Артем Шинкарук

Данный материал имеет неоднозначный подход к продажам и бизнесу, особенно опасен для материалистов, которые никогда не ходили по этим дорогам. А также покажется бредом для закостенелых продавцов, которые "все знают". В большей степени данное знание для тех, кто хочет развиваться объемно, а не только почитывать книжки и форумы.

Если есть желание идти своим путем и достигать своих целей в бизнесе, продажах и жизни, обратите внимание на эту статью. Но предупреждаю, что такой подход не для всех.

Причина: различное мышление и восприятие мира. Во всяком случае, найдутся и те, кто уловит зерно и со временем оно вырастет в полноценное восприятие бизнеса и жизни в целом. О себе скажу, что я не «продавец от Бога», и талантов к коммерции не имел. Но постоянная работа над собой, а в частности практика, анализ и определенный образ мышления, позволяют мне легко и просто заниматься продажами.

Почему техники и технологии продаж работают НЕ у всех?

Очень часто случается такая ситуация, когда после тренинга продаж, высокие результаты получают не все участники на практике. Притом, что их коллеги, которые получили идентичные техники продаж, показывают высокий результат. В чем причина?

Дело в том, что успешность менеджера по продажам, определяет 2 фактора (экономическую ситуацию не берем в расчет, так как влиять на нее не можем):

• Знания и навыки (техника продаж)
• Личностные качества сотрудника

Техника продаж - это полученные знания о процессе ведения переговоров с клиентами по определенному пути до заключения сделки. Сюда же входят методы/подходы/обучение, скрипты продаж, инструменты продаж (воронка продаж). А также отточенные на практике навыки для использования информации в боевых условиях. С этого состоит большинство обучающих программ: теория + практика.

Личностные качества - характер, уровень интеллекта, харизма. Люди наделенные высокими личными качествами быстро становятся «звездами продаж». Но не могут внятно объяснить, что они конкретно делают для того, что бы быть такими успешными. Они просто делают и получают результат. А что тогда делать остальным людям, которые хотят работать в коммерции, но у них не очень-то получается? Приобретать эти качества. А вот каким образом - это другой вопрос.

От чего зависит успех большинства менеджеров по продажам?

По-моему мнению на 80% - это личные качества, на 20% - техники продаж. Для успеха в бизнесе и продажах, помимо данных двух факторов, есть ещё 3 фактор, определяющий ключевую успешность действий менеджера/коммерсанта, отдела продажи и даже целой компании. Так называемый Невидимый Элемент Успеха…это метафизика!

Что такое метафизика в бизнесе и продажах?

Небольшое отступление в историю. В древности ни одна битва не начиналась без метафизики. Собирались маги, жрецы, психологи, назовите как угодно и сражались на другом уровне - психологическом (не материальном). То есть строили и реализовывали битву умов.

И только после этого, в действие вступали регулярные войска. Но вероятность победы в большинстве случаев была уже предрешена. То есть были запущены процессы, которые влияли на ход боевых действий и саму битву. До наших времен - это дошло в виде молитв и благословений от священников. Не совсем то, но осколок истины присутствует.

Невероятно, правда? Чтобы не быть голословным, приведу один из примеров истории нашего государства времен Киевской Руси. Мне она очень нравится. Особенно тем, какой силой духа может обладать человек (другие примеры вы сможете найти самостоятельно, если будет желание).

В 13 веке хан Батый со своим многочисленным войском напал на Рязань. На защиту города стал князь со своей дружиной против многотысячного монгольского войска «Золотой орды». Монголы смеялись, увидев небольшую горстку воинов и ринулись в бой, но атака была отражена и войска Батыя отброшены. Так они сражались день за днем.

Монгольские полчища теряли сотни и тысячи воинов, а богатыри стояли, заняв крепкую защиту. Увидев это героическое сопротивление, Батый проникся уважением к врагу, который посмел бросить вызов «Золотой Орде» и пригласил для ведения переговоров.

Монгольский полководец предложил князю деньги и славу в рядах монгольского войска, если он сложит оружие и перейдет на его сторону. Но князь отказался. Тогда полководец спросил «чего же ты хочешь?». И князь ответил: «Я хочу умереть здесь».

Пораженный таким ответом, Батый испугался и отправил осадные орудия, которые окружили дружину князя. Бой был закончен, а Рязань сожжена. Но это послужило толчком к объединению всех княжеств Киевской Руси в войско, которое смогло дать отпор противнику.

Данное историческое событие показывает, что холодный расчет может рано или поздно столкнуться с необъяснимым с первого взгляда понятием, как психическая подготовка и стремление (воля) идти до конца, которую показали наши воины.

Проведем аналогию с бизнесом и продажами

Вы замечали, что иногда при лучшем предложении клиент выбирал менее выгодного поставщика по многим параметрам (я не говорю сейчас об откатах). А бывало когда вы уже начинали думать на переговорах, что сделка проиграна, клиент резко передумывал и соглашался на ваши условия?

А почему у некоторых продавцов стоит толпа клиентов у офиса, готовых брать именно и только у него. И новые покупатели легко появляются…это все есть в жизни. Не всегда удается верно объяснить такое поведение людей логическим путем. Да, можно найти сотни версий и причин, но в результате все они сводятся к одной причине - личности человека и образу мышления (продавца или переговорщика).

Личностная составляющая в продажах - это 80% успеха. Чтобы понять, как в себе воспитать сильную и притягивающую личность, давайте разберем ее на части. По наблюдениям и опыту, могу сказать, что есть 3 основных кита, на которых базируется личностная сила:

• Отношение к себе, а именно восприятия себя достоен/не достоен. Имеется ввиду масштаб мышления и рамки дозволенного. При чем позволение спрашивается на достижение чего-либо именно у себя.
• Отношение к продажам, бизнесу и их процессам. То есть если продавец считает, что холодные звонки не работают или это не солидно - он уже погружает себя в будущий проигрыш в большинстве ситуаций, и на практике события складываются так, что именно у него (неверующего в себя продавца) холодные звонки не работают. И тогда он с чистой совестью пророка заявляет: "я же говорил, что это не работает". А вот у его коллеги с более гибким мышлением, все получается. И холодные звонки идут на ура!
• Отношение к клиенту на подсознательном уровне. Ваш собеседник будет отыгрывать то, что вы о нем думаете (или вы будете так это видеть). Как зеркало отражать все негативные установки, такие как: все клиенты уроды, не платят, дураки, не понимают выгодных возможностей и пр.

Жизнь - это игра (с)

Так вот, не имеет значения сколько техник и технологий продаж знает менеджер по продажам, и сколько лет он работает в продажах. Если его установки не верные, он будет раз за разом наступать на одни и те же грабли. И попадать в одни и те же неприятные (проигрышные) ему и не прибыльные компании ситуации. Соответственно доход не будет существенно расти.

Возвращаясь к обучению персонала

Работая не только в направлении наработки навыков у работников отделов продаж, а и с личными качествами сотрудников, я заметил, что такая практика закладывала сильный фундамент на будущие годы. Западный менеджмент уже давно включил в обучение персонала данный инструмент. Такой подход показал свою эффективность на практике. Сотрудники начинали действительно расти в профессиональном и личном плане.

Помимо высоких результатов в работе, у людей начинали налаживаться отношения дома, с друзьями, родственниками. Они меняли свое мышление на более прогрессивное и делали мощный рывок вперед. Если вы читали западных авторов по бизнесу и продажам, например, Брайана Трейси, вы могли заметить что в большей степени с высоты его опыта и множества проведенных сделок, он уделяет время в обучении именно наработке личностных качеств, а не техник продаж.

Личностные качества - это фундамент, на котором должен быть построен дом. А будет ли это небоскреб или хрущевка, зависит только от самого человека.

О том, как правильно развивать личностные качества продавцов и руководителей, вы не узнаете из открытых источников. Все, что вы найдете - это всего лишь поверхность. А если тема психология личности затрагивается, то очень по краям на «птичьем языке» и редко приводит к нужным результатам. Причина в том, что психотехники, которые даются на 95% тренингов, в том числе НЛП - это игры в песочнице по сравнению с комплексной трансформацией человека, как личности и профессионала.

Матерые бизнесмены и продавцы говорят - опыт решает ВСЁ! Согласен. Опытный коммерсант обладает нужными личностными качествами в той или иной степени. Но! Наработка опыта требует времени, и до финиша доходят не все. Не всем хватает воли, настойчивости и стрессоустойчивости.

У многих сошедших с дистанции был бы шанс, если бы было желание расти и развиваться. Не просто ежедневно наступать на одни и те же грабли, а потом говорить "Я практик. У меня опыта 25 лет", но сейчас кризис и поэтому уже 20 лет продажи идут слабо и вообще бизнес я продаю. Конечно слабо, ведь только 5 лет было развитие, а потом переход в разряд гуру с табличкой - "Всё знаю".

Данная статья не претендует на роль руководства. Мне хотелось открыть и показать, а кому-то просто напомнить, что есть ещё одна сторона в бизнесе и продажах. Уверен, что у каждого есть мнение на этот счет. Оставляйте Ваши комментарии любого рода.

Не раз сталкивался с тем что богатые родители отправляют своих отпрысков работать в продажи для того чтобы ребёнок стал хорошим продажником. Умение продавать это действительно очень полезный навык. Человек, который научился продавать сможет себе всегда заработать не только на хлеб, но и на масло. Как же стать хорошим продажником? Этим вопросом задаются многие кто устроился на должность продавца.

Где могут научить продавать

В крупных компаниях есть очень хорошая школа продаж, где при желании можно научиться всему что необходимо. Такие крупные западные фирмы как Coca Cola, Pepsi, Mars, Citi bank имеют прекрасную школу продаж. Но устроиться на работу в данные компании сейчас не так-то просто. Тогда можно пойти в отечественные розничные сети Эльдорадо, МВидео, Техносила, Связной, Евросеть. В российской рознице есть много хороших продавцов, но ещё больше не очень хороших. Выбирайте у кого учиться и учитесь у лучших.

Но часто нет устроиться в выше перечисленные организации, к примеру, в небольших городах вообще не так и много предложений о работе и выбирать не приходиться. В этом случае придётся становиться самостоятельно.

Суть продаж

Самая частая ошибка, которую совершают начинающие продавцы – это головокружение от первых успехов. Вы отработали месяц что-то узнали, чему-то научились и почувствовали первые результаты. Вы уже не боитесь разговаривать с клиентами, вы знаете что сможете продать, вы начинаете понимать, что продавать это не так и сложно. После этого многие продавцы расслабляются и перестают расти в профессиональном плане.

Продавцу начинает казаться что он уловил основную суть продаж и понимает, для него всё остальное начинает казаться второстепенно. Но это и есть самая главная ошибка. Дело в том, что продажи происходят всегда и далеко не всегда это заслуга продавца. Даже занимаясь , продавец чисто случайно натыкается на клиента, которому необходим предлагаемый товар и заключает сделку. При этом не факт, что продавец действовал профессионально.

Продавцу важно понимать такое понятие как . Если в кратко, то суть сводиться к тому что, сделав определенное количество контактов с людьми, продавец продаст определенное количество товара. А количество проданного товара будет зависит от двух показателей — и количества контактов (трафик). То есть если вы плохо продаёте, т.е. у вас плохая конверсия, совершайте больше контактов и будет всё хорошо. Но от того что вы много контактируете с людьми это не значит, что вы поняли, как правильно продавать.

Предыдущие три абзаца написаны для того чтобы вы поняли, что продажи каждый человек может понимать по-разному. Соответственно ещё в начале важно сформировать список того что вы хотите узнать и что хотите научиться делать.

Изучение продаж — базовый уровень

Первым шагом на пути к цели стать хорошим продажником, будет изучение техники продаж. Мы условно назовём это базовым уровнем. Итак, по порядку:

Если вы детально изучите все этапы продаж и научитесь их использовать при работе с клиентом это будет сигналом что вы стали настоящим продавцом. На этом можно было бы остановиться, но есть ещё и более продвинутый уровень, который открывается только тем, кто постиг базовый.

Изучение продаж – продвинутый уровень

Почему не стоит изучать данный раздел пока не освоен базовый уровень? Дело в том, что общение состоит из нескольких аспектов, выше описан самый простой – вербальный. Его нужно освоить для того чтобы продавать товар, а не .

Вот перечень статей и как следствие тем для дальнейшего изучения продаж.

Книги для продавцов

1. « » Гарри Дж. Фридман – лучшая книга для продавцов магазинов. Много красочных примеров, легко читается.
2. – Лучшая книга для , активных продаж и для ведения сложных переговоров.
3. – наиболее известная российская книга про продажи. Рысев Николай один из самых известных отечественных бизнес тренеров

Фильмы про продажи

Есть масса интересных фильмов, которые можно порекомендовать к просмотру как хорошее наглядное пособие для продавцов. Есть хорошая статья – , в ней можно посмотреть лучшие киношедевры для просмотра.

Общение с коллегами

Очень важным моментом развития любого специалиста, является общение с коллегами и обмен опытом. Очень много можно перенять, некоторые вещи очень сложно понять просто прочитав, необходимо более подробное разъяснение. Далеко не у всех есть возможность общаться с профи своего дела. Именно для этой цели существует форум продавцов, на котором вы можете задавать актуальные для вас вопросы и общаться с коллегами.

«Продажник» от Бога… Кто из Вас не хочет обладать его качествами или иметь подобного сотрудника в команде? Многие согласятся с тем, что без таких людей трудно вести бизнес. И все же, кто он такой? Какими качествами обладает? Какая она, основа для хорошего «продажника»?

Мы тоже не остались в стороне от этих размышлений. И вот наши выводы:

1. Разговорчив или молчалив ? Ни то, и ни другое. Он - эксперт. И его задача Вас понять, а не оценить. Оценивать вообще не в его правилах. Он уточняет и спрашивает, составляя общую картину положения дел. И, конечно, не сравнивает клиента с другими, НИКОГДА!

2. Торопится или полностью в распоряжении клиента ? И снова ни то, и ни другое. Одни «продажники» неторопливо сидят в своих креслах, другие постоянно отвлекаются на телефон, почту и просьбы коллег. Какая модель поведения комфортна клиенту? Лучше всего, если «продажник» заранее сообщит о свободном времени, которое он готов потратить на беседу, т.к. это снимает стресс у клиента от самого факта обращения к незнакомым людям, а его мысли и описание ситуации формируются более четко и понятно.

3. Всегда знает, о чем клиент ХОЧЕТ рассказать ! И это не его победы или другие достижения. Это БОЛЬ: от недобросовестного персонала, от коррумпированных чиновников, от задолжавших поставщиков и т.д. И да, главная боль на сегодня - 54-ФЗ, как бы избито это не звучало.

4. В неопрятной робе или в костюме «от кутюр» ? Оба варианта формируют неприятное ощущение у клиента. Слишком ухоженный «продажник» вызывает чувство неполноценности и зависти, клиент больше рассматривает, чем вникает в презентацию. Да и неухоженный тоже не вызовет желания сидеть рядом за одним компьютером и разглядывать программы. Чистота и деловой стиль - самое оптимальное сочетание.

5. Господин N или Иван Иванович ? Мы много раз говорили, что самое любимое и теплое слово для любого человека - это его имя. И да, хороший «продажник» всегда запоминает имена своих клиентов.

6. Невербалика или Все это ерунда ? Господа, увы, но это все работает… Поэтому, контролируйте себя и своих сотрудников и на досуге не забывайте упражняться в самой располагающей позе: улыбка, подбородок опущен слегка вниз, тело развернуто немного под углом, а ладони открыты.

7. Время - главный товар . Быстрая реакция на интерес клиента, звонок в точно уговоренный час, ответ на e-mail в рамках часа, своевременное получение отзыва и т.д. Везде главным является время. Хороший «продажник» всегда «на ты» с CRM и другими инструментами, которые помогают ему правильно обращаться со временем - самым ценным товаром любой бизнес-ниши.

Конечно, список далеко не полный, и настоящий «продажник» - это не просто продавец, это философия жизни. А люди, которые хотят заниматься этим профессионально, всегда в поисках новых техник, новых каналов и инструментов. Одно у них неизменно - основы, которые мы и попытались сформировать в этой небольшой статье.

P.S. А самая важная основа хорошего «продажника» Microinvest - это знание программы и вариантов ее презентации еще ДО начала общения с клиентом. Именно поэтому мы всегда так настаиваем на том, чтобы Вы изучили все наши продукты, выглядя перед аудиторией экспертом, а не студентом с растерянным видом.

Если Вы начинающий партнер, то можете пройти специальный курс обучения "Старт".

Для получения презентации курса и инструкции к нему, пожалуйста, обратитесь по следующим контактам

skype: microinvest.bulgaria или e-mail: [email protected]

Ко мне часто обращаются с вопросом: «как стать хорошим продажником»? При этом от меня ждут готового пошагового шаблона для реализации этой задачи. Если описать все шаги, то получится многотомный труд, наподобие «Войны и мира». Однако, есть та область, без освоения которой хорошим продажником не стать. Эта область - умение общаться с людьми.

В этой статье я расскажу о пяти главных коммуникационных умениях продажника. И не только расскажу, но и дам практические советы о том, как улучшить и развить эти умения.

Примечание: список этих умений неполный и неокончательный, помните об этом. Однако если вы освоите приведенный здесь перечень умений на хорошем уровне, вы сами увидите, что вопрос «как стать хорошим продажником», стал намного более понятным.

Итак, вот пять умений продажника:

1. Умение легко и непринужденно заговорить, практически, с любым человеком в любых обстоятельствах.

Для чего это нужно? Продажник, входя в контакт с клиентом, формирует первое впечатление о себе буквально в течение нескольких секунд. Если вы не умеете входить в контакт легко и естественно, то вы произведете впечатление скованного, неловкого человека или наоборот, чересчур развязного собеседника.

Все клиенты - разные люди. К каждому из них нужен свой подход. Универсальных рецептов здесь не существует. Зато это умение легко нарабатывается на практике. Просто начните разговаривать с людьми в любой ситуации: в магазине, в кафе, в парикмахерской, в кинотеатре, на улице… Используйте любую возможность войти в контакт и формируйте у себя навык «легкого общения». Именно эта легкость и позволяет сделать вход в контакт с незнакомым человеком естественным.

Это умение особенно нужно, если вы работаете в телефонных продажах, как в активных, так и по входящим звонкам. Если вам нужно интенсивное освоение таких умений и вы не хотите тратить время на самостоятельную работу, вы можете воспользоваться тренингом "Продажи по входящим звонкам: как удержать, «зацепить», заинтересовать и продать".

2. Умение спокойно переносить отказы.

Работу продажника лучше всего описывает строка из песни агента 00Х (мультфильм «Приключения капитана Врунгеля): «Я там и тут, куда пошлют. А посылают часто…» Отказ очень неприятен. И мало кто из людей имеет «врожденный иммунитет» к отказам. Но, слава Богу, это качество тоже можно натренировать.

Если вы являетесь обладателем iPhone или iPad и чуть-чуть знакомы с английским языком, я рекомендую вам специальную программу Rejection. Пользуясь этой программой, Вы каждый день будете получать задание, которое представляет из себя вопрос или просьбу, с которыми вам нужно обратиться к совершенно незнакомому человеку. Вероятность получить отказ или неадекватную реакцию здесь весьма высока. По мере прохождения «курса отказотерапии» ваша чувствительность к отказам резко понизится и вы даже будете испытывать спортивный интерес.
Если iPhone у вас нет, то составьте себе ежедневную программу, состоящую из заданий, подобных приведенным ниже:
. Попросите разменять тысячную купюру трех незнакомых людей за день.
. Пригласите незнакомого человека, которого в встретили на улице, в кафе.
. Спросите у трех незнакомых людей, верят ли они в Бога.

На рынке B2B, где очень высокая конкуренция, ситуация с отказами клиентов является типичной, а отказы - жесткими.
Дополнительную помощь в работе на этих рынках можно получить, пройдя специализированный тренинг "Активные продажи В2В: нестандартно и реалистично".

3. Умение управлять эмоциональным состоянием собеседника.

Хороший продажник должен быть не просто приятным человеком, он должен формировать у клиента «рефлекс хорошего настроения» на себя. Чтобы выработать это умение, начните практиковаться в рассказывании анекдотов и веселых историй. Начните делать это сначала со знакомыми, потом с малознакомыми и, в конце концов, с совершенно незнакомыми людьми.

Если вы будете заниматься этим хотя бы на протяжении месяца, но каждый день, вы незаметно для себя начнете это делать автоматически и с удовольствием, а клиенты будут с нетерпением ждать ваших визитов или телефонных звонков.

Если тема управления собеседником и влияния на его решения вам интересна, то вы можете освоить целый арсенал приемов влияния и манипуляции на соответствующем тренинге "Манипуляции: арсенал на 100% для продаж и переговоров".

4. Умение разговорить собеседника и «выводить» его на личные темы.

Россия - это страна отношений. А отношения начинаются тогда, когда люди говорят друг с другом не только о деле, но и о своей жизни. Именно поэтому, умение переходить на личные темы быстро, естественно и незаметно для собеседника так важно для продажника. Здесь вам также поможет простейшая практика. Самое главное - демонстрировать живой интерес к собеседнику, применять «активное слушание» и ни в коем случае не переводить разговор «на себя».
Как обычно, начните эту практику с малознакомыми людьми, потом переходите на незнакомых. Если практиковаться регулярно, то вы сможете войти в личностную сферу незнакомца буквально через 5-10 минут разговора.

5. Умение поддерживать разговоров на неизвестную или неинтересную вам тему.

С клиентами необходимо разговаривать, причем на те темы, которые интересны им, а не вам. В этом и есть одна из главных сложностей. Практика в этом случае, также, может помочь. Выберите среди ваших знакомых тех, чьи интересы и хобби кардинально отличаются от ваших. Заведите разговор и попросите рассказать об этих увлечениях или хобби подробнее. Проявите интерес, задавайте вопросы и вы увидите, как быстро и глубоко раскроется ваш собеседник.

Вы знаете, что самое главное в этой статье? То, что все приведенные упражнения необходимо сделать. Они кажутся простыми. Но только до тех пор, пока вы не начнете их выполнять. Даже если вы уверены в своем профессионализме, отнеситесь к заданиям, как к тесту. Выполните все пять заданий и проанализируйте результаты.

Если вам будет трудно заставить себя выполнять упражнения, приходите на тренинг или запишитесь на индивидуальный коучинг. Практика показывает, что эти формы более эффективны, чем самостоятельные занятия. Но выбор - всегда за вами.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам , тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание. Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.