Как продавать франшизы. Как продать франшизу — инструкция по предпродажной подготовке и поиску покупателей

Как сделать франшизу на свой бизнес, что такое договор коммерческой концессии

С юридической точки зрения открытие франшизы предполагает заключение между правообладателем (франчайзером) и субъектом предпринимательской деятельности (франчайзи) договора коммерческой концессии. Правоотношения между сторонами регламентируются гл. 54 ГК РФ. Рассматриваемый договор — это соглашение, по которому франчайзер передает франчайзи комплекс исключительных прав на товарный знак, секреты производства и т. п.

Договор должен быть заключен в письменной форме. В нем также должны быть оговорены существенные условия:

вознаграждение франчайзера;
порядок передачи прав на использование передаваемых по договору объектов интеллектуальных прав;
объем таких прав.

ВАЖНО! Договор франшизы — это неофициальное название, которое придумали россияне исходя из мировой практики заключения похожих договоров. Официально же используется понятие «коммерческая концессия».

В комплекс исключительных прав, которые могут быть переданы по договору коммерческой концессии, входят правомочия:

на товарный знак;
использование технологического оборудования, предоставленного правообладателем;
продажу, продвижение конкретных товаров или услуг;
иное, прямо предусмотренное соглашением.

В соглашении могут содержаться различные условия и требования — как предъявляемые франчайзером к контрагентам, так и иные, оговоренные сторонами.

За предоставление прав на разработанную систему ведения конкретного вида бизнеса франчайзи выплачивает (в зависимости от условий договора):

Процент от полученной прибыли на постоянной основе (например, ежемесячно или ежеквартально).
Единовременный платеж, позволяющий пользоваться интеллектуальными правами в течение определенного срока или бессрочно.

Как продать франшизу своего бизнеса

Правообладателями по договору коммерческой концессии могут выступать любые субъекты предпринимательской деятельности, в том числе:

юридические лица;
индивидуальные предприниматели.

Бизнес, идею которого планируется реализовывать по франчайзинговому договору, должен соответствовать следующим общим критериям:

Должны быть лицензии, разрешения и иные обязательные согласования (при обязательности их наличия в силу закона).
Бренд или торговая марка должны быть узнаваемы на рынке, т. е. индивидуализированы.
Бизнес-модель должна работать, механизмы и процессы должны быть выработаны.

Для заключения соглашения коммерческой концессии необходимо не только надлежащим образом зарегистрировать деятельность организации, но и закрепить в соответствии с законодательством исключительные права на товарный знак. Для оформления патента следует обратиться с соответствующей заявкой в Роспатент. Отметим, что для договора коммерческой концессии наличие товарного знака, зарегистрированного в Роспатенте, является существенным условием.

Не знаете свои права?

Продажа франшизы представляет собой передачу в рамках заключенного соглашения пакета документов, на основании которых франчайзи сможет организовать свой бизнес. К указанным документам можно отнести:

Инструкции по ведению закупок, переговоров (включая схему общения с клиентами и работу с возражениями), маркетинговых кампаний и пр.
Перечень стандартов и нормативов, допустимых при организации и ведении бизнеса.
Брендбук, содержащий перечень потенциальных клиентов, порядок позиционирования на рынке, а также возможности практического использования бренда на визитках, буклетах и пр.
Методики обучения сотрудников.
Типовые формы договоров и предварительные расчеты по ним.

Как создать франшизу своего бизнеса с нуля

Открывать франшизу собственного бизнеса следует только при наличии положительного опыта деятельности и получении прибыли. Это связано с тем, что по договору правообладатель, как правило, получает роялти (компенсацию за пользование исключительными правами), которое представляет собой фиксированный процент от продаж.

Существенным условием коммерческой концессии является наличие товарного знака (бренда). Если такового нет, следует его разработать и обратиться в Роспатент для признания исключительных прав на него. Признание товарного знака осуществляется на основании:

заявления;
образца товарного знака или обозначения, которое следует признать в качестве такового;
документов, позволяющих установить общеизвестность бренда (товарного знака), в том числе интенсивности его практического использования, произведенные затраты на его рекламу, стоимость;
доверенности на представителя (при необходимости).

По итогам рассмотрения заявки и принятия положительного решения выдается соответствующее свидетельство государственного образца, подтверждающее исключительные права на товарный знак.

В момент заключения договора коммерческой концессии следует передать франчайзи пакет документов, разработать которые можно самостоятельно или с привлечением специалистов. Гражданское законодательство содержит лишь рекомендации по заключению соглашения о франшизе.

Основные вопросы, связанные с бизнесом по франшизе

В заключение проанализируем наиболее частые вопросы:

Как можно франшизу открыть без товарного знака?

Наличие у правообладателя товарного знака — это существенное условие при заключении договора коммерческой концессии. При его отсутствии или ожидании признания следует воспользоваться правовой конструкцией, характерной для лицензионного договора, предполагающего передачу любых исключительных прав.

Какие недостатки имеет франчайзинговое соглашение?

Основным недостатком является стоимость, которая может составлять, в зависимости от условий договора, до 25% прибыли. Франчайзи часто по этой причине задерживают выплату роялти или частично не доплачивают. Успешные франчайзи из-за высокого размера взносов по достижении определенного уровня доходов расторгают соглашение, что приводит к потере прибыли франчайзера. Кроме того, при расторжении договора франшизы весьма проблемным является вопрос сохранения коммерческой тайны.

Франшизу открыть может любой предприниматель — как опытный, так и начинающий. Покупка готового бизнеса позволяет быстрее получить прибыль, однако предполагает и наличие расходов франчайзи, в частности уплату роялти.

Не буду лукавить - франчайзинг - это ещё один способ заработать для тех, у кого уже есть действующий и успешный бизнес. Франчайзинг в этом случае является дополнительным источником дохода. Однако данный источник дохода требует дополнительных вложений. Дело здесь не столько в создании франчайзингового пакета и, как сейчас модно говорить, в «упаковке» бизнеса в франшизу, сколько в создании отдельного отдела продаж и отдела по сопровождению партнёров-франчайзи.

Естественно, при запуске франчайзингового направления зачастую владелец сам является и отделом продаж, и отделом сопровождения в одном лице. Однако по мере роста сети, появления большого числа действующих и потенциальных партнёров, приходится систематизировать и делегировать работу. Пускать на самотёк развитие франчайзинговой сети не получится - у вас либо начнутся проблемы с привлечением партнёров, либо возникнут трудности в дальнейших взаимоотношениях. Вплоть до судебных разбирательств. Но об этих трудностях будущие франчайзоры, как правило, не задумываются... до поры до времени.

Как правило, старт продаж франшизы начинается легко - первые франчайзи приходят сами , особенно если бизнес нов, предлагает уникальный товар или услугу или обладает известным именем и брендом. Однако, бурный интерес и активный рост постепенно снижается - это неизбежно. А значит продажи и темпы роста начинают падать.

Обычно, в этот момент большинство владельцев франшиз начинают активный поиск каналов продвижения франшиз. И естественно, первым делом обращаются в специализированные интернет-ресурсы , аккумулирующие у себя потенциальную аудиторию возможных франчайзи.

Однако даже размещение информации о франшизе и объявления о готовом бизнесе под ключ в каталогах франшиз не даёт гарантии стабильного спроса. Разместить франшизу в каталоге - это лишь первый шаг, но далеко не единственный. Чтобы подобные площадки приносили эффект, а заявки превращались в открытия, необходимо выбирать многофункциональные и продвинутые в техническом и профессиональном плане агрегаторы и сервисы, способные облегчить работу отдела продаж франшизы, а иногда и вовсе оптимизировать его.

Именно по пути оптимизации и автоматизации процесса продажи франшиз следует БИБОСС.

Можно сказать, что БИБОСС в какой-то мере даже заменяет отдел продаж или по крайней мере помогает сократить бюджет на его содержание, позволяя держать в штате лишь профессионалов, выполняющих работу, которую автоматизировать нельзя. Например, вести переговоры по существу, определять, будет ли потенциальный покупатель франшизы успешным и надёжным партнёром-франчайзи в будущем, может только профессиональный менеджер по франчайзингу.

При этом продавцу франшизы нужно не только довести клиента до заключения сделки - подписания договора, но и определить - стоит ли каждого отдельного потенциального франчайзи вести до этой стадии. Заключение сделки - подписание договора - это лишь успешное завершение первого этапа. Дальше начинается самое интересное... Однако, сегодня мы говорим не об этом, поэтому вернёмся к продажам, а точнее к процессам, которые их предваряют.

Речь пойдёт не о стадии переговоров с потенциальными франчайзи, и даже не о методах обработки входящих заявок. Речь пойдёт о тех процессах, которые происходят ДО поступления заявки на покупку франшизы. Более того, если вы считаете, что работа отдела продаж франшизы начинается именно с момента поступления заявки, вы глубоко ошибаетесь.

Вы вполне можете настроить работу своего отдела продаж таким образом, что он будет обрабатывать лишь те заявки, которые приведут к открытиям, не тратя времени на пустые разговоры и переговоры с лидами, не заинтересованными в вашем предложении.

Именно по системе сбора горячих заявок, заявок-открытий, БИБОСС работает уже на протяжении 10 лет.

На чём основана система БИБОСС?

Прежде чем говорить о системе, позволяющей оптимизировать процесс продажи франшизы, предлагаю разобраться в том, какие люди решаются на покупку франшизы, и как они подходят к выбору той или иной франшизы.

Работа с «новичками»: плюсы, минусы, методы

Как правило, франшизами интересуются начинающие предприниматели, не имеющие значительного опыта в ведении бизнеса (в худшем случае - не имеющие вовсе никакого опыта - ни в бизнесе, ни в жизни). Восполняется этот недостаток большим желанием работать на себя и мечтой открыть своё дело. Горящие глаза и энтузиазм - характерные для потенциальных франчайзи черты, которых, тем не менее, нужно опасаться.

Энтузиазм - дело, конечно, похвальное и необходимое, но имеющее свойство заканчиваться и иссякать в самый неподходящий момент - при возникновении проблем, трудностей, разногласий или недовольства. Поэтому перед отделом продаж франшизы стоит почти фантастическая задача - определить в ходе переговоров -достаточно ли энтузиазма у потенциального партнёра, чтобы пережить все трудности и возможные проблемы при запуске бизнеса по франшизе.

Отсутствие же опыта скажется в дальнейшем, уже после заключения сделки - «новички» в бизнесе будут атаковать личного менеджера вопросами, которые более опытный предприниматель счёл бы глупыми. И тем не менее, покупая франшизу, начинающие предприниматели рассчитывают на всестороннюю помощь и консультации по любым вопросам здесь и сейчас.

Помимо этого, начинающие предприниматели находятся в подвешенном состоянии - они не знают, какой бизнес открыть, и поэтому изучают совершенно разные предложения из различных сфер бизнеса. Сегодня они уверены, что франшиза детских садов - ключ к успеху, завтра - что открытие магазина одежды под известным брендом их шанс стать независимым бизнесменом и т.д.

Для того, чтобы привлечь эту категорию потенциальных партнёров - прежде всего вам необходимо убедить их в перспективности бизнеса, который вы им предлагаете, а затем подробно описать, в каких вопросах вы сможете предоставить им компетентную поддержку и консультации.

Люди ленивы по своей природе, а это значит, чем большую помощь вы будете предоставлять, особенно бесплатную (входящую в стоимость франшизы), тем большее желание стать вашим партнёром будет у потенциального франчайзи. Однако перегибать палку с обещаниями и бесплатными консультациями и материалами не стоит - бизнес есть бизнес , а расслабленный предприниматель, которому предоставили бизнес на голубой каёмочке, скорей всего, не сможет продержаться на рынке и работать автономно и самостоятельно. Поэтому, размещая франшизу в каталогах, в описании следует указать, что предстоит сделать непосредственно вашему партнёру, выдвинуть требования или очертить круг обязанностей.

Воздействуем на визуалов, аудиалов и... дигиталов

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать - именно этим руководствуется большая часть жителей этой страны. Даже если вы разместите свою франшизу во всевозможных каталогах и профильных площадках, если вы не снабдите описание фотографиями, люди вам не поверят.

Фотографии - это своего рода доказательства существования вас, вашей компании, вашего бизнеса и всего того, о чём вы пишите и говорите.

То же касается и видео. В этом случае вы уже сможете воздействовать и на аудиалов, убеждая их в прибыльности и успехе предприятия - покупке франшизы.

Фотографии, презентации и видеоролики , казалось бы, дополнительные и не важные детали, не имеющие ничего общего с бизнесом как таковым. Однако они, тем не менее, дают свой эффект. Во-первых, сам факт того, что компания проводит специальную фотосессию и выделяет бюджет для съёмки видеоролика о своей франшизе не вербально, на уровне подсознания, вызывает доверие и уважение к самой компании, которое, естественно, переносится на предложение франшизы.

Во-вторых, и фотографии, и видео привлекают внимание и запоминаются. И даже если человек, который просмотрел ваши фотографии, презентацию или видео, не решился на покупку франшизы по тем или иным причинам, то вполне возможно визуальные изображения всплывут в памяти в нужный момент - при разговоре со знакомыми или друзьями. Так информация о вас и вашей франшизе распространяется совершенно бесплатно.

Впрочем, любой предприниматель, начинающий или действующий, в какой-то мере является дигиталом, потому что цель бизнеса - это получение прибыли. Получить прибыль без стройной и чёткой финансовой модели невозможно. Бизнес - это строгая последовательность действий, которая приводит к получению прибыли. Однако, чтобы запустить эту последовательность в работу, нужны финансовые вливания.

Вопрос с финансами также следует прояснять сразу, не скрывая и не утаивая от потенциального партнёра необходимое количество инвестиций, размер паушального взноса и роялти, а также уведомить о всевозможных обязательных и дополнительных платежах. Таким образом, вы сможете сразу отсеять предпринимателей, не обладающих необходимым количеством свободных денежных средств и не тратить время на пустые переговоры с нищебродами.

Чем прозрачнее будет выглядеть финансовая модель франшизы, тем большее доверие вы вызовете у потенциального партнёра. Да, предоставив полный и исчерпывающий бизнес-план по открытию бизнеса по вашей франшизе вы можете столкнуться с появлением конкурентов, которые воспользовались вашим бизнес-планом и открыли свой бизнес без вашей помощи, самостоятельно. Однако, тогда встаёт вопрос не об эффективности размещения бизнес-плана в свободный доступ, а о качестве франшизы . Если предприниматель может легко и просто открыть бизнес самостоятельно и не видит причин в покупке франшизы, скорее всего дело не в том, что вы открыли данные своего бизнеса, а в том, что нет видимых выгод в сотрудничестве с вами. А если потенциальный партнёр не видит выгод, значит вы о них не рассказали или сделали это не достаточно хорошо.

Проверка на вшивость

Однако не стоит думать, что лишь внешней оболочкой (описанием, фотографиями и даже бизнес-планом) вы сможете заполучить потенциальных партнёров в конкурентной борьбе с другими франшизами.

Франшизами интересуются и предприниматели с опытом, и более продвинутые «новички», которые подходят к выбору франшизы и запуску бизнеса настороженно, анализируя и сравнивая. Главное для такой категории потенциальных клиентов - доказать свою надёжность. А поскольку большая, если не сказать основная, часть переговоров происходит удалённо - по телефону, сделать это оперируя лишь пустыми словами - не самая лучшая тактика. Другое дело, если вашу надёжность подтверждают авторитетные источники, например, либо профильные , либо отзывы действующих франчайзи.

Весомым аргументом в пользу «верить» для сомневающихся станет прозрачная политика компании. Если вы не боитесь раскрывать данные о своей франшизе, участвуете в рейтингах и проектах, направленных на раскрытие публичной информации о франшизах, раскрывайте контакты действующих франчайзи...

Только в том случае, когда вы предоставите полную и исчерпывающую информацию о своей франшизе в одном месте, вы сможете получать заявки от людей, не только осведомлённых, но и серьёзно настроенных на покупку франшизы, которым уже ничего не нужно объяснять и доказывать, которые самостоятельно взвесили все за и против, изучили вдоль и поперёк финансовую модель... и теперь просто хотят подписать договор и открыть бизнес по вашей франшизе. Единственное, что остаётся делать менеджерам по франчайзингу -

не упустить горячего клиента и довести его до заключения сделки.

Подобная система продаж франшизы разработана и внедрена на БИБОСС. В её эффективности убедились уже .

Вы можете проверить эффективность и убедиться в результативности БИБОСС оставив заявку на размещение франшизы, либо и дальше увеличивать отдел продаж и тратить своё время и деньги на самостоятельный сбор заявок, холодные и нерезультативные звонки и пустые переговоры, вместо того, чтобы работать над развитием своего бизнеса...

Вы развили успешный и привлекательный бизнес, вести который хотелось бы каждому. С франчайзингом не все так просто: продажа франшизы – целая наука. Товаром на рынке становится сам бизнес, для которого нужно найти клиента и убедить, что продукт ему подходит. О том, как продать франшизу своего бизнеса, читайте в нашем материале.

Подготовка к продаже

За последние годы франчайзинг стал популярным и отработанным явлением. Это прекрасный вариант для начинающих предпринимателей, так как франчайзер предлагает им базу для запуска и помощь, а также другие, связанные с этим возможности: репутацию, меньшую ответственность и прочее. В общем, «легкие» в получении деньги. Франчайзи остается только поддерживать имидж бренда, и во всем слушаться «старшего брата». Таким образом, франчайзер не только получит дополнительные источники заработка, но и расширит сеть, распространив ее влияние в регионы, чья специфика хорошо знакома местным начинающим предпринимателям.

Любым компаниям хочется иметь множество филиалов и их прибыль, но руководить ими сложно. Франчайзинг снижает нагрузку на основной офис без потери качества благодаря рискам, которые несет сам франчайзи.

Франчайзинг снижает нагрузку на основной офис без потери качества благодаря рискам, которые несет сам франчайзи.

Технология продажи франшизы начинается с решения о создании франшизы. Не каждый бизнес может позволить себе такой объем использования ресурсов. Сначала вам нужно оценить:

Статус компании. Она должна действительно работать и приносить прибыль.
Легкость стандартизации. Достаточно ли просто систематизировать работу компании и внедрить свои стандарты в другую компанию.
Скорость обучения системе работы (обучение не должно требовать больше трех месяцев).
Готовность базы контактов для расширения деятельности. У вас сформирована работа с конкретными поставщиками, рекламные стратегии, грамотно подобран ассортимент и тому подобное.
Бренд. Франчайзи легче согласиться на сотрудничество с зарекомендовавшим себя на рынке и знакомым именем.

Если система работы вашей компании пока далека от идеала, отложите масштабные планы и работайте над ее развитием. Франшиза – это модель успешного бизнеса, у которой есть шансы выстоять, даже когда франчайзи совершает ошибки. Если же и оригинал несовершенен, копии тем более не смогут развиться в прибыльный бизнес и принести доход партнеру.

Формирование предложения

Следующий шаг – исследование. Помните, что вам не только нужно будет работать с «материнской» компанией, чтобы ее развитие не остановилось, но и присматривать за франчайзинговой сетью. Изучите возможных конкурентов, уделив особо пристальное внимание лидерам рынка, их опыту и особенностям работы. Так вы составите полную картину отрасли и поймете, как выделиться. Затем создайте модель франшизы, спланировав финансовый оборот. Учитывайте доходы и расходы, прибыльность, быстроту окупаемости, необходимые средства для развития. Вам нужно понять, достаточно ли крепко стоит на ногах ваш бизнес, чтобы выдержать серьезные изменения.

Ключевые отделы, которые необходимы для развития франчайзинга, – отдел продаж и отдел сопровождения (бизнес-консалтинга). Так как франшиза – это товар, ее нужно сделать привлекательной и яркой, чтобы продать. Качественная работа отдела сопровождения, который будет поддерживать жизнеобеспечение системы, убедит франчайзи вас.

Создание франшизы потребует вложений, так что с первыми продажами вы уйдете в минус. Нужно подготовить достаточно ресурсов для этого периода и быть уверенным, что компания сможет сохранить свои позиции.

Экономическая модель должна также отражать возможности поддержки франшиз – прежде всего, помощью в развитии и контроле. Здесь же вы прогнозируете, сможете ли с помощью отдела сопровождения следить за соблюдением стандартов компании и лояльностью франчайзи, которые вполне могут со временем выйти из бизнеса, использовав вашу модель. Крупные компании внедряют целые системы по защите системы от копирования.

Если в результате исследования вы получили положительные прогнозы по своей франшизе, можно начинать превращать ее в товар и . Его привлекательность часто компенсирует многие недостатки проекта, например медленную окупаемость. Иногда, чтобы франшиза стала желанной, достаточно красивой упаковки и радующей глаз статистики. Кроме того, чем оригинальнее идея, тем больше молодых предпринимателей на нее откликнутся.

Продвижение франшизы

Вам понадобится рекламная стратегия, инструменты и четкое понимание целевой аудитории. А составят ее, в основном, начинающие предприниматели, которых привлекают тепличные условия работы. Остальная часть аудитории – предприниматели с опытом, которые рассматривают такую компанию как способ дополнительного заработка. Для продвижения франшизы в среде вашей целевой аудитории используйте следующие каналы:

Отраслевые выставки. Вариант для нахождения опытных предпринимателей. Можно представить свой бизнес или просто дать рекламу, в любом случае лучше быть там лично и пообщаться с потенциальными клиентами вживую. Они реже соблазняются упаковкой и задают больше вопросов о бизнес-процессах франшизы.
особо важен для влияния на новичков, так как они получают большую часть информации в социальных медиа. Сюда входит не только продвижение группы, но и размещение рекламы в тематических сообществах.
Продвижение сайта франшизы. Здесь особое внимание стоит уделить SEO.
Размещение информации в каталогах франшиз и на тематических интернет-ресурсах.
, например, с тренинговыми центрами или бизнес-школами. Так аудитория будет получать информацию о франшизе лично от экспертов.

Дорабатывайте рекламное предложение в зависимости от аудитории и региона, на которые вы ориентируйтесь. Это не потребует большого количества ресурсов, зато такая персонализация привлечет больше клиентов. Дальше основную работу выполнит отдел продаж. Его специалисты и сами должны привлекать франчайзи, например, с помощью активных продаж и холодных звонков. Основная их цель – доводить до покупки клиентов, которые заинтересовались и связались с компанией.

Покупка франшизы – ответственный шаг для франчайзи, по продолжительности не сравнимый с приобретением куртки или даже телефона. Клиент будет долго сомневаться, взвешивать, изучать и советоваться. Все это время ваша компания постоянно должна быть рядом, чтобы помочь с решением и оказать информационную поддержку. Часто проблемы связаны с денежными средствами. В этом случае стоит предусмотреть акции, специальные предложения, программы, связанные с грантами, субсидиями или рассрочкой. Также можно рассмотреть вариант продажи франшизы без паушального взноса (однако помните, что это рискованно).

Выбор франчайзи

Продажа франшизы хороша тем, что продавец может выбрать покупателя (а не только наоборот). Собеседование с потенциальным клиентом – естественное явление, ведь вы должны убедиться, что человек, призванный способствовать развитию репутации бренда, не ударит в грязь лицом и не подведет. Во время собеседования руководствуйтесь интуицией предпринимателя и заранее составленным портретом идеального франчайзи. Выясните, достаточно ли постоянен клиент, ведь покупка франшизы – это многолетнее сотрудничество. На человека, которому бизнес надоест через полгода, будет обидно потратить столько времени и сил. А вот амбициозный и честолюбивый франчайзи может подвести вас, игнорируя правила и стандарты ведения бизнеса или даже попытавшись украсть идею.

Амбициозный и честолюбивый франчайзи может подвести вас, игнорируя правила и стандарты ведения бизнеса или даже попытавшись украсть идею.

Учитывайте особенности аудитории: опыт начинающего предпринимателя не внушает доверия, такие покупатели подкупают неиссякаемым энтузиазмом. Но рано или поздно могут возникнуть разногласия, недовольство и тревога, которые высосут из новичка всю энергию. Поэтому на собеседовании с опытными предпринимателями решающим фактором становится как раз опыт управленческой работы. Изучите информацию о предыдущем бизнесе или местах работы клиента, используя открытые источники и отзывы деловых партнеров.

Если франчайзи собирается развивать бизнес в незнакомом вам регионе, исследуйте его потенциал. На собеседовании стоит прояснить финансовый вопрос: как и энтузиазм, деньги могут закончиться в сложный период, и тогда с проблемами придется разбираться вам. Итак, сложности оговорены, остается только продать франшизу надежному человеку и смело развивать бизнес. Тогда у вас наверняка появится система успешной работы на принципах франчайзинга.

Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня публикую долгожданную крутую статью в виде интервью, гостем которого стал Алексей Корнелюк. Алексей создал сам и в партнерстве несколько бизнесов, упаковал их во франшизу и успешно продает.

В его арсенале такие бизнесы, как:

Студия копирайтинга «KEY-SAY»;
Кофейня «Coffee Space»;
Кальянная «Contrast»;
И в процессе реализации еще несколько бизнес-проектов.

С Алексеем мы сделаем еще пару статей, но сегодня поговорим о том, как правильно «упаковать» свой бизнес во франшизу и начать ее продавать. В статье постараемся разобрать все тонкости, но если что-то упустим, задавайте вопросы в комментариях. Итак, начнем!

Привет, Алексей! Расскажи пару слов о себе и своих бизнес-проектах.

Привет. На данный момент я занимаюсь развитием региональной кофейни Coffee Space (наша сеть насчитывает 25 кофеен). Параллельно развиваемся в онлайн-бизнесе — студия копирайтинга, где наша команда выдаёт космические продающие тексты нашим заказчикам. И, наконец, кальянная. Уже более серьёзный бизнес, совсем другие правила игры, но это не мешает нам стать №1 в своей нише. В данный момент упаковал кальянную в франшизу и начал продажи.

Как пришла в голову идея продавать франшизу?

Не скажу, что на меня упало яблоко, как на Ньютона. Идея масштабирования закладывалась в самом начале пути. Рост компании можно совершить двумя способами:

Методом увеличения собственных точек — так называемых филиалов.
Ведения бизнеса по модели франчайзинга.

Очевидно, что первый способ занял бы больше времени, вот мы и начали развитие по модели франчайзинга.

В нынешнее время франчайзинг ассоциируется с «лёгкими деньгами», т.к. любой предприниматель, посмотрев на соседа, хочет создать свою франшизу. История помнит очень много примеров, когда подобные франшизы лопались, как мыльный пузырь. Упаковка бизнеса тяжелый труд.

Франшизы каких бизнесов в данный момент ты продаешь?

Сейчас только 2 проекта: Кофейня «Coffee Space» и кальянная «Contrast». Но сегодня буду все рассказывать на примере кофейного бизнеса, потому что франшизу кальянной запустил совсем недавно.

Что ты сделал изначально, упаковывая перед продажей свою франшизу?

Первое, что нужно сделать, это зарегистрировать юридическое лицо. В моём случае это было ООО. И прописать все ОКВЭДы.

Далее, нужно найти патентное бюро для регистрации товарного знака. Процесс регистрации займёт много времени (как правило от 4 месяцев), т.к. он имеет несколько уровней согласования. Ваше название не должно содержать слова, находящиеся в общем обиходе, такие как: российское такси, лучшие блинчики, вкусные хот-доги и т.д. В противном случае вам откажут в регистрации. Наше ООО называется «Кофе спэйс». Цена вопроса, как правило, от 15 тыс. рублей. Тут вам подробнее ответит именно специалист патентного бюро.

Потом идет трудоемкий процесс упаковки франшизы.

Ну и само собой продвижение франшизы и поиск потенциальных франчайзи.

Как заключил первый договор и продал первую франшизу?

На удивление, первая франшиза меня настигла, когда я этого не ожидал. Параллельно с ведением бизнеса я веду блог, в котором описываю свои шаги на бизнес поприще. Проще говоря, пишу о том, как делать не надо и что из этого следует. Так вот, мой первый франчайзи нашел меня через мой блог и буквально уговорил продать франшизу. На тот момент я еще не закончил упаковку бизнеса, поэтому мы сошлись на своеобразном дисконте. Где он получает скидку, а я первый опыт.

Сколько франшиз уже продано? Какие есть сложности, подводные камни в продаже франшизы? Может какие нюансы или проблемы со стороны закона?

На данный момент продано 25 франшиз. Я бы не сказал, что проблемы возникают именно со стороны закона, так как закон не беспокоит, пока ты в наглую не нарушаешь его. Подводные камни бывают на стадии оплаты паушального взноса. Однажды, я на слово поверил своей франчайзи (женщине 35-40 лет), которая пообещала что отдаст 25% денег после открытия кофейни. После моего приезда и полного обучения с моей стороны, денег я так и не получил. Потеряв меня, эта женщина закрылась через месяц, судьба сыграла злую шутку.

Как правильно упаковать франшизу, чтобы вызвать интерес перед потенциальными франчайзи (что сделал именно ты)?

Перед тем, как упаковать бизнес, нужно изначально продемонстрировать хорошую прибыль. Люди покупают у людей, но покупка бизнеса это все же рациональное действие, где преобладают цифры. А если ваш бизнес не делает денег, но украшен БОЛЬШИМ КРАСНЫМ БАНТИКОМ, его все равно никто не купит. Давайте людям то, что они хотят получить.

Франшиза – это, по сути, бизнес в коробке. Задача любого предпринимателя покопаться в прошлом и досконально вспомнить процесс создания бизнеса, далее разбить все на маленькие части. Такие как:

Подготовительная работа (сюда входит именно работа напрямую по созданию точки). Работа с арендодателями, печатными изданиями, типографией, мебельщиками, кофейными компаниями и т.д.
Пошаговая реализация (сюда входит схема ведения бизнеса, что как делать и в какой последовательности).

Если вы задумываетесь о франшизе, значит ваш бизнес должен быть успешным. Благодаря чему он стал таковым? Например, в нашем случае мы можем оглянуться назад и вспомнить, что из того, что мы внедряли принесло финансовую пользу, а что нет.

Пример инструмента по финансовому росту. Предположим: мы внедряем акцию по предоставлению сотрудникам торгового центра (в котором у нас торговая точка) одного бесплатного кофе. Из расчета на 120 компаний по 2 флаера. Считаем расходы на акцию, включающую в себя раздаточный материал сотрудникам ТЦ на бесплатный кофе (120 компаний) это 240 флаеров:

оплата ТЦ 1 тысячи рублей за проведение акции;
оплата за печать 240 флаеров (тут в каждом городе цена своя);
оплата кофе (себестоимость капучино или латте варьируется от 17 до 30 рублей).

Суммируем расходы на маркетинговую акцию, а далее фиксируем рост покупателей и выручки.

Все это мы фиксируем и включаем в упаковку франшизы, чтобы наши франчайзи быстрее повышали свою прибыль и отдачу от покупки франшизы.

В итоге получается пошаговая инструкция, в которой должен разобраться даже ребенок. Но стоит заметить, что я высылаю именно макеты брэнд маркетинга. Так как это входит в стоимость именно инвестиций. Наши дизайнера переделывают все материалы подстраиваясь под новый город и место расположения. Меняют информацию и высылают франчайзи. А они, в свою очередь, для успешной деятельности, должны поэтапно внедрять все, что мы рекомендуем.

Т.е. твоем арсенале договор с франчайзи, документы на патент, схема по открытию и продвижению бизнеса. Ну и плюс уже работа с франчайзи по консультированию, обучению и т.д. Верно?

Да, все верно.

Что из себя представляет твоя франшиза (что входит в пакет)?

Права на коммерческое обозначение Coffee Space.
Подробное руководство по открытию мини-кофейни «Кофе с собой».
BRAND&MARKETING: Базовый пакет материалов.
Содействие в получении необходимого оборудования для кофейни со скидкой.
Программное обеспечение.
Прикладной комплект продукции и ингредиентов для работы.
Технологические карты, инструкции, секреты приготовления фирменного кофе и безалкогольных напитков.
Помощь в ведении переговоров с арендодателем.
Консультации по всем возникающим вопросам: юридические вопросы, налогообложение, выбор места. В режиме 24/7.
Подбор, обучение и стажировка 2 бариста.
Бизнес под ключ. Полное управление открытием кофейни, выезд специалиста на место.

P.S. Заострю внимание именно на последнем пункте, так как мы первые начали практиковать выезд специалиста. Одно дело открыть бизнес, другое дело заставить его работать. Именно этим и занимается наш специалист (порой я сам являюсь специалистом, уж очень люблю путешествовать по городам России).

Как у тебя происходит процесс продажи франшизы?

Я предпочитаю работать по предоплате (у нас это 30%). Тем самым, мы обезопасили себя от напрасно потраченного времени. Хоть я и писал, что покупают франшизу рационально, но случается и так, что покупателями могут быть люди с преобладающей эмоциональной стороной. А, как известно, эмоциональные люди любят «передумывать». Так вот, изначально мы выставляем счет на предоплату в размере 30%.

После предоплаты, мы проделываем следующую работу: ищем торговое место, сбиваем цену за аренду, помогаем с подписанием договора аренды, помогаем в создании 3D визуализации кофейной точки и оказываем помощь по поиску мебельщиков, готовых создать торговый островок по нашему макету.

После подписания договора, я регистрирую его через патентное бюро, в котором регистрировал брэнд.

Как ты продвигаешь франшизу? Какие каналы продвижения показывают наибольшую эффективность?

Как я говорил, первое это блог. Этот канал эффективен тем, что по сути я продаю не продавая.
SEO продвижение в Яндекс и Google. У вас, конечно, должна быть хорошая посадочная страница.
Неплохо себя показывают бизнес форумы с отдельными разделами по продаже бизнеса или франчайзингу.
Хороший результат показали и партнерские программы. Где бизнес школа продавала своим ученикам мои франшизы (кстати, та женщина, что не оплатила, пришла через них).
Сейчас начал размещать франшизу, в так называемых . По этому поводу пока ничего не могу сказать, потому что нет статистики по эффективности.

Как ты контролируешь своих франчайзи и контролируешь ли вообще?

У меня нет роялти (ежемесячных отчислений), а значит нет и контроля. Ты должен дать ложку, поднести её ко рту, а кушать он сам должен. В моем новом проекте уже есть отдел по работе с качеством (но об этом позже).

Кто консультирует твоих франчайзи? У тебя для этого есть штат сотрудников?

Пока этим занимаются двое людей из моего штата.

Как долго после покупки франшизы вы консультируете франчайзи 24/7 по телефону?

На протяжении месяца, именно такой период нужен для того, чтобы понять тонкости бизнеса и влиться в струю. Стоит заметить, что по этой причине у меня отсутствует роялти.

Работают ли сейчас твои собственные кофейни или ты сконцентрировался только на франшизе?

Работают. Я больше скажу, что помимо Coffee Space я начал развивать ещё 1 кофейню, но уже более серьезного уровня. Это помещения на 1 этажах проходимых улиц с посадочными местами.

Ты говоришь, что показываешь цифры. Ты показываешь свои доходы в своем паблике Вконтакте?

Исключено. Я не показываю цифр по одной простой причине. Цифры плохо влияют на людей. Мы не умеем сопереживать и радоваться (кроме родственников и, возможно, близких друзей). А вот завидовать и строить козни мы ох, как любим. Так зачем подливать масло в огонь? Именно поэтому мой блог называется не «Цель 30 миллионов или 100 миллионов», а именно «Войти в список Forbes».

Каков доход от твоих личных кофеен в твоем городе?

Я не могу прийти к общей цифры, так как бывают плохие месяца и хорошие. Если говорить про плохой месяц – это 50-70 тыс. р. Хороший 110-180 тыс. р.

Какие пакеты франшизы чаще покупают? На сколько я знаю, у тебя их 3?

Верно, их 3:

«Стандарт» 179 000 р.
«Оптимальный» 239 000 р.
«Эксклюзивный» 299 000 р.

Чаще всего приобретают второй тариф («оптимальный») т.к. в него входит очень приятный бонус. На стадии завершения проекта мы согласовываем приезд, затем выезжаю я или специалист на открытие и проводим с франчайзи 1-2 дня. Организуем мастер-класс, обучение по работе с кассовым аппаратом, с мерчендайзингом, маркетингом и т.д. В общем со всем, что нужно на всех этапах работы.

Личный выезд есть только в тарифе «Оптимальный» и «Эксклюзивный». Но стоит заметить, что готовую качественную кофейню заказчик получит в любом случае, невзирая на то, какой он тариф выбрал.

В данный момент ты начал продавать еще и франшизу кальянной? Что будет следующим?

Следующий шаг – это студия звукозаписи DPS rec. Мне удалось упаковать успешный опыт одного предпринимателя с 7 летним стажем в этой индустрии. Затем на очереди кофейня с посадочными местами под названием Coffee Woods.

Неплохая получается схема! Ты создаешь бизнес в своем городе, выводишь его в плюс, упаковываешь во франшизу и продаешь, увеличивая свой доход?

Да, все верно. Это тяжелый труд, но заработок и рост компании увеличивается в разы.

Ну и напоследок по традиции дай несколько советов тем, кто хочет упаковать свой бизнес во франшизу и с таким же успехом продавать.

Работайте усердно, клиенты сами себя не найдут, а тем более просто так не купят. Сочетайте здравый подход с новыми технологиями. Но это всё не важно если вы не работаете над продуктом.