С чего начать презентацию проекта. С чего начать презентацию

Каждый из нас понимает, что от способности продемонстрировать себя с верного ракурса, зависит все: и карьера, и стоимость на рынке труда. Умение произвести хорошее впечатление может компенсировать многие недостатки. И в повседневном общении, и во время выступлений перед аудиторией. Поэтому важно постоянно совершенствовать свое мастерство как выступающего, свои ораторские способности.

Как это сделать?

Схема нехитрая: наблюдение плюс практика; практика плюс наблюдение. Но я бы рекомендовал учиться у лучших. Например, у Стива Джобса — не только известнейшего бизнесмена и инноватора, но и человека, мастера презентации , почитаемого в киноиндустрии, звукозаписи, игровой сфере. Руководствуясь особенностями выступлений Джобса, выделю основные ключи к успеху.

О чем речь: содержание и оформление презентации

Ключевой момент . Необходимо найти какой-то факт, событие, продукт, который можно интересно обыграть, и сделать это кульминацией презентации. Результатом должна стать бурная эмоциональная реакция публики. У Стива Джобса благодаря тщательной продуманности деталей все выступления получаются очень насыщенными. Так, в 1984 году изюминкой презентации Macintosh стал небольшой компьютер, экран которого демонстрировал различные картинки, а сам он говорил: «Я бы хотел представить вам человека, который стал для меня кем-то вроде отца — Стива Джобса». В те годы это была сенсация, настоящее чудо.

Правило трех. Джобс часто делил свои выступления на три части, выделял три ключевых характеристики продукта, три причины и так далее. Связано это с тем, что человеческому мозгу легче воспринимать информацию, разделенную на части таким образом. Поэтому полезно структурировать свою речь, выделяя в каждом смысловом блоке по три-четыре момента. iPhone, например, обладал тремя основными характеристиками: широкоэкранный iPod с сенсором, мобильный телефон, интернет. Даже в своей знаменитой речи в Стэндфордском университете 2005 года Джобс рассказывает три истории: о своей семье и образовании, о любви и потерях, о смерти.

Сравнение и противопоставление. На фоне худшего ваш проект или продукт всегда выиграет. Ничего нет зазорного в том, чтобы представлять новое в сравнении со своими же предыдущими изобретениями или решениями. Важно аргументированно изложить плюсы и минусы. Полезно проиллюстрировать это слайдами, чтобы аудитории было проще удержать информацию. Иногда не лишним будет подчеркнуть и свое личное превосходство. Вот небольшой пример. Однажды Джобс, возможно, непреднамеренно, но весьма выгодно подчеркнул свои собственные достоинства как оратора. На презентацию iPhone 2007 году был приглашен Стен Сигман (Stan Sigman), президент известной телекоммуникационной компании. То, как он вел себя на сцене, контрастировало с открытостью и коммуникабельностью по отношению к публике Стива Джобса. На таком фоне Джобс выглядел довольно выигрышно.

Метод сравнения довольно эффективен и в повседневной же работе. Он позволяет вашему клиенту понять, почему покупка данного товара является для него наиболее выгодной. Почему именно этот выбор — верный. У вас же, как у продавца, появляется возможность продемонстрировать хорошее знание товара и знание рынка в целом, благодаря чему вы укрепляете доверие покупателя. Если вы презентуете новый продукт существующим клиентам, товар лучше сравнивать со старыми моделями собственного производства. Если же клиент новый, стоит провести параллель с товарами конкурентов и показать ваши преимущества. Обратите внимание на речевые обороты. Чтобы подчеркнуть плюсы своего «детища», Стив Джобс часто использовал следующие слова: «фантастический», «отличный», «превосходный», «успешный». Подкрепляемые описанием реальных характеристик продукта, такие выражения эмоционально окрасят ваше выступление.

Визуализация . Ни одна успешная презентация не может обойтись без соответствующего визуального сопровождения. Проще говоря, картинок и надписей на слайдах. Джобс никогда не перегружает слайды текстом. Необходимость много читать вызывает раздражение аудитории и отнимает ее внимание у оратора. Лучше чаще листать слайды, чем пытаться уместить на одном весь смысловой блок. У Стива Джобса слайд — это, как правило, картинка и 1-2 фразы, характеризующие ее. Безусловно, важно подготовиться к тому, чтобы смена изображений шла синхронно с тем, что вы говорите.

Заголовки . От удачного названия зависит первое впечатление, а оно часто бывает решающим. Так, речи Джобса заметно облегчают работу прессе, которая впоследствии освещает его презентации. Часто новый продукт уже имеет некий лозунг. Например, iPod — «1000 songs in your pocket» («тысяча песен в вашем кармане»). Macintosh позиционировался как «insanely great» («потрясающий до безумия»), сотрудничество с Microsoft было ознаменовано лозунгом «think different» («думай иначе»).

Как подать: особенности невербалики

Зрительный контакт . Если вы выступаете на конференции перед большим количеством людей, то рекомендую, как бы, связывать ниточками небольшие группы, постепенно переводя взгляд от одной группы к другой. Именно так и поступал Джобс. Например, во время презентации iPhone 4 он обратился к сидящим в левой части зала и начал говорить: «Другого такого продукта не существует…». Потом, посмотрев в центр и продолжил: «…уверен, вы поймете это, как только вы возьмете его в руки…». А закончил он мысль, установив зрительный контакт уже с правой частью аудитории: «Вот что нам удалось сделать!». Если во время выступления вы замечаете, что кто-то отвлекся, обратитесь глазами к этому человеку. Следите, чтобы все были вовлечены. Конечно, чем меньше человек на презентации, тем это проще сделать. Но и при полных залах вы сможете удержать аудиторию, если будете постоянно поддерживать с ней зрительный контакт, не поворачиваясь к залу спиной. Но если нужно что-то долго демонстрировать, обращаясь к экрану сзади вас, то делайте это в пол-оборота к зрителям. Замечу, что перед каждым своим выступление Стив Джобс подолгу тренировался, чтобы уметь одновременно управлять показом слайдов, говорить и при этом не терять зрительный контакт с залом.

Открытая поза . Не нужно складывать руки на груди, прятать их в карманы, стоять, скрестив ноги, или сидеть нога на ногу. Вы не увидите подобных поз у Стива Джобса. Как правило, он выглядит и ведет себя достаточно просто. Выступает без кафедры, которая скрывает его от публики, отдаляя таким образом от зрителей. Руки держит на уровне груди, слегка касаясь пальцами друг друга. Обратите внимание, зал сразу же отвергает человека, если он подает себя подобно гостю. Старайтесь вести себя как хозяин. Аудитория всегда отвечает на ваш посыл к ней.

Сопровождение жестами . На выступлении очень важен язык тела. Частично я уже сказал об этом, выяснив, какой должна быть поза выступающего. Жесты помогут вам оживить выступление, привлечь внимание к деталям, расставить акценты. Они становятся средством визуализации того, что вы говорите, как бы рисуют сопутствующую картинку. Не нужно беспорядочно размахивать руками, но старайтесь, чтобы жесты говорили вместе с вами. Это хорошо получалось у Джобса. Когда он говорил про новый чип, благодаря которому MacBook Air получился очень тонким, его пальцы демонстрировали нам, насколько он крошечный. Рассказывая о какой-нибудь группе товаров, он разводит руками, показывая, насколько она велика. Когда у вас отсутствует жестикуляция — например, вы тщательно упаковали свои руки в карманы — язык тела слишком контрастирует с речью. Результат плачевный — недоверие аудитории.

Что происходит: сюжет выступления и его нюансы

Старайтесь работать для людей, презентовать людям . Важно помнить, что вас слушает аудитория — живой организм, со своими нуждами и возможностями. Чтобы понять потребности слушателей, не стесняйтесь задавать им вопросы: что они знают о вашей компании продукте или методе, о которых вы намерены рассказывать. С этого можно и начинать свое выступление.

Одна голова — хорошо, а две — лучше. Замечательно, если вы привлечете еще кого-то в свою команду для выступления. Конечно, этот «кто-то» должен обладать необходимыми знаниями, и его присутствие должно быть уместным. Это может быть ваш коллега по компании или представитель фирмы, с которой вы сотрудничаете, и предлагаете совместные услуги. Рассказывая людям о планах сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс организовал присутствие на презентации Билла Гейтса посредством видеосвязи. Аудитория с минуту аплодировала, прежде чем дала главе Microsoft возможность сказать слово.

Управление эмоциями аудитории . Реакции людей на разные моменты вашего выступления могут отличаться. Вы способны подчеркнуть эмоции, если они вам выгодны, и свести на нет нежелательные. Отмечая основные пункты сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс столкнулся с гулом явного неодобрения в ответ на заявление о возможности работы с браузером Internet Explorer. Он остался невозмутим, успокоив людей тем, что у них будет возможность выбора, отметив при этом достоинства продукта Microsoft.

Если понимаете, что не сможете быстро отразить негатив, то выразите заранее пожелание: «Я отвечу на все ваши вопросы после выступления». В таком случае возражения останутся на потом и не испортят впечатления от вашей речи. Но если вы видите или слышите явное одобрение в адрес своих слов, дайте время для этих позитивных эмоций. Сделайте паузу, улыбнитесь залу.

Если вам пришлось выступать после нескольких скучных спикеров, то можно пошутить. Юмор — самый быстрый способ расположить людей к себе. Например, скажите, что кофе-брейк совсем скоро и от выступлений можно будет наконец отдохнуть.

В повседневной работе, чтобы эффективно управлять эмоциями публики, полезно использовать метод синергии — воздействовать сразу на несколько каналов восприятия. Для этого и были придуманы тест-драйвы, примерки, пробы товаров и т. д. Здесь вы обращаетесь не только к разуму, но и к зрению, слуху, вкусу, обонянию и осязанию покупателей. Когда человек, помимо вербального сообщения, получает информацию и через другие каналы, ему легче принимать решения. Это благотворно воздействует на эмоции.

Не пугаться ошибок и заминок . Все мы люди, и каждый раз выступать идеально — невозможно. Например, Стив Джобс, представляя совместный с Motorola iTunes, замешкался в представлении функций аппарата. С кем не бывает? Тогда Джобс улыбнулся и заметил: «Мда, затормозил… Ну, у вас-то все получится!» Как видите, хорошо помогает в данном случае самоирония. Если вы не будете ханжой, то аудитория простит ваши оплошности.

журнал «Коммерческий директор», № 8

10 частых ошибок в презентациях

Существует два типа презентаций:

1. Для пересылки по электронной почте и самостоятельного изучения

2. Для выступления перед живыми людьми

В этой статье пойдет речь о презентации перед людьми.

Почему я квалифицирован писать о презентациях

Последние 2 года я посвятил профессиональной подготовке ораторов и вел тренинги презентаций корпоративным заказчикам. Мои курсы ораторского мастерства Спикерклуб входят в топ 3 самых посещаемых в Москве и по отзывам экспертов превосходят других по качеству.

В этой статье я поделюсь практическим опытом и расскажу о 10 ошибках оратора, которые я наблюдал чаще всего в презентациях.

10 ошибок

1. Выступление без представления.

Ваше выступление начинается с объявления вашего имени ведущим, еще до того, как вы выйдите на сцену. Дайте ведущему текст, как вас представить, иначе он скажет только имя или еще хуже – вам придется представиться самому.

Самопредставление ставит выступающего в роль нуждающегося выговориться, а не в роль лидера принесшего аудитории полезные мысли. Представляясь самостоятельно, вам будет трудно оглашать свои регалии. Ошибка выйти без представления имеет серьезные последствия: если вы излишне скоромно себя представите, вас не будут слушать с должным вниманием, вы не являетесь авторитетом для публики; а если вы слишком себя превознесете в вашем представлении, вас возненавидят за высокомерность. Начните ваше выступление правильно, дайте ведущему возможность представить вас правильно.

2. Неумение занять аудиторию в “технических паузах”.

Очень часто я сталкиваюсь с ситуацией, когда выступающий выходит на сцену и дает мне флэшку с его презентацией. Догадайтесь, что он или она делает, пока я загружаю презентацию? Правильно – стоит, виновато ожидая и транжиря свой авторитет. Первое впечатление получается не самое лучшее – пассивный оратор, это то же самое, что психотерапевт на табуретке с петлей на шее.

3. Неправильно выбранная роль.

Самая частая роль выступающего, которую мне довелось наблюдать – это роль виноватого ученика сильно желающего понравиться экзаменационной комиссии. В такой роли что ни сделай, что ни скажи, все будет звучать не так.

Еще в 90х на первом канале была передача с Леонидом Якубовичем “Колесо истории”. В ней участник становился в центр и выбирал одну из дорог к трем каретам стоявшим вокруг него. Отвечая на вопросы правильно, он продвигался все и ближе и ближе к выбранной карете. Очень часто, ответив на все вопросы правильно, участник доходил до кареты, но приза там не было – он изначально избрал неверную карету. Выберите роль правильно – роль лидера или роль эксперта, иначе все ваши старания не принесут результатов.

4. Извинения в начале презентации.

Я слышал их тысячи, начиная от “Я здесь оказался совсем случайно” до “посмотрите мне на лоб, это не клякса, это я с сыном играл в президента и он поставил мне печать на лбу”. Извинения не говорят о вашей вежливости, все, что они говорят это то, что вы не достойны выступать перед аудиторией.

Не думайте, что вы добьетесь снисхождения заранее извинившись. Люди могут не пожалеть вас, а согласиться с тем, что у вас нет опыта и не будут вас слушать. О том, что у вас нет опыта, часть зала может догадаться сама, но если вы сами скажете это, об этом узнают 100% сидящих в зале.

Не извиняйтесь ни напрямую, ни косвенно, это занижает значимость вашего сообщения. Если страшно, терпите страх, но не превращайтесь в слюнтяя.

5. Голос за изображением.

Большинство людей бояться выступать публично. Поэтому они стараются придумать любые отговорки, чтобы сместить с себя внимание аудитории. Прятаться на сцене негде, поэтому неопытные ораторы пытаются спрятаться за картинками своей презентацией. Люди становятся голосом за кадром, сами смотрят на экран и озвучивают все, что там написано. Это неправильно.

Не менее 80% внимания аудитории во время презентации должно быть на выступающем, а в случаях отличных презентаций, эта цифра превышает 90%. Это вы ведете презентацию, а не экран. Он вам лишь помогает. Не делайте очередную путаницу с ролями.

6. Маркированный список (Bullet points).

Точки, ставящиеся перед пунктами называются маркированным списком. Я приведу их ниже для демонстрации.

Памперсы
Молоко
Колбаса

У меня к вам вопрос: “C каких это пор, мы умеем читать и слушать одновременно?”

Оставьте маркированный список для похода в магазин. Используйте вместо списка изображения. Помните, мозг может сохранять только одну фокусировку. Не дробите внимание слушателей между вашей озвучкой и текстом на экране.

7. Экран с картинкой, которая уже была обсуждена.

Самый лучший способ объяснить – это показать. Очень часто после показа визуального образа, выступающий начинает говорить о новой теме, оставляя на экране перед зрителями старое изображение. Это дробит внимание слушателей и рушит законы восприятия. Чтобы удерживать внимание аудитории, необходимо убрать картинку, как только вы закончите говорить о ней. Если для новой темы у вас нет сменной картинки, просто сделайте черный экран между изображениями.

8. Взгляд в пол, потолок, экран, бумажку…

Запомните раз и навсегда, самое безопасное место, куда вы можете посмотреть во время своего публичного выступления это в глаза слушателям. Только взгляд в глаза формирует доверие. В Спикерклубе я проводил такой эксперимент, я опрашивал аудиторию о степени доверия оратору и сравнивал ответы с зонами, куда смотрел оратор во время выступления. Результаты удивили присутствующих – те слушатели, с которыми выступающий сохранял зрительный контакт, высказали высокое доверие оратору, а те, кому взгляда “не досталось”, не поверили выступающему и сказали что “он им не понравился”. При этом и те и другие не могли конкретно назвать причину, почему им понравился или не понравился оратор. Все дело было во взгляде. Смотрите людям в глаза. Всегда.

9. Освещение темы без высказывания личного опыта.

Многие выступающие берут на себя роль переносчика информации. Они узнают “как чесать живот поросятам” из интернета или книг и думают, что этого хватит, чтобы провести успешную презентацию. Нет, не хватит. Если вы не поделитесь личным опытом, произойдет одно из двух: или ваша презентация будет скучная или вам не поверят.

Готовя свое выступление, необходимо помнить, что информация сейчас в избытке – в интернете мегабайт уже больше, чем долларов в мире.

Аудитория больше не доверяет теоретикам. Массивно приводите ваш личный опыт. Какой бы ни была тема вашего выступления, обогатите ее личными историями.

Помните о приеме, который используют продавцы страховки. Они не говорят как полезно иметь страховку. Они рассказывают, как еще до работы в страховой компании, у них сгорел дом и сейчас благодаря страховке, они живут в роскошном особняке и в ус не дуют. Страховщики знают, что в “ус дует” тот, кто не рассказывает о личном опыте. Врать не надо, но мысль этот пример из страховой индустрии доносит очень хорошо. Личный опыт не просто интереснее слушать, он это ваша печать на презентации вызывающая доверие публики.

10.“Спасибо” в конце презентации.

Этот пункт из разряда продвинутых, его лучше всего тренировать под руководством коуча.

Мы все хотим быть вежливыми и хотим понравиться аудитории. Но вот с вежливостью есть одна проблема – она не должна перерастать во французский поцелуй с пятой точкой слушателей.

“Спасибо” в конце выступления, или еще хуже – “спасибо за внимание”, означает: “Спасибо, что выслушали меня. Пользы в сказанном было мало, поэтому я благодарен вам за проявленную вежливость, люди добрые” или что-то вроде того.

Не оратор должен быть благодарен аудитории за прослушивание, а аудитория должна быть благодарна оратору за произнесение полезной речи. Вы же верите, что ваша речь полезная? А если нет, то зачем было выступать?

Американские президенты обычно завершают выступление словами “God bless America” (Господь благослови Америку).

Восточные культуры, и русская в том числе, еще только учатся принимать благодарность за принесенную пользу. Поэтому с нашими слушателями тяжелее.

Иногда выступая перед нашей публикой, я нарушаю свое же правило и говорю слова благодарности, но только после того, как услышу бурные аплодисменты. Я говорю спасибо за аплодисменты, а не за то, что меня выслушали.

Как закончить выступление без спасибо? Точка в конце выступления ставится мощной концовкой, тоном голоса и языком жестов. Спасибо – это признание своей неспособности закончить презентацию профессионально.

В заключение

Это лишь малая доля тех ошибок, которые начинающие ораторы делают, выйдя на сцену. Но, пожалуй, самая главная и не вошедшая в этот список ошибка – это ожидать от себя хорошей презентации, не имея практического опыта. Публичное выступление – это ни что иное, как набор привычек. Их нельзя выработать сидя дома. Публичное выступление – это бочка практики и ложка теории. Ложку теории я подал вам в лучшем виде, ищите хорошую бочку…

Люди принимают многие решения на основе первых впечатлений. Давайте этим пользоваться!

Симс Уайет — эксперт по презентациям, коуч, автор нескольких книг. Несколько лет назад Налини Амбади, психолог из Гарварда, заинтересовалась невербальными аспектами преподавания. Она хотела записать хотя бы по минуте видео каждого преподавателя, участвовавшего в проекте, проиграть записи без звука для нескольких наблюдателей, а потом попросить их оценить эффективность преподавателей по выражениям их лиц и жестам. Ей удалось записать только по 10 секунд, и она думала, что проект придется бросить. Но ее руководитель уговорил ее все-таки попробовать и дать наблюдателям оценить преподавателей по этим 10 секундам, ответив на 15 вопросов о предполагаемых чертах их личности. И оказалось, что если записи сократить до пяти секунд, наблюдатели дадут преподавателям такие же оценки. И более того, если показывать всего по 2 секунды, оценки не изменятся. Похоже было, что первое впечатление определяет все. Но затем Амбади сделала еще более примечательный вывод. Она сравнила эти оценки на основе видео с оценками, что давали преподавателям студенты после целого семестра. Оказалось, что корреляция между первыми и вторыми оценками поразительно высока. Получалось, что человек, который посмотрел 2-секундный отрывок видео без звука о преподавателе, которого он никогда в жизни не встречал, оценивал этого преподавателя примерно так же, как студент, сидевший на лекциях этого преподавателя весь семестр. Триша Пикетт из Университета Толедо провела похожий эксперимент: собрала записи 20-минутных собеседований при приеме на работу и вырезала из них первые 15 секунд, когда соискатель стучится в дверь, заходит в комнату, пожимает руку интервьюеру и садится. Затем она попросила участников эксперимента оценить кандидатов в этих 15-секундных роликах по тем же критериям, по которым их оценивали на изначальных собеседованиях. По 9 из 11 критериев оценки оказались очень близки. Вопрос в том, действительно ли первые впечатления столь точные, или они просто оказывают большее влияние, чем последующие впечатления? То есть способны ли мы быстро заглянуть в душу человека, или просто спешим с выводами после первых впечатлений о нем? Похоже что скорее второе. Ученые называют это фундаментальной ошибкой атрибуции: мы полагаем, что то, как человек ведет себя в определенной ситуации, непременно покажет нам, как он будет вести себя в другой ситуации. Но во время публичных выступлений можно пользоваться этой человеческой слабостью — взять дело в свои руки, пользуясь физическими, вокальными и словесными навыками, чтобы захватить внимание слушателей. Способов бесконечное множество. Вот лишь несколько. — Выйдите в центр зала, примите целеустремленную позу. — Разложите материалы, двигаясь сосредоточенно и изящно. — Займите свою позицию, стойте прямо, не переминаясь с ноги на ногу, и пристально уставьтесь на слушателей. — Пусть тишина будет чистым холстом, на которым вы напишете свой шедевр. — Выберите слушателя в задних рядах, загляните ему в глаза и уверенно скажите первые слова, адресуясь именно к нему. Есть и много типов открывающих фраз.

Просто расскажите о своей главной идее или теме

Сет Годин как-то выступил с речью о том, что маркетинг технических продуктов — слишком важная вещь, чтобы возлагать его только на маркетологов. Он начал выступление со слов: «Маркетинг технических продуктов — слишком важная вещь, чтобы возлагать его только на маркетологов». Довольно внятно, не находите?

Попросите аудиторию отреагировать

«Многие ли из вас задумывались, откуда появляется то блюдо, что вы вот-вот собираетесь съесть?» А потом ждите поднятых рук — или их отсутствия.

Коротко и ярко опишите проблему, с которой столкнется аудитория

«Дамы и господа, у нас проблема. Все наши данные о продажах заперты в ноутбуках наших продавцов, и мы не можем их оттуда достать».

Распишите, как будет выглядеть мир ваших слушателей, когда проблема исчезнет

«Хотелось бы, чтобы вы меня тогда видели. Я закончил презентацию. Люди встали и аплодировали, и мой босс встал и сказал, что это лучшая речь, какую он слышал в своей жизни. Весь мой труд не прошел зря. Я в буквальном смысле стал другим человеком — расслабленным, непринужденным и привлекающим внимание».

Укажите на то, что у вас общего со слушателями

«Я профессиональный оратор. Мне платят за выступления. Думаю, вам платят за то же самое, просто ваше выступление длится год, а мое — всего час. Я стою на сцене, вы сидите за своими столами, но всем нам платят за то, как мы выступим».

Заявите что-то шокирующее

«Каждый час из-за артиллерийских и ракетных обстрелов в Газе погибает ребенок».

Расскажите историю

«Углубившись в лес, мы с друзьями прошли около мили и обнаружили холм, покрытый высокими, высохшими деревьями…»

Поделитесь личным опытом

«Я позвонил другу, и его автоответчик сообщил: «Простите, память телефона заполнена. До свидания». Это навело меня на мысль, что многие люди сегодня так заняты, что у них нет ни времени, ни способности слушать».

Используйте реквизит или визуализацию

«Это кремниевая пластина. Она сделана из одного из самых распространенных в мире материалов — песка!»

Используйте фразу известного человека

«Освоение навыков требует наличия регулярной среды, адекватных возможностей для практики, быстрой и недвусмысленной обратной связи о правильности мыслей и действий». —Дэниел Канеман, профессор психологии в Принстоне и нобелевский лауреат

Начните с интеллектуальной загадки

«Мы часто читаем, что в амазонских лесах буквально миллионы неизвестных науке насекомых. Я же потрясен разнообразием существ, которые оказываются на моем крыльце в пригороде Нью-Джерси. Кто они? Каковы их имена? И почему, черт возьми, они стучатся в мою дверь?»

Слово "презентация" заставляет многих трепетать от страха, но вот простые советы по подготовке и проведению идеального выступления на публике.

Большинство из нас сталкивались с необходимостью публичного выступления, поскольку презентация является частью деловой активности. Но не каждому это действие приходится по душе. Некоторые из нас вынуждены сводить свои выступления к минимальному их количеству из-за неуверенности в собственных ораторских силах.
Однако успешные деловые люди своим примером показывают, что положительный эффект от публичных выступлений зависит не от их природных способностей к ораторскому искусству, а от того, насколько тщательно они смогли подготовиться к публичному выступлению, учитывая основные правила проведения презентации. Их опыт открывает дорогу любому человеку, стремящемуся овладеть основными принципами успешного выступления.

Давайте попробуем разобраться с этими принципами. Начнем с определения понятия «презентация». Презентация - это публичное выступление, направленное на информирование и на вызов желаемых поведенческих реакций. При этом используются различные технические, технологические и психологические приемы.
Одной из первых форм презентации был доклад, сопровождаемый плакатами, на которых были представлены таблицы и графики. Со временем технологию значительно усовершенствовали средства мультимедиа, что улучшило восприятие информации. Наглядность, с которой начали подавать материал, и использование цвета во время презентации увеличивают объем понятой и запомненной информации.

Подготовка презентации
Перед тем, как начать создавать презентацию, нужно выявить и понять следующие моменты. Во-первых, определи, зачем ты её готовишь. Крайне важно определить главную цель. Во- вторых, узнай, для кого ты её делаешь, кто будет твоими слушателем. Необходимо собрать информацию об аудитории: возраст, профессии, интересы, осведомленность темами, что им предстоит услышать. Еще один важный момент - отведенное на презентацию время. Держи его в уме на протяжении всего времени создания презентации. Учитывая второй и третий пункты, определи, как будет реализовываться главная задача, то есть сформулируй цель-максимум и цель-минимум. Непосредственно перед созданием слайдов, узнай условия демонстрации: каким средством удобнее пользоваться, каковы характеристики проектора, в каком месте будет проходить презентация и в какое время суток, к кому следует обращаться в случае неполадок.

Проведение презентации
Начиная выступление, не забудь поприветствовать свою аудиторию и сразу сообщить публике главную тему и примерное время твоей презентации, чтобы сразу заинтересовать и задать ей временные ожидания.

Во время выступления нельзя забывать, что презентацию делает ведущий, он должен быть в центре внимания. Он вводит в тему, раскрывает ее, истолковывает и помогает аудитории прийти к заключению. Слайды используются только в качестве иллюстрации к озвученной информации. Они не должны быть заполнены мелким текстом или детальными таблицами, в противном случае слушатель перестанет вас слушать, переключившись на чтение и изучение слайдов, от которых вскоре устанет.
Учитывая интересы аудитории, покажи, какие проблемы слушатели могут решить или какую выгоду для себя они могут получить, прослушав выступление. В современной жизни люди перегружены информацией и не всегда сразу могут уловить связь между своей потенциальной выгодой и особенностью продукта/плана, который представлен на презентации. Во время выступления ненавязчиво в контексте раскрытия темы призови слушателей к действию, демонстрируя их выгоду и вместе с тем узкие временные рамки, в которых можно это действие совершить.
Лучше всего проводить презентацию по известной маркетинговой схеме - AIDA (attention, interest, desire, action) - необходимо вызывать у аудитории четыре состояния - внимание, интерес, решимость и действие. Как мы можем это сделать? Через осознание своих целей, целей компании, целей слушателей; через деление презентации на составные части; через владение предметом и через соблюдение баланса времени. Понятно, что если мы выявим и будем удерживать в голове все эти цели, то нам будет легче понять, как можно вызвать у аудитории четыре состояния.
Преподносимый материал должен состоять из следующих частей: вступления, основной части, заключения и ответов на вопросы. Во вступлении вводи слушателей в тему доклада и попытайся их заинтересовывать. Основная часть предполагает раскрытие темы. Заключение помогает сфокусировать внимание аудитории на главном.
Владение предметом презентации является немаловажным навыком для успешного выступления. Выступающий не должен обдумывать то, что ему надо сказать аудитории. Контактируй со слушателями, подстраивая свое выступление для более эффективной подачи материала.
Последнее, о чем нельзя забывать, - соблюдение баланса времени. Обозначенный в начале презентации временной интервал должен быть на минуту или две больше фактического времени, который вы используете в ходе подачи материала. Слушателям, настроенным на определенное время, и соответственно, находящимся в состоянии временного ожидания, будет сложнее удерживать свое внимание, если данные ожидания не будут оправданы.

Из всего вышесказанного следуют и характерные ошибки презентатора. Во-первых, отсутствие четкой идеи, без которой слушатели не поймут, о чем собственно была презентация. Во-вторых, отсутствие пользы, выгоды для аудитории. В-третьих, отсутствие логичного изложения информации, которое приведет к непониманию механизмов получения представленных выводов, что в свою очередь приведет к недоверию, и соответственно, отсутствию решимости и действия со стороны аудитории. В-четвертых, наличие излишней детальности и увеличения времени выступления, что влечет за собой рассеивание внимания слушателей, уводит их в сторону за счет упоминания большого числа ненужных фактов.

Всё это аксиомы, личный же стиль каждого презентатора уникален, поэтому необходимо много и долго тренироваться, чтобы достичь идеала. Чему поучиться у людей, уже признанных мастерами искусства выступления?

Сара Дикинсон
Обратимся к двадцати «золотым правилам» эффективной презентации от Сары Дикинсон - успешного оратора, основательницы и директора-распорядителя Electric Airwaves - одной из ведущих в Великобритании консалтинговых компаний в области средств массовой информации:
- Получите подробную информацию о вашей аудитории и других выступающих.
- Определите место, где будет проходить презентация, и проверьте пригодность аудио- и видеосредств.
- Получите ясные инструкции от своего руководства.
- Подумайте, прежде чем писать.
- Прежде чем начинать писать, определите структуру вашего выступления: приветствие, меню, административная часть, основная часть, краткое изложение, заключение.
- Пишите, как говорите.
- Хронометрируйте свой первый черновик и отредактируйте текст в соответствии с заданной продолжительностью выступления.
- Сделайте наглядные материалы простыми и не забывайте, что они нужны вашей аудитории, а не вам.
- Прогнозируйте вопросы.
- Прочтите свое выступление близкому другу.
- Репетируйте.
- Развивайте навыки по расслаблению.
- Наденьте ту одежду, в которой, по отзывам окружающих, вы выглядите хорошо.
- Отведите больше времени, чтобы осмотреть помещение.
- Прежде чем начинать, проверьте, все ли оборудование работает.
- Не ешьте тяжелой пищи и не пейте алкогольных напитков перед выступлением.
- Возьмите с собой копию своего выступления.
- Улыбайтесь, когда выходите на сцену.
- Поддерживайте зрительный контакт с аудиторией.
- Делайте все так, как будто от этого зависит ваша жизнь.

Андрей скворцов
К авторитетным словам Сары Дикинсон добавим не менее авторитетные советы Андрея Скворцова, директора группы «Меркатор», автора маркетинговых и инвестиционных фильмов и презентаций для крупных компаний.
- Приходите рано. Таким образом, вы сможете установить личные отношения, пообщавшись с гостями заранее. Эти контакты помогут общаться с аудиторией.
- Оставляйте что-то слушателям на память, будь то конспект доклада или диск с презентацией.
- Никогда не извиняйтесь. В англо-саксонском праве извинение равнозначно признанию вины, поэтому не нужно извиняться за зависший компьютер или незнание ответа на вопрос.
- Будьте готовы к неожиданностям. Реагируйте спокойно.
- Тщательно готовьте информацию исходя из того, кто слушатель. Презентация должна быть не о предмете, а для слушателя. Аудитории должно быть интересно.
- Используйте вещественные доказательства. Хороший эффект производит реальный предмет, участвовавший в событиях, он служит лучшим доказательством вашей правоты.
- Используйте визуальные образы. Образы запоминаются лучше текста, поскольку картинка визуального образа остается в нашей памяти надолго.
- Не экономьте на оформлении и технологиях. Качественное оформление и профессиональное использование технологии не только показывают уважение к аудитории и серьезное отношение к данному мероприятию, но также влияют на силу убеждения.
- Если вам что-то нравится или не нравится - так и скажите. Личное отношение к предмету презентации также является важным фактором убеждения. Явная заинтересованность докладчика вызывает заинтересованность слушателей.
- Создавайте «события». На презентации важны разного рода изменения - в тембре голоса, в стилистике, в эффектной анимации, - для того чтобы вызвать у аудитории ощущение того, что то-то происходит, тем самым поддерживая интерес слушателей.

Схемы идеальной презентации нет. У каждого эксперта свои рецепты. «Классический формат «проблема- решение» часто не работает, - говорит Денис Запиркин, эксперт по развитию бизнеса. - Сейчас есть масса новых, более успешных форматов, связанных с усилением воли, созданием надежды, с призывом к действию и др. Самое главное - эмоционально раскачать аудиторию и привести ее к принятию нужного вам решения».

В рецепте Дмитрия Лазарева, бизнес-тренера и автора книги «Продающая презентация», всего 10 слайдов: титул (название компании, контакты), описание проблемы, степень значимости проблемы, решение, модель продаж, история успеха, технология, демонстрация (живой показ возможностей продукта), сумма выгод и приглашение клиента к следующему шагу.

Игорь Манн, маркетолог, бизнес- консультант и основатель издательства деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер», выделяет свой любимый формат презентации: «Это «печа-куча» - 20 слайдов по 20 секунд каждый, всего презентация идет пять с небольшим минут, рассказывает он. А вообще в продающей презентации должно быть все: введение, основная часть, заключение, приложения, прекрасная визуализация, четкий текст - и ни одной ошибки».

Гай Кавасаки, экс-евангелист Apple, основатель стартапа А1- ltop.com и управляющий директор Garage Technology Ventures, призывает презентаторов следовать «золотому правилу PowerPoint» 10-20-30: 10 слайдов за 20 минут, кеглем не меньше 30.
Также Гай Кавасаки советует перед презентацией всегда знакомиться с людьми, которым вы будете рассказывать о вашем продукте. «Общение с людьми перед презентацией необходимо, поскольку это, во-первых, позволит выступающему чувствовать себя более комфортно, а, во-вторых, расположит к вам публику: они будут громче смеяться, сильнее аплодировать».

«Самый главный совет - не сдерживайте себя. Позвольте своей страсти к теме презентации показать себя, все должны её увидеть. Что отличает хорошие презентации от презентаций мирового уровня? Умение спикера создать особую, воодушевляющую и честную коммуникацию с аудиторией», - делится опытом Гэри Рейнольдс, автор книги «Дзен презентации»

Также существует понятие Японская презентация – это когда слайды не содержат много информации мелким текстом, графиков – которые всё равно никто не может рассмотреть. Правило такое, каждый слайд, должен содержать краткое описание одного объекта – крупным шрифтом. Т.е. только главное, остальное передаётся в устной форме.

После проведения тренинга "Искусство презентации" позитивные отзывы от лидеров и сотрудников сетевых компаний приходят практически сразу. Резкое увеличение людей, начинающих сотрудничать с компанией после презентации, радует и порой удивляет участников тренинга. "Знаете, - говорят обычно они, - мы заказывали тренинг для того, чтобы научить новичков правильно проводить нашу презентацию, но после того, как мы прошли тренинг и пересмотрели некоторые подходы к ее подготовке и проведению, получаем такие результаты, которых никак не ожидали: люди подписывают контракты и активно включаются в работу гораздо чаще, чем раньше". В одной из компаний я проводил этот тренинг три раза за один месяц.

Уверен, что презентация - один из важнейших и эффективных методов ведения бизнеса в компаниях MLM. Презентация - это умение показать присутствующим продукт, бизнес или что-либо еще в самом выгодном свете. Цель презентации - побудить слушателей к принятию решения и практическому действию, направленному на приобретение продукции или бизнеса. Поэтому очень важно "правильно" начать презентацию и грамотно закончить ее, чтобы достичь поставленной цели.

Начало презентации должно обеспечить доверительные отношения выступающего со слушателями. Очень важно расположить слушателей к себе, обеспечить максимальное восприятие информации. И в этом лучше всего поможет комплимент аудитории. Только он должен быть действительно профессиональным комплиментом.

- Дорогие друзья! Мне очень приятно видеть в этом зале столько умных, добрых и красивых лиц. Спасибо, что вы пришли к нам услышать замечательную информацию об уникальных возможностях нашей прекрасной компании.

Так или примерно так иногда начинают свое выступление ведущие на презентациях. Казалось бы, все хорошо: слушателям сказали пару ласковых, компанию похвалили, людей настроили. Вот только те люди, кто сидел в зале в качестве гостей в похожей ситуации, знают, что такое вступление либо пропускается мимо ушей, как первый звонок перед мероприятием, либо воспринимается как начало манипуляции с целью завладения личными сбережениями.

На тренинге "Искусство презентации" мы говорим с участниками о важности комплимента аудитории перед выступлением и учимся составлять такие комплименты. Существует множество видов комплиментов, и они всегда направлены на позитивные качества, навыки и умения человека. Что нужно, чтобы наработать эти позитивные качества? Необходимо действие. Поэтому мы разделяем комплименты на четыре этапа: комплимент за желание действовать, комплимент за начало действия, комплимент за продолжение действия и комплимент за окончание действия (за доведение дела до логического завершения). На презентацию чаще приходят люди, которые хотят получить что-то большее, чем то, чем они обладают на сегодняшний день, либо у них есть проблемы, которые они хотят решить. Чтобы поддержать их в своем желании и усилить уверенность в себе перед принятием решения, лучше всего сказать аудитории комплимент первого этапа, похвалить присутствующих за желание действовать, чтобы изменить свою жизнь к лучшему.

1. Дорогие друзья! Я очень ценю и уважаю ваше желание что-то поменять в своей жизни. Это говорит о вашей действенности, неуспокоенности, и я чувствую необычайный подъем и ответственность, поскольку прекрасно понимаю, что нужны были определенные душевные силы и решительность, чтобы оставить привычные дела и прийти сегодня на нашу презентацию.

2. Когда у человека возникает какое-либо желание или проблема, у него появляется энергия для деятельности, он начинает искать информацию о том, как может решить поставленную задачу. Дорогие друзья! Сегодня вы здесь, а это значит, что у вас появилось желание изменить свою жизнь к лучшему. Это говорит о том, что вы готовы делать выбор, брать ответственность на себя и действовать. И это замечательно.

3. Дорогие друзья! Раз вы сегодня здесь, значит, вас отличают действенность и активность. Вы что-то хотите поменять в своей жизни или, как минимум, внести в нее новую позитивную струю. Я прекрасно понимаю, что не праздное любопытство привело вас сегодня на нашу презентацию, а желание найти новые возможности для достижения своих целей, и это заслуживает признательности и уважения.

Еще один из удачных вариантов начала презентации - интрига. Лидеры сетевых компаний довольно часто и успешно применяют этот прием. Это может быть история, рассказанная о себе от третьего лица или история о каком-либо сотруднике, который присутствует в зале, о спонсоре и т. д.

Три года назад одна женщина, сидя ночью на кухне и прорыдав около часа, решила: все, надо что-то делать. Безысходность затянула петлю так, что уже нечем было дышать. Раздетые дети, разгромленная квартира, нищенская зарплата, пустой холодильник и долги, огромные, как тоска. Подруги разом пропали, и лишь одна, все время веселая и радостная, при встречах говорила о какой-то возможности. Любая возможность была лучше действительности, и она решилась. За три года пройден путь от нищеты к достатку, от неуверенности к лидерству, от одиночества к востребованности. И вот эта женщина перед вами!

Интрига поможет заинтересовать слушателей с первой минуты, показать путь от безысходности к успеху, подготовить слушателей к восприятию информации как возможности достичь желаемого, как к инструменту для решения имеющихся проблем.

После установления контакта с аудиторией на презентации дается информация о компании, о продукции, о бизнесе. И здесь самое сложное для выступающего - не перегрузить зал информацией. Максимальное количество времени нужно уделить историям, которые бы показали слушателям, как люди уже получили пользу, выгоду и удовольствие, используя полученную информацию. Для этого истории должны быть реальными, красочными, эмоциональными, с важными интересными подробностями, и направлены они должны быть на тот социальный пласт, который присутствует в зале. Не стоит студентам рассказывать об успехах пенсионеров, а учителям - о достижениях военных или домохозяек.

Больше всего возражений после презентации у слушателей вызывает, как правило, информация, касающаяся бизнеса. Причиной этому довольно часто служит подробный рассказ о маркетинг-плане компании. Чем тщательней ведущий старается разъяснить его сидящим в зале, тем больше страхов у них вызывает. Логичнее так построить этот информационный блок, чтобы в ходе презентации люди получили ответы на вопросы: что я могу заработать в этом бизнесе; простой ли этот бизнес; какую помощь я получу; является ли данный момент подходящим для начала работы. И все это лучше подкрепить историями.

После информационного блока о бизнесе нужна завершающая фраза в презентации, которая бы побудила людей к принятию решения и к первому шагу. Эта фраза и есть собственно цель всей презентации, потому что главное - побудить людей действовать, и действовать прямо сейчас.

Если вы скажете публике: "Спасибо за внимание, рад был с вами познакомиться", какое практическое действие сделают слушатели? Похлопают в ладоши и пойдут домой, поскольку концерт окончен. Фраза обязательно должна включать в себя глаголы повелительного наклонения: принимайте решение, подписывайте, покупайте, делайте… Попросите слушателей принять решение и сделать конкретный шаг. Они, скорее всего, пришли на презентацию именно для этого.

Итак, только глагол! Только призыв к конкретному действию! У людей возникают вопросы, когда наша информация их заинтересовала, у них все равно будут какие-то возражения, поскольку до принятия решения они все равно захотят убедиться в профессионализме их спонсора. Ни в коем случае выступающий не должен говорить фразы: "А теперь я отвечу на все ваши вопросы".

Задача презентующего - дать информацию для принятия решения, а на вопросы будут отвечать те, кто пригласил людей на презентацию. Поэтому последней фразой выступающего может быть примерно следующая: "Дорогие друзья, я надеюсь, что той информации, которую вы сегодня получили, достаточно для того, чтобы вы приняли решение. Примите его прямо сейчас, сделайте первый шаг к успеху. Сейчас я прошу вас подойти к тем, кто пригласил вас на встречу, чтобы вы смогли задать интересующие вас вопросы и подписать контракт или приобрести продукцию. Я уверен, что большинство из вас сделают и то, и другое. Итак, действуйте!"

Сергей Зыкин,
международный бизнес-тренер,
директор МХЦ "Эволюция".