий приведены в таблице.

Тактико-техническая характеристика изделий
Основная характеристика	Вес характеристики, %	К-36Д-3,5Э	К-36Л-3,5Я
1. Диапазон применения
1.1. По высоте, км
1.2. По индикаторной скорости, км/ч
2. Минимально безопасная высота	При скорости 741 км/ч
покидания для режимов:
2.1. Перевернутый полет, м
2.2. Пикирование с углом 30 градусов, м
3. Масса размещаемого экипажа, кг
4. Регулировка по росту, мм
5. Масса изделия, кг
6. Период замены ПКИ, лет

Стоимость аналога на 2012 г. составляет 134 000,00 руб. без учета НДС. Исходя из полученных выше данных, произведем расчет цены (Ц) изделия «И» по формуле:

где Ц а - стоимость аналога, руб.;

n - удельный вес i характеристики изделия, оказывающий влияние на цену;

B i - i параметр изделия «И»;

B ai - i параметр аналога;

V - коэффициент торможения (0,8–1,0).

По экспертной оценке коэффициент торможения принимаем на уровне 0,9.

Эффективность применения:

Положение является внутренним нормативным документом предприятия в сфере добычи газа. Положение может стать основой при формировании аналогичного внутреннего нормативного документа предприятия, а также источником для научных исследований.

ООО «УК «РАСТАМ» 2013

Аннотация:

СОДЕРЖАНИЕ
ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ.............................................................................................. 4
ПЕРЕЧЕНЬ ИСПОЛЬЗУЕМЫХ СОКРАЩЕНИЙ................................................................... 8
НАЗНАЧЕНИЕ ДОКУМЕНТА................................................................................................. 9
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.................................................................................................... 10
1.1. Принципы формирования цен на продукцию (работы, услуги) ............................. 10
1.2. Порядок установления цен на продукцию (работы, услуги) .................................. 11
1.2.1. Этап 1. Определение полной себестоимости продукции (работ, услуг). ............... 11
1.2.2. Этап 2. Определение планово-расчетной цены......................................................... 13
1.2.3. Этап 3.1. Проведение мониторинга уровня рыночных цен....................................... 15
1.2.4. Этап 3.2. Анализ контролируемых сделок Общества............................................... 17
1.2.5. Этап 4. Установление цены реализации.................................................................... 21
1.3. Изменение цен на продукцию (работы, услуги) ...................................................... 21
1.4. Особенности установления цены на регулируемые виды деятельности Общества
........................................................................................................................................... 22
1.5. Функции участников процесса ценообразования и сроки этапов процесса
ценообразования............................................................................................................. 22
2. ФОРМИРОВАНИЕ СЕБЕСТОИМОСТИ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНЫ ОСНОВНЫХ
ПРОИЗВОДСТВ ОБЩЕСТВА.............................................................................................. 24
2.1. Калькулирование себестоимости и определение цены на газ, подлежащий
реализации....................................................................................................................... 24
2.2. Калькулирование себестоимости и определение цены на газовый конденсат.... 30
2.3. Калькулирование себестоимости и определение цены газа, реализуемого
конечным потребителям.................................................................................................. 35
2.3.1. Калькулирование себестоимости и начисление необходимой нормы прибыли в
рамках управленческого учета.............................................................................................. 35
2.3.2. Согласование экономически обоснованной оптовой цены на газ в ФСТ.................. 41
3. УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕНЫ НА УСЛУГИ ПО ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ ИМУЩЕСТВА В
АРЕНДУ................................................................................................................................ 49
3.1. Принципы установления цен на услуги по сдаче имущества в аренду................ 49
3.2. Установление цены на услуги предоставления в аренду сооружений. ................ 51
3.3. Установление цен на услуги по сдаче в аренду транспортных средств............... 53
ПРИЛОЖЕНИЕ №1: ФОРМА РЕЕСТРА КАЛЬКУЛЯЦИЙ НА ПРОДУКЦИЮ, РАБОТЫ,
УСЛУГИ ОБЩЕСТВА........................................................................................................... 57
ПРИЛОЖЕНИЕ №2: ФОРМА РЕЕСТРА ЦЕН РЕАЛИЗАЦИИ НА ПРОДУКЦИЮ,
РАБОТЫ, УСЛУГИ ОБЩЕСТВА.......................................................................................... 58

НАЗНАЧЕНИЕ ДОКУМЕНТА
Настоящее Положение разработано (работ, услуг) в целях регламентации и
обеспечения методологической базой процесса ценообразования Общества с учетом
специфики финансово-хозяйственной деятельности Общества.
Основными задачами системы ценообразования в Общества» являются:
 координирование деятельности участников процесса ценообразования;
 обеспечение процесса ценообразования методической базой по формированию и
регулированию цен и тарифов на продукцию (работы, услуги);
 обоснование уровня затрат и справедливости цен и тарифов на продукцию (работы,
услуги) с учетом конъюнктуры рынка.
Положение является документом внутреннего пользования.
Настоящее Положение обязательно для исполнения всеми участниками процесса
ценообразования Общества:
 Структурными подразделениями Общества;
 Сторонними организациями, исполняющими какие-либо функции структурных
подразделений Общества по договору
Настоящее Положение содержит методические рекомендации по установлению цены на
все виды продукции, работ, услуг Общества.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Принципы формирования цен на продукцию (работы, услуги)
Ценовая политика Общества представляет собой интегрированную систему и основана
на следующих принципах ценообразования:
1) Научная обоснованность цен. Предполагает необходимость учета экономических
законов и закономерностей в процессе формирования цен.
2) Принцип целевой направленности цен. Общество в целях экономической
эффективности учитывают целевую направленность цен, т.е. при формировании цен исходят
из поставленных экономических и социальных задач.
Целями ценовой политики являются:
 обеспечение безубыточности производства;
 максимизация прибыли;
 завоевание лидерства по доле рынка и качеству продукции,
 увеличение продаж.
3) Принцип непрерывности процесса ценообразования. При реализации целей и
задач Общества в связи с постоянно меняющейся рыночной ситуацией необходимо регулярно
проводить его исследование (мониторинг) и своевременно реагировать на изменения.
4) Принцип единства процесса ценообразования и контроля над соблюдением
цен. Реализация экономической стратегии эффективна при наличии правильно выбранных
целей, систем контроля и сбора информации по их достижению.
5) Принцип формирования и применения свободных (рыночных) цен. Цены на
продукцию (работы, услуги) устанавливаются на основе учета издержек и рыночных факторов:
потребительского спроса и условий конкуренции.
6) Государственное регулирование цен. Данный принцип используется при
определении цен (тарифов) на регулируемые государством виды деятельности.

ПОЛОЖЕНИЕ
о порядке формирования цен и тарифов

ЗАО «Импортторгсервис» в 2008 году

1. Нормативное регулирование ценообразования в ЗАО «Импортторгсервис»

При формировании отпускных цен на ввозимые товары в ЗАО «Импортторгсервис» применяются следующие нормативно-правовые документы (с учетом изменений и дополнений):

6. Документальное оформление расчета цен и тарифов

Отпускные цены на товары рассчитываются начальником планово-экономического управления и экономистом и утверждаются директором ЗАО «Импортторгсервис». Отпускные цены формируются на каждое наименование товара с указанием страны происхождения товара, сорта, типа, размера, расфасовки, вида упаковки и других отличительных характеристик товаров в расчете на единицу измерения реализуемого товара.

Сформированные цены помещаются в прейскурант . На основании письма № 12-05-08/3587 в форме прейскуранта дополнительно указываются сумма НДС и отпускная цена с учетом НДС.

Цены на товар формируются партиями на основании данных, представляемых коммерческим отделом по понедельникам до 12.00 в течение текущего рабочего дня. Если понедельник является нерабочим днем, информация представляется коммерческим отделом в первый рабочий день после праздников.

7. Принципы предоставления скидок

Скидки, действующие в ЗАО «Импортторгсервис» в 2008 г., предоставляются на основании Положения о скидках.

Отпускные цены (тарифы) согласовываются с покупателями в протоколах согласования цен, договорах на поставку продукции, если расчеты осуществляются по ценам, отличным от помещенных в прейскурант на размер предоставляемой скидки.

31.03.2008 г.

Николай Кожедуб, экономист

Для более детального изучения см. Пособие

От редакции: С 3 марта 2008 г. постановление Совета Министров РБ от 10.02.1999 № 209 «О некоторых мерах по усилению контроля за соблюдением дисциплины цен» на основании постановления Совета Министров РБ от 22.02.2008 № 252 утратило силу.

С 24 июня 2008 г. постановление Министерства экономики РБ от 18.06.2003 № 129 «О торговых надбавках на продовольственные товары» на основании постановления Министерства экономики от 12.06.2008 № 123 утратило силу.

С 14 сентября 2008 г. постановление Министерстваэкономики РБ от 22.04.1999 № 43 «Об утверждении Положения о порядкеформирования и применения цен и тарифов» на основании постановления Министерства экономики РБ от 10.09.2008 № 183 утратило силу.

Вернуться назад на

Ценообразование на предприятии базируется на объективных законах экономики. Цена складывается из следующих компонентов: нормативных общественно-необходимых затрат, т.е. себестоимости, нормы прибыли, дополнительной прибыли, определяемой соотношением спроса и предложения, которое зависит от новизны товара, его качества и ряда других факторов. Если спрос превышает предложение, то дополнительная прибыль и цена в целом возрастают. Свободные оптовые цены применяются при расчетах предприятий - изготовителей со всеми потребителями, кроме населения, в том числе с посредниками, включая снабженческо-сбытовые, снабженческо-закупочные предприятия и организации. Свободные отпускные цены применяются торговыми и другими предприятиями, реализующими товары населению. Свободные оптовые цены и свободные отпускные цены устанавливаются предприятиями-изготовителями на равноправной основе с потребителями продукции и применяются с учетом НДС. На предприятии свободные цены определяются исходя из:

1) затрат, включенных в ;
2) с учетом сложившегося спроса и предложения на данный вид продукции;
3) с учетом качества и потребительских свойств продукции.

В свободную отпускную цену по товарам народного потребления, облагаемым , включаются также суммы акцизов по установленным ставкам.

Акцизы - косвенные налоги, включаемые в цену товара и оплачиваемые потребителями.

Большой проблемой для предприятий-изготовителей становится согласование цен с потребителями в условиях инфляции. Предприятия стали практически постоянно вести расчеты себестоимости продукции, прибыли, вести прогнозирование цен - это положительный момент в деятельности предприятий.

Свободные розничные цены формируются исходя из свободных отпускных цен или свободных оптовых цен с учетом НДС и торговой надбавки (ТН). Размер ТН на конкретный товар определяется продавцом с учетом спроса и предложения, но не выше установленного норматива. ТН устанавливается торговым предприятием для покрытия своих издержек производства и включает в себя чистые расходы, т.е. рекламу товаров, на переписку, связанную с торговыми операциями, содержание бухгалтерии, вспомогательного персонала. Торговая надбавка устанавливается по каждому товару народного потребления в процентах к свободной отпускной цене, т.е. с учетом себестоимости, рынка, качества и потребительских свойств продукции, но без акциза.

Свободные оптовые или отпускные цены указываются поставщиком в товарно-платежных документах: товарно-транспортных накладных, счетах-фактурах, платежных требованиях. Эти цены могут быть изменены по согласованию между изготовителем и потребителем в зависимости от повышения цен на сырье, материалы, других факторов, повлиявших на изменение затрат на производство и реализацию товара. Порядок изменения цены может устанавливаться в договоре на поставку товара. В случае изменения спроса и предложения на товары народного потребления свободные розничные цены могут изменяться в зависимости от конъюнктуры рынка в данном регионе.

Переход на рыночные отношения требует увязки протекающих на макроуровне процессов ценообразования с ценообразованием на уровне предприятия, отдельных территорий, товаропроизводителей.

Ценовая политика предприятия – понятие многоплановое. Однако подавляющее большинство руководителей предприятий еще не обладают достаточными знаниями и опытом в области разработки ценовой политики. При установлении цены они, как правило, ориентируются на затраты на производство, реализацию продукции и получение прибыли. Работая в условиях рынка, нельзя забывать о том, что цена и ценовая политика для предприятия - главный элемент маркетинга. Именно поэтому разработке ценовой политики должно уделяться самое пристальное внимание со стороны руководства. Наиболее распространенная ошибка ценообразования – излишняя ориентация на издержки, что не позволяет предприятию адаптироваться к изменению рыночных условий и требований различных сегментов рынка.

Цели ценовой политики: сохранение положения на рынке, максимизация прибыли по всей номенклатуре товаров, максимальное увеличение сбыта продукции, завоевание лидерства на рынке.

Факторы, определяющие ценовую политику: спрос, предложение, государства, конкуренты, инфляция. Ценовая политика представляет собой общие цели, которые предприятие собирается достичь с помощью установления цен на свою продукцию. В условиях цена служит важным экономическим параметром, характеризующим деятельность предприятия. Для любого хозяйствующего субъекта вопрос о ценах - это вопрос существования и благополучия.

Когда в холдинге на внутригрупповые обороты приходится существенная часть реализации и затрат, без простого и понятного всем механизма трансфертного ценообразования не обойтись. В противном случае есть риск не уследить и доказывать свою правоту налоговикам. Более того, не исключено, что финансовые результаты отдельных предприятий группы будут искажены. Чтобы решить эту проблему, в ABI GROUP создали простую и логичную систему внутренних тарифов.

В состав ABI GROUP входит пять холдингов во главе с управляющими компаниями. При этом все предприятия тесно взаимодействуют между собой — оказывают друг другу услуги, поставляют товары и т.д. Вплоть до 2007 года внутренние трансфертные цены устанавливались по согласованию между руководителями компаний.

Однако по мере роста бизнеса, когда количество видов услуг, оказываемых в рамках группы, превысило несколько сотен, устанавливать внутренние цены в ходе переговоров стало практически невозможно. К тому же сам процесс становился неуправляемым.

Нужен был механизм ценообразования, который обеспечил бы применение внутренних тарифов, позволяющих корректно оценивать результаты работы каждого конкретного предприятия группы, с учетом внутригрупповых оборотов. Только в этом случае можно было бы принимать взвешенные управленческие решения.

Техника ценообразования

Чтобы обеспечить прозрачность внутренних расценок, менеджментом ABI GROUP было решено, что трансфертные цены будут устанавливаться на уровне среднерыночных.

Порядок действий такой. Сначала предприятие-поставщик проводит мониторинг рынка аналогичных услуг (товаров) и составляет конкурентную карту. В ней указывается перечень конкурентов, работающих на внешнем рынке, диапазон цен и средняя цена по рынку. Далее готовится подробное описание товара или услуги. Это важно, чтобы понимать, насколько корректно проведено сравнение с товарами и услугами, предлагаемыми на внешнем рынке. В зависимости, например, от качества услуг или отдельных характеристик товара может быть принято решение об установлении трансфертной цены не на уровне среднерыночной, а по верхней или нижней планке диапазона расценок конкурентов. Кроме того, проводится проверка на соответствие требованиям норм налогового законодательства (ст. 40 НК РФ). Внутренние цены не должны отклоняться от среднерыночных более чем на 20 процентов. И в дополнение ко всему готовится полная себестоимость услуги (товара), для которой определяется трансфертная цена.

Если открытого рынка сопоставимых товаров или услуг не существует и среднерыночные цены определить нельзя, тогда трансфертная цена определяется как сумма полной себестоимости и фиксированного для всех компаний группы процента рентабельности.

После того как цена определена, все необходимые расчеты и сопровождающие документы подготовлены, начинается процедура согласования.

Порядок утверждения цен

В ABI GROUP принят регламент процесса организации договорной работы, в соответствии с которым все контракты между предприятиями группы проходят обязательное согласование с бюро цен. Это подразделение относится к финансово-экономическому департаменту корпоративного центра — ЗАО «АБИ Групп».

Бюро цен проверяет ценовые условия каждого внутреннего договора, конкурентные карты и составленные калькуляции. После этого готовит свое заключение на соответствие договора утвержденным принципам формирования внутренних цен. Кстати, при согласовании внутренней цены принимается во внимание также и рентабельность предприятий-покупателей. Это особенно важно для тех компаний группы, у которых норма прибыли невысокая.

Как внедряли методику трансфертного ценообразования

Когда мы работали над тем, чтобы обеспечить понятные и прозрачные трансфертные цены, порядок работ был следующий. Сначала в структуре финансово-экономического департамента корпоративного центра было создано новое подразделение — бюро цен. По нашему опыту, для нормальной работы достаточно одного-единственного сотрудника при условии, что количество внутригрупповых услуг не более двух-трех сотен. Затем специалистами финансово-экономического департамента были определены, утверждены у генерального директора центра и доведены до всех руководителей принципы внутреннего ценообразования, а также передан пакет документов, необходимый для обоснования тарифа, и процедура согласования и утверждения цены. В-третьих, в регламент по организации договорной работы внесено обязательное согласование всех договоров на оказание услуг в рамках группы между предприятиями группы с директором финансово-экономического департамента на основании анализа представленной информации и заключения бюро цен.

Внедрение нового подхода к ценообразованию потребовало около полугода. Самым важным было научить все подразделения новому порядку взаимодействия, объяснить процедуру формирования документов.

После прохождения обучения подразделения рассчитали все свои внутренние тарифы в соответствии с новыми требованиями. На этом этапе потребовалось временное перераспределение функционала внутри финансово-экономического департамента для усиления бюро цен.

Таблица. Процедуры согласования и утверждения внутренних цен

№ Действие п/п		Регламент	Ответственный исполнитель
1. Передача данных из предприятия в бюро цен	В бюро цен направляются следующие документы: Проект договора; Калькуляция затрат с постатейными расшифровками; Конкурентная карта	В соответствии с регламентом организации договорной работы	Сотрудник, ответственный за заключение договора
2. Регистрация конкурентной карты	Экономист бюро цен присваивает конкурентной карте порядковый регистрационный номер, заносит данные конкурентной карты в электронную таблицу сравнительного анализа условий поставщиков в соответствии с графами конкурентной карты	В течение одного дня
3. Проверка предоставленных данных	Бюро цен проверяет данные в документах. А именно соответствие калькуляции данным бухгалтерского учета, установленным нормативам. А также анализирует достоверность данных мониторинга рыночным тарифам на соответствующий вид услуг. Бюро цен осуществляет расчет изменения затрат и финансового результата предприятия-покупателя, если оно является заемщиком (залогодателем, поручителем)	В течение двух рабочих дней со дня получения данных
4. Согласование условий договора	Первый сценарий. Положительное заключение бюро цен. Финансовый директор согласует калькуляцию, проставляет в визовом штампе договора подпись, расшифровку, дату согласования Второй сценарий. Обнаружены неточности и недостатки. У ответственного за заключение договора запрашивается необходимая информацию. После предоставления информации и устранения выявленных замечаний бюро цен согласует калькуляцию	В течение двух дней (при реализации первого сценария) и не более двух недель (если обнаружены недостатки и просчеты)	Бюро цен и структурное подразделение
5. Передача документов на предприятие	Согласованная калькуляция и одобренный договор передаются ответственному за заключение договора	В течение одного дня с момента согласования

А если они к тому же выступают в качестве заемщиков (привлечен кредит в банке), поручителей или залогодателей, то нельзя допустить, чтобы в силу некорректной внутренней ценовой политики у них был отрицательный финансовый результат.

Иначе в работе с банком у таких предприятий будут серьезные проблемы. В таких случаях решение по цене принимается с учетом интересов всей группы. И возможна ситуация, когда стоимость услуг (товаров) будет установлена для таких покупателей ниже среднерыночной, но не более чем на 20 процентов. Полностью процедура согласования внутренних расценок представлена в таблице.

Расчет стоимости услуг управляющих компаний

Вопрос тарифов для управляющих компаний оказался довольно непростым. В группе существует пять управляющих компаний (УК). Все они, по сути, оказывают услуги управления подконтрольным предприятиям.

Но универсальное решение для всех искать было нецелесообразно. Поэтому сейчас используется несколько подходов к определению стоимости услуг управления. Какой именно — зависит от отраслевой специфики конкретного холдинга, входящего в состав ABI GROUP. Варианты следующие:

Тариф управляющей компании определяется как процент от прибыли до налогообложения подконтрольных предприятий. Этот подход применяется, если доля затрат на услуги управления в общих затратах предприятия относительно невелика;

Стоимость управления рассчитывается на основе почасовых ставок, разработанных для сотрудников УК. Зная, сколько и кто работал в УК для конкретного управляемого общества, несложно подсчитать, во что обходятся услуги управленцев. Недостаток такого подхода — нет прямой связи с показателями эффективности деятельности контролируемого предприятия. Преимущество — стоимость услуги не меняется при выполнении одного и того же объема работы, поскольку конечная стоимость формируется исходя из фактического объема трудозатрат услуги и зафиксированной стоимости человеко-часа.

Каких результатов удалось добиться

Реализованная в ABI GROUP система трансфертного ценообразования позволила решить несколько важных для менеджмента задач.

Во-первых, каждое структурное подразделение постоянно мониторит состояние внешнего рынка и может оценить свою эффективность и размер экономии (перерасхода) для группы в целом.

Во-вторых, компания-заказчик всегда контролирует объем и качество оказанных услуг. Поэтому внутренние объемы реализации предприятия будут характеризовать его реальную нагрузку.

Наконец, в-третьих, при определении цен компании обосновывают не только стоимость услуг (товаров), но зачастую также и трудоемкость. А это дает возможность объективно посмотреть на то, чем заняты сотрудники предприятия, оценить эффективность их работы и производительность труда.

Мнение эксперта

Наталья Вальковская, старший менеджер, руководитель практики трансфертного ценообразования, КПМГ в России и СНГ.

Использование единой методики определения стоимости внутригрупповых услуг для всех компаний группы — распространенная в мире практика. Однако далеко не все компании готовы нести расходы по созданию специальных подразделений, занимающихся ценообразованием для внутригрупповых услуг. В то же время основная часть затрат связана именно с разработкой и внедрением методики ценообразования. Хотя они быстро окупаются после за счет эффективной работы механизма внутригруппового ценообразования.