Встреча с поставщиками для обсуждения дальнейшего развития. Переговоры закупщика с поставщиком: достижение оптимальных условий сотрудничества

Сегодня я очень вкратце расскажу о звонке поставщику. Не о поиске, не о переговорах, не о встрече, а только о звонке посредством телефона.

Поставщику желательно звонить сразу же после того как вы протестировали нишу и у вас появился список клиентов, готовых покупать. Так психологически проще.

Итак, что вы делаете. Вы собираете в одну таблицу большое количество контактов поставщиков по вашей нише. Лучше набрать не менее 50 контактов. О способах набора контактов сейчас не пойдёт речь, скажу лишь о простейших: знакомые, яндекс, 2Gis.

Затем вы начинаете обзвон. Я советую начинать с наименее важных вам поставщиков, чтобы потренироваться, а заканчивать лучшими поставщиками и теми, которые находятся в вашем регионе.

Сформулирую с какой целью вы звоните, по крайней мере поставщик должен думать, что звоните именно с этой целью:

у вас есть много или несколько клиентов на товар, у вас самих этого товара нет, вы готовы передать этих клиентов поставщику за небольшое вознаграждение. Всё.

Сейчас приведу в пример пару сценариев разговоров. Раньше мы звонили и сразу же начинали разговор про агентский договор, сейчас же предпочитаем говорить об агентском договоре как можно позже, либо вообще не говорить. Суть в том, что у многих поставщиков аллергия на это словосочетание «агентский договор», некоторые вообще не понимают о чём идёт речь.

Вот сценарий с агентским договором:

C поставщиком от имени компании

«Добрый день, скажите, вы картофель продаете?». Он говорит: «Продаем, а что вас интересует?». «Нам нужен картофель «Дача». Понимаете в чем дело. Мы компания, которая, занимается овощной продукцией. На данный момент у нас есть порядка десяти клиентов, которые хотят покупать картофель такого сорта на постоянной основе.

Мы сейчас не можем обеспечить их картофелем, поэтому мы выбираем поставщика, с которым будем работать, которому отдадим эти заказы. Мы готовы сработаться на условиях агентского договора.

Вообще, в целом вам интересно получить этих клиентов (можете указать объем и сумму заказа)?» Зачастую поставщик соглашается и говорит: «Давайте обсудим».

Если поставщик соглашается, вы говорите: «Хорошо, давайте поступим так, я вам скину агентский договор на ваш e-mail, посмотрите его и если вас все устроит, тогда подпишем, потому что люди уже готовы покупать».

C поставщиком от имени физического лица

« Добрый день, картофель продаете?». «Да продаем». Дальше говорите: «Меня интересует картофель в таких-то объемах.

Дело в том, что это вообще не основной вид моей деятельности, просто так получилось, что у меня сейчас есть ряд клиентов, которые хотят в сумме приобрести такой объем.

(Можете придумать легенду, типа: я сейчас работаю в проектном бюро, поэтому клиенты постоянно спрашивают по поводу стройматериалов и тп)

Вообще, я сейчас выбираю с кем работать, мне важно понять, сможете ли вы обеспечить такой объем и вообще, в целом, интересно ли вам получить этих клиентов. Потому что клиенты идут постоянно и, в принципе, таких клиентов каждый месяц будет порядка десяти».

Если он отвечает: «Да, интересно», говорите следующее: «Хорошо, смотрите, я первую отгрузку готов провести на условиях агентского договора, вас утроит такой вариант?». Человек говорит «да», скидываете ему агентский договор.

Сценарий номер 2 абсолютно такой же, только вы не говорите сразу же про агентский договор, а спрашиваете поставщика: «Я готов передать вам этих клиентов за небольшое вознаграждение. Как обычно вы оформляете и проводите подобные сделки?» Слушаете, что он скажет, обсуждаете все его предложенные варианты и, возможно, соглашаетесь с ними. И только в том случае, если поставщик не знает, как поступить, можете предложить обсудить агентский договор.

Вообще, подобных сценариев много. На моей практике мы и наши ученики пользовались различными легендами. Например:

Мы отдел продаж! Звоните и говорите, что вы удаленный отдел продаж в оптовом бизнесе. У вас целый штат профессиональных продавцов, телефонистов, менеджеров, трафик менеджеров и т.п. и вы можете бесплатно быть аутсорсинговым отделом продаж.
Ищете объявления по поиску менеджеров по продажам у поставщика. Звоните по объявлению и предлагаете работать бесплатно и удаленно за процент. Дальше разберётесь.
Звоните от лица покупателя. « У меня овощебаза и я хочу покупать. В последствии оказывается, что вы пока не готовы покупать (склад еще не построен, объем не нужны, прочий бред), но у вас есть партнёрские компании, которые готовы покупать. Естественно их вы передадите только за небольшой процент. Суть этого метода в том, что с вами изначально общаются как с клиентом, а не как с навязчивым агентом – новичком.

С секретарём

С секретарём говорить не нужно. Ваша задача разговаривать только с человеком, который может принимать решения о продажах или закупках. Так об этом в лоб и спрашиваем!

Мы говорим: «Добрый день, соедините с отделом сбыта или с начальником отдела». Здесь очень важно произнести это очень уверенно, если получиться, то она вас сразу перенаправит к нужному человеку.

Но возможно, что она начнет упираться и говорить что-то вроде: «А по какому вопросу вы звоните?» Вы можете сказать, что звоните по вопросу закупок. Если вы это скажете максимально уверенно и убедительно, то у секретарши не возникнет вопросов, она просто вас соединит.

Переговоры с поставщиками - неотъемлемая часть работы специалистов по закупкам; от итога переговоров во многом зависит успех закупочной деятельности в целом. Вместе с тем исследования, направленные на выявление эффективных переговорных стратегий в этой сфере, весьма немногочисленны. В настоящей статье представлены результаты масштабного онлайн-опроса, в ходе которого руководителям по закупкам из 69 компаний было предложено оценить эффективность различных приемов ведения переговоров в контексте закупочной деятельности.

Несомненно, наиболее известные рекомендации по ведению переговоров были разработаны в ходе Гарвардского переговорного проекта, результаты которого впервые были подробно описаны в книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Путь к согласию, или Переговоры без поражения». Эта книга, изданная в 1981 г., сегодня считается одной из классических работ, посвященных технике ведения переговоров. Основная мысль гарвардских исследователей - «будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми» - отражена в ключевых рекомендациях, сформулированных в ходе проекта. Специалисты из Гарварда провели исследования в нескольких областях, включая теорию игр и психологию, и результаты их работы легли в основу нашего онлайн-опроса.

Исследования стратегии переговоров в рамках теории игр построены на предположении, что поведение участников переговоров носит строго рациональный характер. Сторонники этой теории, руководствуясь трудами нобелевских лауреатов Джона Нэша и Томаса Шеллинга, провели множество исследований в области стратегии переговоров. С учетом того, что при таком подходе акцент делается на проблеме рационального выбора, одним из важнейших объектов анализа переговорного процесса в рамках теории игр является обмен информацией между участниками переговоров.

В отличие от аналитиков, которые исходят из тезиса о рациональности поведения, ученые, рассматривающие переговоры с позиций социальной психологии, уделяют основное внимание психологическим и поведенческим факторам.

Исследователи, принадлежащие к этой школе, изучают следующие аспекты: какой стиль переговоров предпочитают люди с тем или иным типом личности и каковы типичные психологические ошибки, совершаемые сторонами до и во время переговоров.

Кроме того, существует структурная теория переговоров, а также теория, рассматривающая переговоры как процесс. В рамках структурной теории анализируются аспекты, касающиеся формирования и использования переговорной позиции. Исследователи, работающие в данном направлении, уделяют большое внимание вопросам, которые касаются наилучших альтернатив обсуждаемому соглашению, то есть возможностей, которые доступны участникам переговорного процесса. Именно эти возможности формируют пространство решений и определяют свободу действий каждой из сторон. Теория, рассматривающая переговоры как процесс, сосредоточивает внимание на том, какую роль играет каждый отдельный этап переговоров (подготовка, начало, основные раунды, завершение и т.д.) и каковы важнейшие факторы, обусловливающие успех или неудачу на каждом из этапов.

В контексте управления закупками ни одну из этих теорий нельзя назвать наиболее или наименее значимой. Итоги любых переговоров зависят от конкретной ситуации, поэтому для разработки эффективной переговорной стратегии и для ее успешного применения необходим комплексный подход. Другими словами, нужно учитывать все аспекты, поскольку каждый из этих аспектов может в той или иной мере повлиять на развитие событий в процессе переговоров. Не следует всецело полагаться только на какую-то одну теоретическую модель, поскольку каждая из них имеет определенную ценность.

В ходе нашего онлайн-опроса мы предложили респондентам, в число которых входили главным образом руководители подразделений снабжения, оценить с позиций профессионалов в сфере закупок 21 рекомендацию по успешному ведению переговоров. Оценка выставлялась по пятибалльной шкале, где один балл характеризовал рекомендацию как «крайне важную», а пять баллов - как «неважную». Из 21 рекомендации ни одна не была признана «неважной». При этом восемь рекомендаций получили оценку «весьма важная» или «крайне важная» (см. врезку «Стратегия и тактика успешных переговоров», где указаны восьмь наиболее значимых, по мнению респондентов, рекомендаций в порядке снижения рейтинга). Все остальные рекомендации были признаны «важными» за исключением одной - занижать ценность товаров и услуг, являющихся объектом переговоров.

Рекомендацию 1 - не позволять переговорам выливаться в межличностный конфликт - можно считать основной установкой. По итогам опроса эта рекомендация, напрямую отражающая результаты Гарвардского переговорногопроекта, получила максимальный рейтинг. Чтобы воспользоваться ею, не нужно проводить каких-либо подготовительных работ, тогда как остальные семь рекомендаций, получившие оценку «весьма важная» или «крайне важная», предполагают тщательную подготовку к переговорам.

Таким образом, предварительную подготовку можно выделить в качестве отдельного фактора, влияющего на исход переговоров о закупках. Перед началом любых серьезных переговоров руководители по закупкам должны убедиться в том, что сотрудники собрали основную информацию, необходимую для составления всестороннего «досье переговоров», которое отвечало бы самым высоким требованиям. Эффективная подготовка к переговорному процессу - это самый надежный залог того, что в ходе переговоров специалисты по закупкам смогут достичь максимально высоких результатов.

Стратегия и тактика успешных переговоров

Не допускайте того, чтобы разногласия по предмету переговоров выливались в личные нападки и конфликты.
Разрабатывая основную стратегию переговоров, всегда ищите альтернативных поставщиков и альтернативные возможности.
Проводите тщательную подготовку - прежде чем садиться за стол переговоров, следует трезво оценить интересы и позиции сторон.
Грамотно используйте коммуникативные приемы, например открытые и закрытые вопросы, активное слушание.
Старайтесь упростить обсуждение спорных моментов, применяя объективные методы оценки, такие как сопоставление цен и анализ затрат.
Будьте готовы предлагать и рассматривать в ходе переговоров новые, альтернативные решения, позволяющие добиться более высоких результатов.
Учитывайте личностные особенности партнеров по переговорам (степень экстравертности, информационные предпочтения, источники раздражения).
Чтобы спланировать свои действия на тот случай, если переговоры зайдут в тупик, перед началом переговоров оцените наилучшие альтернативы обсуждаемому соглашению, имеющиеся у каждой из сторон.

Организованное планирование содержания переговоров.
Всесторонний анализ пространства решений.
Планирование стратегии и тактики переговоров с психологической точки зрения.

Организованное планирование содержания переговоров

Рекомендация 3, которую респонденты сочли «крайне важной», затрагивает ключевой момент подготовки к переговорам: оценку интересов и позиций сторон. Начиная готовиться к переговорам, руководители и специалисты по закупкам должны выявить круг вопросов, наиболее значимых для каждого участника. Например, покупателя могут в первую очередь интересовать цена, качество и надежность поставок, а продавца - цена, срок доставки и требования к упаковке. Важно взвесить все аспекты, чтобы определить, где возможен компромисс, а где - нет. Основываясь на результатах анализа и своих предположениях, покупатель может понять, на какие уступки продавец пойдет с легкостью, а каких придется добиваться с большими усилиями.

Согласно рекомендации 8, также полезно выяснить, какие возможности доступны каждому из участников переговоров и какие из этих возможностей стороны готовы будут использовать. Определить это позволяет анализ наилучших альтернатив обсуждаемому соглашению, имеющихся у сторон. Однако для этого необходимо сначала получить как можно более полную информацию о поставщике и о его текущем положении на рынке. Если специалист по закупкам не располагает сведениями о портфеле заказов поставщика, определить наилучшие альтернативы обсуждаемому соглашению, имеющиеся у поставщика, практически невозможно. Чтобы укрепить свою переговорную позицию, нужно иметь в запасе много альтернатив соглашению, причем альтернатив по-настоящему хороших.

Здесь вступает в силу рекомендация 2: лишь те покупатели, которые уделяют достаточно внимания поиску альтернативных поставщиков и выявлению альтернативных возможностей, могут рассчитывать на заключение соглашений, отвечающих их интересам. Если поставщик заподозрит, что у покупателя отсутствуют реальные альтернативы, он будет до последнего настаивать на выполнении всех своих требований. Как показывает практика, поставщики стремятся поддерживать тесные отношения со специалистами покупателя, которые работают в производственных подразделениях и подразделениях по разработке продуктов. Благодаря этому поставщик, как правило, хорошо осведомлен о том, существуют ли у покупателя реальные альтернативы или же поставщик занимает монопольное положение.

Всесторонний анализ пространства решений

Помимо организованного планирования содержания переговоров подготовка к переговорному процессу включает в себя изучение пространства решений посредством анализа и построения гипотез. Ключевыми элементами в таких исследованиях выступают критерии для принятия решений, а также масштабы и границы пространства решений. Как отмечено в рекомендации 5, необходимо заранее определить критерии успеха на основе измеримых показателей, то есть разработать критерии оценки тех результатов, которых каждая из сторон планирует добиться в ходе переговоров. Например, для определения целевой цены покупатель может провести сравнительный анализ цен и/или комплексный анализ затрат - это поможет выяснить, какой должна быть оптимальная цена на товар, поставляемый в тех или иных объемах. Компании, сумевшие наладить эффективную закупочную деятельность, обычно нанимают специалистов по планированию издержек для тщательной оценки затрат поставщика. В число этих затрат входят расходы на производство товаров, о закупке которых пойдет речь на переговорах: это затраты на разработку продукта и приобретение сырья, а также производственные затраты. Располагая сведениями об этих издержках, покупатель в ходе переговоров может добиться справедливой цены. Однако это становится возможным лишь в том случае, если каждая из сторон готова открыто обсуждать свои затраты в рамках переговорного процесса.

Наряду с формулировкой критериев для принятия решений важную роль в оценке пространства решений играет определение его границ. Следуя рекомендации 6, в ходе переговоров полезно учитывать возможные альтернативы. Чтобы избежать ошибок на переговорах, специалисты по закупкам должны заранее продумать и оценить альтернативные сценарии. Как правило, эти сценарии также необходимо обсудить и согласовать с другими сотрудниками компании, отвечающими за принятие решений. Типичные альтернативные сценарии, разрабатываемые в рамках управления закупками, предполагают предоплату, прямую компенсацию некоторых постоянных затрат (например, затрат на инструменты и проведение проектно-конструкторских работ), наличие альтернативных схем логистики и возможностей лизинга. Всегда полезно иметь в запасе подобные альтернативы. Если возникает опасность того, что переговоры по спорным вопросам (например, по вопросу цены) могут зайти в тупик, переговорный процесс можно возобновить, предложив партнеру альтернативные сценарии.

Планирование стратегии и тактики переговоров с психологической точки зрения

Четко определив содержание будущих переговоров и изучив пространство решений, специалисты по закупкам могут переходить к последнему важнейшему этапу подготовительного процесса. На этом этапе необходимо выяснить, как и с кем придется вести переговоры. Соответствующие исследования показали, что люди с разными типами личности по-разному ведут переговоры. В связи с этим следует обратиться к рекомендации 7, суть которой состоит в следующем: необходимо заранее проанализировать личностные особенности партнера по переговорам и выяснить, какой стиль переговоров он предпочитает. Одних людей можно убедить только с помощью логичных доводов, другие восприимчивы к эмоциональным призывам, в частности к таким аргументам, как продолжительность и эффективность ведения бизнеса, а также личные отношения между партнерами. Одни сразу же давят на тормоза, едва почувствуют нажим со стороны другого участника переговоров, но бывает и так, что добиться серьезных уступок без давления просто невозможно. Таким образом, важно определить, к какому типу принадлежит ваш потенциальный поставщик. Чем больше вы знаете о личностных особенностях партнера, тем выше ваши шансы на успех.

С рекомендацией 7, касающейся анализа личностных особенностей, тесно связана рекомендация 4, согласно которой в ходе переговоров следует грамотно использовать языковые средства и коммуникативные приемы. Это особенно важно при проведении переговоров о закупках. Таким образом, специалист по закупкам должен тщательно отрабатывать приемы коммуникации, такие как активное слушание, способы постановки вопросов и методы убеждения. Кроме того, необходимо тщательно планировать применение этих приемов в контексте конкретных переговоров. Как, используя приемы слушания, показать партнеру, что я готов внимательно выслушать его позицию? О чем я должен спросить партнера, чтобы выяснить, каковы его цели в этих переговорах? Какие доводы партнер найдет убедительными и какие из них окажутся сильнее его собственных аргументов?

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

бесплатная доставка при покупке определенного объема;
возможность приобретения товара в рассрочку;
дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

Не отчаивайтесь , если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

грубиянов;

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

«умников»

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

Представляетесь;
Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
Делаете предложение;
Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий. Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Закупочная деятельность предполагает проведение переговоров с поставщиками. Это необходимо, чтобы:

выяснить возможности, которыми обладает поставщик;
провести предварительную беседу и обсудить условия потенциальной сделки;
заключить сделку и подписать контракт;
договориться о поставках;
выяснить ход выполнения заказа;
предъявлять претензии;
отработать претензии поставщика;
изменить условия договора и пр.

Эффективность закупочного процесса зависит от того, как вы подготовились к переговорам с поставщиками. Следует позаботиться о том, чтобы вы знали, как действовать на каждом из этапов этой непростой беседы.

Как подготовиться к переговорам с поставщиками

Шаг 1. Определите цели переговоров с поставщиками

Выясните, для чего вы это делаете. Переговоры с поставщиками являются своеобразными торгами, у которых должна быть цель. Определите диапазон желаемого результата, то есть минимальный итог, который вас устроит, и максимальный, которым вы будете полностью удовлетворены. Цель следует записать так, чтобы формулировка была конкретной. Важно, чтобы результат можно было измерить при помощи качественных и количественных показателей. Цель должна быть реалистичной, если оценивать ее с точки зрения ресурсов вашей организации и тех возможностей, которыми обладает поставщик.

Вам нужно определиться с объемами, стоимостью единицы/партии, условиями оплаты, доставки, количеством поставок, нормами упаковки, гарантийными обязательствами и другими параметрами, которые вы считаете важными. Общая стоимость закупки будет зависеть от всех этих моментов. Иначе говоря, прежде чем начинать переговоры с поставщиком товаров, зафиксируйте для себя условия, на которых вы согласны заключить сделку.

Не забывайте о промежуточных целях. Речь идет о получении сведений о поставщиках, конкурентах, вариантах развития событий на рынке, аналогах продуктов и пр.

Шаг 2. Составьте список требований

Партнерство невозможно без нахождения компромиссов. Хороших результатов во время переговоров с поставщиками достигают те, кто сотрудничает, руководствуясь девизом «Уступка за уступку!». Вам необходимо подготовить список требований и оценить стоимость каждого из них. Нужно подумать о том, какую пользу вы получите от этих факторов в будущем. Желательно, чтобы вы могли проанализировать важность своих требований в качественном и количественном выражении. Если вы тщательно подойдете к составлению списка условий, к которым стремитесь, то закупки, переговоры с поставщиками пройдут успешно, а вы получите тот результат, который вам нужен.

Шаг 3. Просчитайте свои уступки

Если вы планируете что-то требовать от поставщика, то лучше подготовить варианты ответных уступок с вашей стороны. И, конечно, в этом отношении также важна цена вопроса.

Переговоры с поставщиком товаров требуют тщательной подготовки. Возьмите лист бумаги и поделите его линией на две части. Левая часть предназначена для уступок, которые имеют определенную стоимость. Речь идет о предоплате, оплате по факту, сокращении отсрочки платежа, самовывозе, увеличении объема покупки, уменьшении количества поставок и прочих важных моментах.

Правая колонка нужна, чтобы записать в нее уступки, которые, как может показаться на первый взгляд, не имеют никакой стоимости, но в них заложена иная польза или выгода для поставщика. Речь идет о гарантии того, что вы будете делать заказ, имеющий определенный объем, поддерживать бренд поставщика, участвовать в рекламных кампаниях и пр. Кстати, такой список может оказаться длинным.

Шаг 4. Готовим аргументы

Помните, что закупщик тоже занимается своеобразной продажей. Но он продает свои будущие деньги. Вам нужно научиться демонстрировать те качества, благодаря которым ваша фирма отличается от всех остальных. Важно, чтобы вы умели доносить до поставщика, что сотрудничество с вами является перспективным.

Готовясь к переговорам с поставщиком, подумайте обо всех возможных аргументах, которые продемонстрируют обоснованность ваших требований. Поразмышляйте о том, какие ожидания партнера соответствуют им. Не стоит забывать, что весомость аргументов определяется точкой зрения. Рекомендуем мысленно встать на место поставщика и посмотреть на ситуацию его глазами. Если вы стремитесь установить новые условия, то вам не обойтись без графиков и диаграмм, которые демонстрируют рост объемов закупок, прогнозы их увеличения и пр. Благодаря визуализации вы подчеркнете значимость ваших аргументов. Вам также необходимо подумать о критериях, по которым вы будете осуществлять оценку предложения, сделанного поставщиком.

Шаг 5. Выясните информацию о поставщике

Подумайте о сведениях о вашем партнере, которые вам нужно уточнить в процессе переговоров. Заведите «карточку клиента» и фиксируйте в ней информацию, которая для вас важна, чтобы вы могли использовать ее в будущем.

Речь идет о таких сведениях, как дни рождения, рекламации, запросы, договоренности и пр. По нашим данным, многие успешные закупщики ведут подобные карточки поставщиков. Согласитесь, так можно гораздо эффективнее подготовиться к переговорам.

Если вы возобновляете сотрудничество с компанией, с которой работали ранее, то вам достаточно поднять свои записи, в которых зафиксированы все плюсы и минусы такого партнерства. Так, переговоры с поставщиками пройдут более успешно, если у вас есть уже собранная информация о вашем собеседнике. Если недостатков много, то нужно определить, как следует измениться продавцу, чтобы вы могли более эффективно взаимодействовать друг с другом. Если вы заинтересованы в подобном сотрудничестве, то постарайтесь найти аргументы, чтобы объяснить поставщику, что перемены необходимы. Следует особо тщательно подходить к данному вопросу, если вы находитесь в зависимом положении по отношению к этому партнеру и менять его на другого невыгодно для вас и вашей организации.

Важно также понимать механизм, согласно которому принимаются решения в компании продавца. Нужно понимать, кто может повлиять на этот процесс, сколько требуется времени на то, чтобы получить от фирмы тот или иной ответ, каковы полномочия лица, с которым вы сотрудничаете.

Шаг 6. Готовим комплименты

Чтобы создать позитивную эмоциональную атмосферу, зачастую переговорщик применяет технику «малый разговор». Речь идет об увлекательном для собеседника рассказе, информировании его о значимых событиях, цитировании общих знакомых, отсылках к предыдущим беседам. Кстати, если поискать в Интернете, прессе, то можно найти информацию о поставщике, которую стоит использовать для «малого разговора».

Шаг 7. Собираем «портфель переговорщика»

Если поставщик приходит на вашу территорию, то убедитесь, что переговорная комната готова к его приему. Проверьте, что в наличии есть чай и кофе. Переговоры с поставщиком товаров, которые прервались из-за каких-то неприятных помех или ситуаций, чреваты ненужными извинениями с вашей стороны и испорченным впечатлением о вас и вашей фирме.

Убедитесь, что с вашим «рабочим столом» все в порядке. Речь идет о визитках, бланках, шаблонах, сертификатах, рекламных материалах и пр. Не забудьте о блокноте (который, кстати, должен быть всегда с вами, независимо от того, где проходят переговоры с поставщиком товаров). Обязательно переведите ваш телефон в беззвучный режим, чтобы ничто не могло отвлечь вас от беседы.

Если вы позаботитесь об этих пунктах, то сможете чувствовать себя уверенно, а переговоры с поставщиками пройдут успешно и дадут желаемые результаты.

Чек-лист подготовки к переговорам с поставщиками

Я определился с целью переговоров с поставщиком товаров, я знаю, какой минимальный/максимальный результат мне нужен.
Я знаю, какова реальная текущая ситуация на рынке, и уверен, что условия, которые я предлагаю, более выгодны, чем аналогичное предложение других покупателей.
Мне известна история взаимоотношений нашей фирмы и этого поставщика.
Я подготовил список своих требований и проранжировал их в зависимости от степени важности для нашей фирмы.
Я подготовил список ответных уступок и псевдоуступок.
Мне известна вся необходимая информация о поставщике.
Я составил перечень вопросов, на которые я планирую получить ответы в процессе переговоров с поставщиком.
У меня готовы аргументы, которые позволят убедить партнера пойти на предлагаемые нами условия.
Я визуализировал важную информацию, которую нужно донести до партнера.
Мне известно лицо, с которым я буду проводить переговоры (его опыт работы, должность, сфера ответственности при принятии решений в компании).
Я подготовил варианты «малого разговора» для того, чтобы создать позитивную атмосферу.
Я собрал свой «портфель переговорщика».
Я договорился о времени и месте переговоров с поставщиком товаров.
Я убедился, что встреча состоится, утром или вечером, прежде чем выезжать.
Я настроен позитивно и готов к переговорам с поставщиком товаров.

Организация переговоров с поставщиками

Итак, вы подготовились к переговорам с поставщиками. Теперь можно переходить к вступлению в контакт с вашим партнером. Не забывайте об особенностях разных каналов коммуникации. Как известно, их всего три. Поговорим об их отличительных чертах.

Коммуникативные каналы:

Телефонный. Этот канал подойдет, чтобы собрать первичную информацию, получить уточнения, договориться о встрече. Переговоры по телефону имеют один существенный недостаток. Дело в том, что в процессе разговора вы ограничены в использовании невербального канала коммуникации.
Письменный. Этот канал подойдет, чтобы обменяться с собеседником деловой информацией, уточнить нюансы и детали, согласовать и зафиксировать соглашение.
Личная встреча. Канал отличается обоюдной заинтересованностью в сотрудничестве. Чтобы провести личную встречу, ее нужно согласовать и подготовить. Такое общение позволяет использовать и анализировать и вербальную, и невербальную информацию.

Всех переговорщиков можно разделить на пять типов. Каждый из них имеет личностный стиль ведения деловых бесед.

Мягкий. Такие люди ведут переговоры с поставщиками, ориентируясь на отношения с партнером. Им легко найти общий язык с кем угодно, но они также могут быть слишком мягкими и быстро согласиться на условия и уступки, которых требует партнер, даже в ситуации, когда это совершенно не нужно.
Аналитический. Такой переговорщик рассматривает все детали, оценивает все рационально, но долго принимает решение, так как не может представить всю картину целиком, цепляясь за отдельные моменты.
Предпринимательский. Такой человек может придумать альтернативный вариант на ходу. Речь идет о быстром и харизматичном переговорщике, который, к сожалению, не может похвастаться внимательностью к деталям.
Жесткий. Человек отличается напористостью и желанием достичь нужного результата. Однако он может излишне давить на партнера.

Считается, что личность переговорщика на 60 % относится к одному из вышеперечисленных типов, а остальные 40 % определяются многогранностью его природы.

Идеальный переговорщик совмещает в себе все стили. Разумеется, это практически невозможно. Лучших результатов достигнет команда, в которой есть сотрудники, обладающие всеми вышеперечисленными чертами, характерными для мягкого, аналитического, предпринимательского, жесткого переговорщика. Беседу следует начинать тому, кто обладает приятным, спокойным стилем общения. Это необходимо, чтобы переговоры с поставщиками проходили в безопасной обстановке, был установлен контакт между всеми участниками. Далее в игру вступает переговорщик аналитического типа. Он умеет работать с деталями, сравнениями, расчетами. Затем подключается предпринимательский переговорщик. Без него не обойтись, если беседа зашла с тупик и кажется, что отсутствуют какие-либо альтернативные варианты. Далее нужен жесткий переговорщик, который завершит беседу, расставив акценты и получив требуемый команде результат.

На практике, разумеется, это не всегда возможно, но важно помнить, что для проведения «сложных» переговоров подойдет подготовленная команда, в которой есть хотя бы два члена (например, неплохой союз получится из аналитика и предпринимателя).

Если вы чувствуете, что ваша позиция в переговорах с поставщиками слаба, то рекомендуем начать с тех вопросов, при обсуждении которых легко прийти к соглашению, а не с тех, которые могут вызвать горячий спор. Важно понимать, что определить устраивающее обе стороны решение по одному из спорных моментов проще, если вы уже нашли общий язык, рассуждая о более простых вещах. Не забывайте, что поставщику будет проще вас воспринимать, если вы будете делать акцент не на ваших различиях, а наоборот, на общности. Как известно, если у сторон есть единые интересы, то им легче найти решение, которое устроит всех. Помните еще об одном тактическом приеме - подводите итоги переговоров. Это позволит еще раз озвучить те решения, к которым вы пришли в ходе беседы. Чтобы переговоры с поставщиками проходили максимально успешно, соблюдайте следующие правила.

Когда обе стороны взаимно высказали свои позиции, настало время для того, чтобы «торговаться».
Не стоит идти на бесплатные уступки, обязательно получайте что-то взамен!
В начале переговоров с поставщиками следует соблюдать «правило половины». Оно предполагает, что, идя на уступку, нужно понимать, что каждое «послабление» должно быть равно половине пути, который есть между вашим нынешним положением и положением, на которое вы готовы согласиться. Разумеется, нет необходимости усердствовать, чтобы это была ровно половина. Но нужно помнить об общем принципе. Самая большая - это ваша первая уступка, а вот дальнейшие следует уменьшать и увеличивать ваше сопротивление с каждым разом.

Переговоры с поставщиками: основные этапы

Вступление в контакт

Итак, вы готовы к переговорам с поставщиками. Пора вступать в контакт. На данном этапе вам нужно знать имя собеседника, его должность, согласовать цели переговоров, проанализировать их вероятную длительность, определить их формат. Особое внимание следует уделить атмосфере, которая говорит о том, что поставщик заинтересован в общении с вами. Речь идет о явно выраженном личностном контакте, доверительном взаимодействии.

Для вступления в контакт потребуется совершить следующие действия.

Поприветствуйте собеседника. Сделайте паузу, чтобы поставщик мог поздороваться с вами в ответ.
Представьтесь. Сделайте паузу, чтобы собеседник мог сообщить вам свое имя.
Совершите рукопожатие. Важно, чтобы оно было уверенным.
Обменяйтесь визитками. Положите визитку перед собой, а если у собеседника ее нет, то запишите его имя и контактную информацию.
Сообщите свою должность и компанию, в которой вы работаете.
Согласуйте цель встречи.
Определите, как долго будет длиться встреча.
Согласуйте формат встречи, озвучьте, кто, как и в какой последовательности будет вести переговоры.
Введите личностные аспекты в общение, оцените внутренние и профессиональные качества собеседника, подчеркните его полезность и социальную значимость, экспертную позицию и пр.

При ведении переговоров с поставщиком товаров нужно уметь завоевать инициативу в общении. Для этого надо динамично начать беседу, оперативно перейти к деловому разговору. Важно, чтобы отсутствовали промежуточные зоны между моментами, которые касаются содержания беседы, и были те, что требуются для организации переговоров. Следует создать ощущение, что вы и оппонент являетесь партнерами, общаться с ним доброжелательно, отслеживать его реакции, демонстрировать, что вы положительно относитесь к нему.

Дальнейшее развитие переговоров с поставщиком товаров зависит от того, получилось ли у вас создать качественный личностный контакт. Не забывайте о невербальных сигналах, свидетельствующих о глубоком взаимодействии. Речь идет о контакте глазами, наклоне в вашу сторону, приподнятых бровях, открытых веках, улыбке, открытой позе, свободной жестикуляции.

Обмен информацией

Если вы создали позитивную и доверительную атмосферу для проведения переговоров с поставщиком товаров, то можно приступать к взаимному обмену сведениями.

Предлагаем следующий план действий на данном этапе.

Уточните, в чем суть первичного предложения поставщика. Нужно выяснить, что он хотел бы вам продать, на каких условиях, в каком количестве и пр.
Узнайте, каковы ожидания собеседника, по какой причине он заинтересован именно в такой сделке, в чем состоит его мотивация. Возможно, речь идет о хорошем вознаграждении, поддержании имиджа, подтверждении статуса солидной фирмы и пр.
Выяснить, какие условия наиболее важны и почему, какие параметры жестко обозначены, какие можно обсуждать.
Зафиксируйте сведения, которые вы получили, и убедитесь, что вы действительно правильно все поняли.

Этот этап является очень важным. Вам необходимо закрепить контакт и получить сведения, которые нужны для предложения именно тех условий, на которые поставщик неизбежно согласится. Чтобы получить желаемый результат, вам следует научиться слушать и слышать своего партнера во время переговоров с поставщиком товаров. Не забывайте, что процесс слушания не предполагает ожидания вашей очереди высказаться. Вам нужно сосредоточиться на том, что говорит ваш собеседник, а не отвлекаться на свои мысли. Чтобы это получилось, нужно задавать партнеру вопросы, убеждаться, что вы правильно его понимаете. Делайте заметки, анализируйте сказанное собеседником.

Пока вы выявляете потребности партнера, 80 % разговора должна составлять его речь, и лишь 20% - ваша. Не забывайте, что вам нужно только уточнять детали и убеждаться, что вы верно все поняли во время переговоров с поставщиком товаров. На данном этапе вам не следует делать каких-либо предложений или оспаривать что-либо. Если у поставщика возникли вопросы, ответьте на них, а после этого задайте свои. Ваш ответ должен содержать только информацию, не надо давать каких-либо обещаний. К примеру, вы можете сказать: «Да, в некоторых ситуациях мы работаем с оплатой по факту. Какие условия вы можете предложить для вашего клиента, который готов пойти на это?»

Достигните договоренности

Теперь вы понимаете нужды вашего партнера. Вам известно, на каких условиях он готов работать. Кроме того, вы достаточно хорошо познакомились с ним, изучили его речь и можете перейти к формулировке вашего предложения.

Чтобы достигнуть договоренности в переговорах с поставщиком товаров, следуйте плану действий.

Сформулируйте предложение, которое сделал вам поставщик. Подождите его ответной реакции.
Сделайте свое предложение. Теперь нужна пауза, чтобы партнер мог обдумать ваш ответ.
Оцените, как реагирует партнер на сказанное вами.
Уточните, что вы правильно интерпретировали его слова. К примеру, вы можете сказать: «Мне показалось, что у вас есть какие-то сомнения. Это действительно так?»
Если у партнера есть сомнения или возражения, то выясните, с чем они связаны.
Предложите аргументы, которые соответствуют потребностям и мотивам собеседника, отработайте возражения.
Согласуйте предложение, которое устраивает обе стороны.

Чтобы переговоры с поставщиком товаров прошли успешно, нужно уметь держать паузу и контролировать свои эмоции. К примеру, поставщик сказал: «Ваши запросы слишком высоки. Другие наши клиенты покупают такой объем по предоплате и получают скидку не более 5%». Вы можете ответить: «Да, мы сформулировали запрос четко, и это связано с тем, что мы планируем последующие закупки именно у вас. Если мы говорим о годовом контакте, то на какой объем продаж вы бы рассчитывали?»

Вам следует сосредоточиться на задаче, переработать всю полученную информацию. Нужно научиться выслушивать партнера, когда он высказывает свое возражение. Когда вы сделали предложение, дождитесь реакции, дайте собеседнику подумать. Не нужно пытаться аргументировать свою позицию, просто держите паузу. Со временем вы убедитесь, что молчание не будет длиться дольше тридцати секунд. Вам следует фиксировать абсолютно все, даже если речь идет о незначительных, на первый взгляд, деталях. Используя парафраз, убедитесь, что вы и партнер верно поняли друг друга. Если не забывать о подобных нюансах, то провести переговоры с поставщиком товаров и прийти к взаимовыгодному решению не так уж и сложно.

Заключение сделки и завершение контакта

После того как вы согласовали каждый пункт вашего соглашения, следует резюмировать результаты переговоров с поставщиком. Многие об этом забывают и не проговаривают механизм мониторинга договора. Важно обсудить несколько немаловажных деталей. Речь идет об определении условий заключения контракта и выполнения заказа. Выясните, как будут осуществляться работы. Узнайте, кто именно, в какое время, как и в течение какого срока будет выполнять условия договора. Проверьте каждый из пунктов и убедитесь, что поставщик готов к данным действиям. Вы можете разговаривать так: «Итак, сегодня мы готовы подписать все документы и прислать курьера к вам завтра к 11:00. Скажите, пожалуйста, кто может принять корреспонденцию? Вы могли бы сразу же подписать договор и отправить его обратно с нашим курьером?» Бывает, что уточняющие вопросы заставляют собеседников начать обсуждение снова, так как выясняется, что поставщик что-то представлял совсем не так.

Итак, вы согласовали все нюансы. Сейчас нужно продемонстрировать собеседнику, что он ценен для вас как партнер, что вы можете ответить на его вопросы. Не стоит произносить дежурную фразу: «Мне приятно было пообщаться с вами». Скажите, что вам на самом деле очень повезло работать с таким специалистом. Бывает так, что переговорщики испытывают спад настроения после того, как сделка заключена. Разговор должен быть завершен на высокой ноте. Подарите частичку вашего тепла партнеру и не забудьте о крепком рукопожатии перед тем, как вы разойдетесь по своим делам. Очень важно правильно завершить контакт, так как от этого зависит успешность переговоров с поставщиками.

Анализ переговоров с поставщиками

Также не стоит забывать о заключительном этапе, на который, как правило, многие не обращают внимания. Следуйте плану действий.

Занесите в свой рабочий план каждую из заключенных договоренностей.
Позаботьтесь о том, чтобы необходимая информация была передана соответствующим отделам. Убедитесь, что они готовы к выполнению задач в намеченный срок. Не забывайте, что вы заключили данное соглашение и несете ответственность за все, к чему вы пришли в ходе переговоров с поставщиками. Важно, чтобы вы внесли в график бухгалтерии проплаты по счетам, которые были выставлены. Не допускайте просроченных задолженностей, чтобы не ухудшить условия будущего контракта.
Позаботьтесь о том, чтобы все сведения о заключенных договоренностях попали в вашу базу данных. Зафиксируйте личностные особенности продавца. Вы можете использовать эту информацию при последующих переговорах с поставщиком товаров.
Зафиксируйте наиболее удачные из тех аргументов, которые вы использовали. Проанализируйте возражения, которые применял оппонент. Подумайте, как можно было бы ответить на них иначе.
Похвалите себя за успешно проведенные переговоры с поставщиком товаров. Проведите анализ неэффективных действий. Определите, как вы поведете себя в подобной ситуации впредь.

6 правил, как вести переговоры с поставщиками

Правило 1. Не отвечайте положительно на первое предложение, сделанное оппонентом

Будьте уверены, выражая свой отказ при переговорах с поставщиками. Наверняка вы удивлены. Да, вам стоит быть открытым, выражая свои негативные эмоции. Не нужно принимать первое предложение, даже если оно является превосходным.

Закупщик стремится сделать так, чтобы вы сомневались. Он легко этого добьется, если негативно отреагирует на ваше первое, а, может быть, и второе предложение. Это несложно объяснить. Дело в том, что если он примет ваши условия сразу, то обе стороны разочаруются. У покупателя будет ощущение, что он мог бы попросить больше, а у продавца - сожаление, что он не предложил меньшую стоимость. Такие переговоры с поставщиками в конечном итоге ни к чему хорошему не приведут. Оппоненту нужно вызвать у вас сомнения в вашем предложении, чтобы вы почувствовали, что оно на самом деле «плохое». Продавец стремится уничтожить и ваши домашние заготовки (аргументы). Поставщику нужно провести переговоры в соответствии со своим сценарием, который выстроен так, что оппонент в нем играет далеко не героическую роль. Если домашняя заготовка была уничтожена, то вы вынуждены ориентироваться по ситуации и придумывать что-то новое. Следует помнить, что хороша лишь подготовленная импровизация. Если же она не продумана, то это чревато дополнительными ошибками.

Как противодействовать этому приему? Во время переговоров с поставщиками будьте эмоционально сдержанны, тщательно отработайте варианты, которые вы заранее подготовили. Крайне важно уметь не поддаваться на эмоциональное давление и работать с каждым конкретным возражением по отдельности без спешки и тревоги.

Правило 2. Всегда требуйте невозможного

Так вы получите пространство, чтобы совершать дальнейшие маневры. Ведь нельзя исключить вариант того, что ваше «заоблачное» предложение не является тем, на что готов пойти поставщик. Настаивайте, что вам нужна большая маржа. Это позволит вам ее немного снизить, чтобы получить согласие оппонента.

Не стоит забывать о правиле «один из шести». Если вам нужна скидка в 1 рубль, то потребуйте уменьшения цены на 6 рублей. Вероятно, что вы сойдетесь на 3 рублях.

Правило 3. Сообщите поставщику, что ему необходимо доработать его предложение . Позвольте ему уйти и вернуться с более выгодным для вас вариантом.

Для чего нужен этот прием? Подобно предыдущему, он позволяет выбить оппонента из колеи. Если закупщик отказывается продолжать переговоры с поставщиком товаров, то последний вынужден пересмотреть свое коммерческое предложение. Он критически оценивает выставленные цены и условия договора. Ему приходится задумываться о возможности предоставления отсрочки, бонусов и дополнительного обслуживания. Он борется с самим собой, а это, как известно, самый страшный противник.

Если он позднее проведет анализ и попробует понять, что заставило его пойти на сделку на таких маловыгодных условиях, то вывод будет неутешительным, ведь это сделал он сам. Никакому закупщику не удалось бы вынудить его пойти на такой договор. Так, поставщик, который пошел на поводу у покупателя, борется со своим же внутренним «я».

Правило 4. Не стоит стесняться использовать аргументацию, которая кажется вам нелогичной . Этот прием является сильным и позволяет сбить противника с толку.

Речь идет об очень интересном и увлекательном приеме. Представим, что вы ведете переговоры с поставщиком или каким-то другим человеком, и, к примеру, вам нужно продать ему воду. А он говорит: «В этом году очень богатый урожай кофе, цены обвалились, а вы не делаете нам скидку на воду. Кофейная компания снизила для нас цену на 45 %, а с вами мы не можем договорить и о 4 %». Следовательно, оппонент связал воедино вещи, которые никак не зависят друг от друга. И в такой ситуации сложно определить, находится ли перед вами человек, пытающийся манипулировать вами, используя весьма странные аргументы, или просто личность, которая несколько иначе воспринимает окружающую реальность.

Правило 5. Правило испорченной пластинки.

Речь идет о так называемой испорченной пластинке. Чтобы использовать этот прием во время переговоров с поставщиком товаров, нужно всего лишь повторять одно и то же предложение или возражение, как будто бы вас заело. К примеру, это может быть фраза: «Ваши цены слишком высоки!» Данный прием будет особенно эффективным, если сочетать его с нелогичными аргументами.

Данное правило позволит сделать оппонента менее уверенным, ударить по его временному бюджету и предварительным логическим цепочкам, которые он выстроил.

Правило 6. Оставайтесь мудрым, но прикидывайтесь, что вы глупы.

Попросите поставщика разъяснить вам условия, которые он предлагает, так как вы просто не можете понять их.

Дело в том, что оппонент почувствует себя самым умным. Как только он решил, что вы слабее и глупее него, он уже проиграл. Помните, что никогда нельзя недооценивать вашего противника.

Как используют этот прием во время переговоров с поставщиком товаров?

Вы наверняка встречались с ситуацией, когда вас просят рассказать о вашем продукте, используемой технологии, подробностях предложения. Оппонент переспрашивает о вещах, которые понял бы даже ребенок, и просит объяснить, что именно вы имеете в виду.

Такая ситуация способствует тому, чтобы поставщик почувствовал свое превосходство, начал рассказывать подробности своего предложения, используя новый способ донести информацию до оппонента, который не слишком сообразителен. Оппонент, оказавшийся в расставленной ловушке, делится большим количеством сведений, чем было запланировано. Это позволит вам получить информацию, которая может быть использована в качестве аргументов при работе с возражениями. Новые сведения дают вам рычаг для давления на поставщика.

Как проводить переговоры с поставщиками, с которыми вы уже сотрудничаете

1. Увеличение отсрочки по платежам или перевод на иную систему оплаты

Если вы только начинаете ваше сотрудничество, то вероятно, что поставщик потребует предоплату при оформлении первой поставки. Если вы согласны на это, то не забудьте, что в следующий раз нужно уже обсудить возможность отсрочки или внесения лишь половины суммы. А при третьем заказе можно попросить перейти на полную отсрочку по платежам. Если же вы договорились и об этом, то, если для вас это актуально, попробуйте сотрудничать на условиях внесения платежей поставщику по факту реализации товара.

Какие аргументы могут быть использованы при проведении таких переговоров с поставщиками?

Прежде всего нужно помнить о том, что среди производителей тоже есть конкуренция. Не следует бояться упоминать о других партнерах, которые готовы с вами сотрудничать. Необходимо также дать понять поставщику, что вы заинтересованы в работе именно с ним. И, конечно, не стоит забывать, что продавцу выгодно увеличение закупки, поэтому вы можете предложить ему расширить ассортиментный ряд при условии, что будет изменен порядок оплаты. Если оппонент не может пойти на это, то предложите сделать перерыв в переговорах с поставщиком товаров.

2. Порядок работы с браком

Переговоры с поставщиком товаров могут касаться еще одного, не менее важного вопроса. Речь идет о браке. Если его много, то потребуется увеличение коэффициента списания. Зачастую количество брака возрастает именно потому, что поставщик бездействует. К примеру, дело может быть в упаковке. Если товар плохо упакован, это способно привести к увеличению процента бракованного товара. Обязательно обсуждайте эти вопросы с поставщиком.

3. Доставка

Если согласно договору вы забираете товар самостоятельно, то можете провести переговоры с поставщиком товаров и обсудить ваше право на полную или частичную компенсацию транспортных расходов. Данный пункт особенно актуален, если речь идет о Москве, так как въезд может быть затруднен и предполагает дополнительные затраты.

4. Снижение цены / дополнительная скидка

Какие аргументы можно использовать? Следует не забывать о большой степени конкуренции между поставщиками. Всегда имейте более одного продавца нужного вам продукта. Это совсем не означает, что с каждым из них нужно работать. Но проводить анализ предлагаемых прайс-листов необходимо. И, уже учитывая полученные данные, проводить переговоры с поставщиками. Не нужно бояться говорить о ценах, которые вам предлагают конкуренты. Единственная опасность состоит в столкновении с человеком, не владеющим актуальной информацией о рынке и ценах. Поэтому переговоры с поставщиками должен проводить только грамотный специалист.

5. Акции как для покупателей, так и для менеджеров по продажам

Очевидно, что покупателя можно привлечь акциями и бонусами. Конечно, компания не будет работать в убыток и заниматься неинтересными рекламными проектами. Маркетинговая акция может быть выгодной для клиента.

Какие аргументы стоит использовать в данном случае?

Разумеется, во время переговоров с поставщиком товаров следует говорить о том, что увеличится товарооборот. Результативность акции считается положительной, если прирост продаж составляет не менее 30 %. Важно рассматривать варианты акций, которые предлагает поставщик, и проводить их. Если акция не приносит результатов, то лучше ее завершить.

– всё более менее понятно. Есть выбор, есть что терять друг другу, с условием ограничений и рынка, предлагается выбрать наиболее удобный вариант. А что же делать, например, когда нет выбора есть один единственный поставщик товаров и услуг? Как себя с ним вести? Текущая экономическая ситуация, кстати, способствует тому, что конкуренция в ряде направлений будет сведена к нулю, а закупщикам надо что-то противопоставить «силе зла» (спасибо «Звездным войнам» за термин). Так что же делать?!

Наверное, все слышали замечательный анекдот про стратегов, когда сова говорит мышам «Надо стать мышами!». По большей части, большинство курсов обучения переговорам сводятся к тому же. Люди, которые не договаривались с поставщиком, не стояли в позиции «слабого звена», не имели выбора: договоришься или завтра завод встанет или начальство уволит из-за отсутствия товара по требуемой цене пытаются учить этому. Именно потому, что так просто, на курсах, не научить переговорам, тем более с сильными поставщиками, это будет наша первая и скорее всего последняя статься по тематике переговоров.

Давайте для начала разберемся в том, почему поставщик один и почему вам нужен именно его продукт.

Может быть несколько причин:

— Исторически только он производит это. (так было с рельсами, например, до недавнего времени )

— Техническое ограничение, когда предприятие заточено под один вид сырья

— Одни поставщики демпинговали, убивая конкуренцию и выживая соперников с поля боя, а как только они ушли решили взвинтить цены.

— Крупные покупатели получают всё самое лучшее, а остальные плюс много процентов к цене и рост каждый день, тем самым убивая конкуренцию в конечном продукте.

Есть и другие, но в любом случае, каковы бы ни были причины, по которым компания попадает в «слабую переговорную позицию», им необходимо уже давить на стратегическую составляющую, нежели стараться «прогнуть по цене». Мы решили немного помочь с этим вопросом и предлагаем ознакомиться с набором из четырех шагов, которые (мы надеемся!) помогут компании получить если не желаемую, но близкую к ней цену на рынке, где у вас практически нет выбора. Вот что мы предлагаем:

Переговоры с поставщиками шаг №1: постарайтесь объяснить ценность вас как покупателя для вашего поставщика

Это не о том, что купив его продукт, поставщик получит прибыль. Немного другая история.

Например, ваш товар уходит на экспорт. И используя сырьё/товар/комплектующие зарубежом, вы можете открыть «локальному монополисту» внешние рынки. Может быть, ваш отдел международного развития гораздо сильнее, чем у поставщика. Он не может выйти на те же рынки, а ваш продукт может. Откройте ему «двери», просите скидку за использование его для экспортного товара.

Например, снизить риск поставщика. Бывает такое, что крупные производители, опять же «исторически» привязаны к сырью небольшого поставщика. Небольшой поставщик может поднимать цены, он ведь всё прекрасно понимает. Правда, его объемы производства тоже не безграничны. Так что делать? Перейти к рассмотрению долгосрочного соглашения, которое позволит и ему и вам планировать объемы. И ему и вам снизить риски по загрузке/получению сырья. 10-15-20 летний контракт, с понятной нормой прибыли может быть интересен поставщику. А взамен – 10% скидки на базовые текущие цены – равнозначный обмен.

Переговоры с поставщиками шаг №2: поменять формат закупки

Если вы не чувствуете, что можете принести дополнительную ценность поставщику, то давайте думать, как изменить свой формат закупок.

Например, . Очень часто бывает так, что в крупных компания, различные подразделения закупают схожие товары и услуги у одного и того же поставщика. Это ведёт к тому, что поставщик удачно пользуется моментом, зарабатывая на покупателях куда больше, чем вы не продаже своих продуктов. Что делать? Консолидировать. Мы уже писали на эту тему статью некоторое время назад. Она находится вот тут и можно с ней ознакомиться.

Другой формат консолидации объемов – создание консорциумов, ассоциаций, групп среди небольших потребителей. Вместе они могут дать «хорошую морковку» поставщикам и те просто вынуждены будут снижать цены. Другой вопрос, что в эту ассоциацию пойдут по сути конкуренты и как на это будет смотреть наш ФАС. Нужно изучать детали.

Например, купить что-то еще кроме конкретной позиции. Если не удается собрать значительные объемы товаров для предложения поставщику, можно посмотреть, что еще из закупаемого можно разместить у него. Даже если есть альтернатива, но этот поставщик готов поставить по рыночным ценам, а вдобавок дать скидку на продукцию, которую вы нигде больше не купите, если это экономически обосновано – надо использовать!

Например, снизить объемы потребления. Честно сказать, когда поставщик поймёт, что ему и вправду есть что терять, что с такими ценами вы запросто найдете альтернативный товар или перестроите внутренние процессы под еще одного поставщика, он изменить свое отношение к вам. Это, наверное, можно назвать одним из самых сильных инструментов в борьбе с горе-монополистами.

Переговоры с поставщиками шаг №3: создаем еще одного поставщика

Как говорят «не можешь бороться с конкурентом – купи его». Если ваша компания может себе это позволить, то почему не пользоваться. Но эта статья, скорее, для тех, кто не могут себе позволить покупать каждого, кто встает в жесткую контрактацию.

Например, создавать и развивать других поставщиков. Ситуация, когда в результате демпинга со сцены исчезло большинство поставщиков обычна в наше время. Но кого искать и брать на «развитие»? Возможно, лучше начать с иностранных компаний, которые рассматривают, но еще не готовы прийти в страну присутствия. С вашей поддержкой, небольшим отчетом по рынку, объемах и потребителях, им может стать интересным данное предложение. На втором месте – локальные поставщики с небольшой долей рынка. Можно провести переговоры, гарантировать объемы, под которые те расширят мощности, получить приемлемые цены и выйти из ситуации монополии. Или отправить свой «десант» на развитие их процессов и поиск слабых звеньев в той же цепи поставок, которые не позволяют им конкурировать, а найдя гарантировать себе экономию.

Например, самим производить. Если вы считаете, что в формулировке «Make or buy» становитесь всё ближе к Make – действуйте! Начните развивать свое производство, если это не требует неподъемных инвестиций. Правильный расчет вместе с финансовым подразделением может улучшить вашу ситуацию на рынке. Потому, всегда общайтесь с коллегами.

Переговоры с поставщиками шаг №4: начинаем воевать с поставщиками

Правильно оцените свои силы перед тем, вставать в жесткую оппозицию. Найдите альтернативу, перестройте процессы, закупите большие запасы. Посчитайте, чтобы не проиграть в приближающейся схватке. Жестко закрыть все проекты с поставщиками и их доступ на конкурсы, убрать их отовсюду, из всех статей про поставщиков и продукции. Максимально делиться информацией о работе поставщика с рынком. В этой борьбе надо выстоять.

Как видно, нельзя сразу сдаваться, нужно искать варианты. Если вдруг вы руководитель компании, а ваши закупщики показывают всю безысходность для вас конкретного поставщика – сомневайтесь. Наверное, только в 10-15% случаях всё и правда плохо (исключаем нефть, газ и прочие монополии), в остальных можно поискать варианты договориться, изменить формат работы и закупок.

Очень надеемся, что данная статься хоть немного поможет вам в работе и общении с поставщиками и покупателями. Если у вас есть другие идеи как вести переговоры в ситуации, когда поставщик нужен вам больше, чем вы ему – напишите нам. Мы соберем варианты и дополним статью!

«Везёт тому, кто сам везёт» — так говорится в пословице, и мы с этим абсолютно согласны.